即快热式热水器 稳健发展应该成为主旋律

　　综观2011年的快热式市场，上半年延续了去年的增长态势，但进入下半年，出现了下滑态势。佳源一直在用两个渠道做市场，一个是直营，另外是代理。从具体渠道的角度来看，受到的影响并不是特别明显。

　　在直营渠道方面，一般是和各地的主流卖场合作，特别是今年和苏宁的大盘合作。要求代理商尽可能与大的卖场进行合作，合作的销售结构比例有了很大程度的提升，这样就决定了销售的稳定性是比较好的，是可控的。

　　另外一个渠道是依托代理商做市场分销的网络，市场不景气对于这个渠道有一定的影响。但总的来说，因为我们今年重点是做大卖场，两方面平衡下来，公司整体的增幅在12%以上，相比去年的15%以上，有所下降，但是业绩和效益的增长基本上也是同步的，比例比较健康。所以在目前整体形式比较严峻的情况下，我们还是比较满意的。

　　继续保持稳健的经营步伐

　　如果明年继续按照这样的思路来操作市场，15%左右的增长率还是有保证的。我们认为从行业来讲，由于整体的基数低，这样的增长规划是比较合适的，如果增长率过低，比如在10%以下，就会有经营风险了。

　　虽然明年市场的压力会比较大，但我们不是特别担心。因为从历史上来看，市场比今年更恶劣的情况也出现过。那时候我们的推广很困难，做市场非常累。而现在国内消费群体对快热式产品的认知度比任何时候都高，无非就是他们接受的意愿是否强烈。

　　现在有很多代理商不断地在选择品类，选定了品种以后在不断地在这个品类里找品牌，然后在品牌里面分析优缺点，从而选出适合自己的企业和品牌。

　　所以，我们觉得，危机里面有机会，有些企业就顶不住了，可能会退出市场，但对于坚持稳健经营的企业来说，反倒是一个不错的机会，可以借机寻求到一些优秀的代理商资源。 我们只要稳住阵脚，不盲目地贪大求全，还是有非常不错的市场机会的。

　　产品研发要以市场需求为导向

　　从产品研发的角度来说，我们主要会去做两件事情。一个是要生产出更多的消费者需要的产品，让老百姓喜欢它，买得起。高端产品的售价非常高，虽然对于厂家来说利润空间比较大，但是销量上不去。快热式还处于市场普及的阶段，是当前我们的研发重点。

　　另外在品类上，也要关注一些与快热行业相关的产品，比如销售一直处于不温不火状态的电热水龙头，今年呈现出爆发性的增长。这说明产品的开发适应了市场的需求，如果开发向这类产品倾斜一些，就能够比较准确地把握住市场需求。

　　继续细化对代理商的扶持政策

　　代理商是企业开发市场，拓展疆土的排头兵。所以，对代理商的进一步扶持是我们做好市场的基础。厂家支持到位了，代理商就会有更强的执行力，从而带动起整体的销售提升。

　　所以，在代理商的开发方面，我们将具体的扶持政策更加细化一点，方式方法也要更加多种多样，而不是制定一个普遍的政策，推而广之。所以下一步我们的营销政策会根据不同的区域和市场特点，以及代理商本身的特点和需求，做出具体的针对性的营销政策支持。比如对于一般市场和重点市场有区别；和苏宁大卖场合作以及做自建渠道的客户有区别。

　　扎扎实实做好品牌推广

　　快热式行业已经从发展初期进入到一个新的发展阶段。因此在做好产品研发和市场营销工作的基础上，也要在品牌推广方面做一些具体性的工作，扎扎实实地搞好品牌建设。一个品牌要让大家看的到，首先要大力提升品牌的市场曝光率。目前我们的方法是以苏宁这样的龙头企业为渠道，尽可能多的进入大市场，在一些大中城市做重点推广。比如，在北京最近已经有五六十家苏宁的卖场进驻。其它辅助上的广告宣传也在投入，网络推广的改版，平面媒体和电视媒体的广告合作，都是一直在加紧推进。

　　我们同样更加注重品牌形象的内部建设。例如我们公司开辟出一层楼专门做了一个新的产品展厅，突出产品形象和企业文化的主题。

　　我们一直强调在经营的过程中，要保持稳健发展。对于当前和未来很长一段时间来说，稳健非常重要，这个理念和我们的思想是吻合的。基于这种考虑，在明年市场可能会出现环境比较恶劣的情形下，我们自己要有过冬的思想，保持一种如履薄冰的想法，踏踏实实地把产品和市场基础做好，一步一个脚印地保持每年都有进步，这样，企业就会度过这个难关。

　　（责编 赵志伟）