完善和健全监察制度

　　刚到办公室，荆总的电话就响起来了！是一个小家电公司的房总来电。

　　“荆老师，今天上午有空么？马上到3月底了，公司要开年度会议，而我近期却接到一些不好的投诉，唉，电话中，一时也说不清楚，或您有空，来我办公室或我们去楼下咖啡厅聊聊吧！”

　　“好的，那我们十分钟后楼下咖啡厅见！”

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　　“荆老师，上次您讲的厂家业务员如何去“敲诈勒索”及企业的物流方面的腐败，我一直也在加强公司的这一块管制。但是没有想到，这种情况非常严重。现在南京、济南、武汉分公司销售人员，腐败成风，大区经理带头吃喝嫖赌并拉帮结派，相互搞小动作，甚至于私立山头。”

　　“我们公司很多区域经理，跟着我也是多年了。其实我也知道一些地区的经理，在下面搞一些小动作，有时我也是睁一只眼闭一只眼就算了。水至清则无鱼，人至察则无徒嘛，只要他们能把我交待的事办理好，就可以了！可惜现在，这种腐败的问题越来越严重，特别是南京的大区经理，整个南京办事处，几乎全是他的七姑八姨了。”

　　“现在这几个分公司，虽然业务不断增长，但公司的形象在当地却一落千丈，吃喝嫖赌，在当地出了名！有一次我公司一位副总去泰州考察市场，去拜访当地一位以前努力做我们产品，现在不做了的女经销商，她就气不打一处来：‘有些业务员白天在宾馆睡觉，晚上到色情娱乐场所消费，竟然要我买单，完全不顾我是一个女同志。现在我不做你们这家企业的经销商了，才敢说出来。’唉，目前我们公司的产品相对比较热销，我们的区域业务员一般很吃香，业务员与经销商之间‘不知道谁是谁的上帝’。旺季缺货要靠业务员解决，促销、样品、广告哪一样都要过业务员和区域主管这一关。因此，经销商通常把知名企业的业务员‘当爷一样供着’，不到万不得已，绝不敢向老总告状。”

　　“老板总是最后一个知道坏消息的人。我现在明白，我真正知道后，很多情况都是要与这些区域经理直接摊牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一个制度都有空隙，我们做事永远要给自己留一手，你说我现在应该如何去做？”

　　出于职业的习惯，荆总一下子明白了房总的困惑！这也是中国目前民营企业廉政建设一个典型代表案例：看似有人管民营企业，其实没人管。作为区域的封疆大吏，掌管着区域市场人权、财权很容易滋生腐败。凡是做营销的人都非常清楚，一旦做到区域经理这个层次，不管多么严格的制度，还是有很多缝隙可钻的。所以，有些区域经理当市场见不到起色，想想今年干了一年奖金也拿不了多少的时候，就开始动用自己的权力了，怎么也要自己先“挣”到钱呀。

　　现实中的营销腐败有以下几种表现形式：吃回扣、获取差价、截流促销资源以及多报虚报差旅费等。举例来说，某家电企业营销人员工资不高，但某些能力平平的市场经理却“富得流油”，原来他们是利用窜货来谋求非正当收入。如两湖地区市场的营销费用考核为5%，而东北新市场的费用考核为15%，这样负责两湖地区的经理和东北市场的销售经理、经销商联合，把产品从东北倒给两湖地区经销商，然后三方瓜分营销费用差额。再如公司企划部与销售部通常激烈地争论一个问题——“究竟是用5%还是用6%的促销力度？”难道那1%对促销活动的效果真的很重要吗？也许这个1％是可以有较大价值，但是销售人员对于促销资源的要求似乎总是越大越好，这中间的原因除了要应对越来越竞争的市场之外，还可能有另一层含义：促销费是很多营销人员“灰色收入”的主要来源。营销腐败如今已作为一种商业潜规则而存在，成为营销风险中风险系数最大的因素，若对此闭目塞听、掉以轻心，其后果不言而喻。针对上述情况，荆总给房总设计了如下几条防治腐败痼疾的良方，以防企业健康的肌体受到侵害。

　　多布置任务，让风箱里的老鼠无法停下来啃噬

　　松散的管理可以使企业内腐败的风气得以孳生蔓延，产生大批的“营销蛀虫”，而精细化管理则可以使企业内一些别有用心的人的行为得到有效约束和收敛，并可以逐渐堵塞漏洞使“营销蛀虫”难以生存。因此，作为一个老板，对于肩负着各大区业绩的经理们，更要懂得如何去管理他们。

