五步厨卫电器掌握家装渠道

　　厨卫电器依据安装地点而言，烟机、灶具、消毒柜、净水机、垃圾粉碎机、嵌入式微波炉等安装在厨房，称之为厨房电器；热水器、浴霸等安装在卫生间，称为卫浴电器。厨卫电器与电视机、冰箱、洗衣机、电饭煲、微波炉等电器相比，除了具有家电特性之外，还有家装特性。

　　家装产品及家电产品之间的不同，在于消费者购买时机与地点的不同。我们用表一简单的对比一下。

　　厨卫电器的家电特性现在占据主导地位，但是随着消费者购买行为变化，家装特性会越来越明显，直到占据主导位置。从现实也可以看到，消费者会更多地将厨卫电器作为家装产品来消费，这是由厨卫电器的购买决策顺序决定的（如图一）。

　　当厨卫电器作为家装产品时，其销售渠道就称之为家装渠道：精装房工程、装修公司、建材市场等。如今趋势已经出现，那么厨卫电器厂家如何掌握家装渠道呢？作者在这里提出自己浅显的看法，请各位营销同仁批评建议。

　　第一步：宣贯趋势，统一思想

　　家装渠道将成为厨卫电器销售的重要渠道，这是趋势。热血澎湃的你，肯定清楚明白，但是高层领导是否明白，是一个未知数。如果高层领导明白，并且有意这样做，那么事情会很顺利。如果高层领导对此并不了解，那么你要做好解释说明工作，准备好PPT，做好数据测算，把前景描绘