　　对于对区域经理们，老板应该显得“亲近”，不能任由他们山高皇帝远，不要那么客气，要定期去布置工作、检查落实、考核评比、优化组合……会用各种各样的方法来锻炼他们，不能让区域经理们有空闲的时间，尽量让他们的工作量饱满。区域经理一般都是年轻人，不多压点担子，怎么能让他们进步呢？风箱一般不会被老鼠啃噬，因为老鼠一直在忙个不断，没有时间去啃。高层压迫中层，符合物理学的基本原理，所以，压力再大也得让区域经理们明白自己应该坚挺着。

　　防范一言堂，相互制衡授权好管理

　　流水不腐，户枢不蠹，人员的管理更是一样，不能任由他们在一个地方待着。 有些家电企业在制定制度时，不是根据企业的实际情况和需要，而是一味仿效成功企业所用制度，或东搬西抄，或简单拷贝。这样制订出来的制度，科学性、系统性、准确性都存在问题，一旦执行，先天缺陷即暴露无遗。中小家电企业也应该按照现代企业制度的要求，积极优化对驻外机构的治理结构，规范企业的市场部和各个驻外机构之间的关系，规范大区经理和各个驻外机构主管，以及其他驻外营销人员之间的关系，形成权责明确相互制衡的机制，解决总部和驻外人员的决策执行力和信息对称的问题，进一步提高中小企业的市场运作效率和效益。

　　健全合理机制，制定营销监察和营销报告制度

　　所以企业一定要致力于建立一个结构合理、布局科学、功能完善、可控性高的营销服务网络，营销监察和营销报告制度主要就是对可控性进行强化的一种制度。营销监察通常是定期与不定期、普查与抽查相结合以把握驻外营销人员工作状况，通过检查其每月客户拜访情况、业务往来情况、深入机构驻地实地调研等多种手段，积极防止营销人员腐败等违纪违法行为，对运营过程中的一些问题进行及时纠正。

　　营销报告制度指当驻外机构出现、发生或者即将发生可能对企业的产品价格和客户等市场运作情况产生较大影响的情形或事件时，按照企业的营销报告制度负有报告义务的机构、人员，应当在第一时间将有关信息向责任领导报告的制度。同时驻外机构的信息报告第一责任人应根据当地的实际情况，制定驻外机构相应的内部信息报告制度，以保证总部能够及时掌握第一线的市场信息。另外，厂家要广开言路，设立专门的投诉和举报通道，并对提供线索的举报人严格保密并给予适当的奖励。厂家监察人员要深入一线，微服私访，对可能发生的违规腐败事件重点监控，防微杜渐。市场监察人员的行踪对业务团队严格保密，时刻保持对业务团队无时不在的震慑作用。

　　建立诚信档案，让腐败者不敢越雷池半步

　　某冰箱企业的业务员向经销商索要钱物的现象曾经非常普遍，老总发现后一追到底，对那些携款潜逃者，“花10倍的代价也要追回”。正是这种“不惜代价”的决心，让其他人不敢再有任何腐败的念头。让业务团队感受到腐败和违规是成本最高、代价最高、得不偿失的行为，从而以儆效尤，让所有的业务团队不敢越雷池一步。

　　凡事有言在先，员工在进入企业之时，就要签订一份遏止腐败的“廉政协议”，协议三方分别是厂家、经销商、业务员。协议明确规定了业务员权限，特别提到厂家与经销商共同防止腐败的问题，当经销商纵容业务员腐败或共同腐败时，要受到厂家的处罚，比如撤销代理资格。另外，企业也应在人力资源上下功夫，跟国家学，犯过罪的永远都有记录，在企业也一样，犯过错的也最好永远都有记录，这样再跳槽也不好跳！

　　家电企业要想发展健康，从规模小时，就应该规范，对一个没有人格缺陷的业务员而言，一个公司对他好，他没有理由对不起公司。你始终要相信一点，没有任何一个小偷是乐意或者甘愿做小偷的。打铁还得自身硬，正所谓，魔高一尺，道高一丈。让业务团队时刻感受到脑袋上悬着的“达摩克利斯之剑”——完善和健全的监察制度，是防止和杜绝业务团队“新形式腐败”最有效的方法。记住，好的制度使坏人变成好人，坏的制度使好人变成坏人。

　　（责编 邱麦平）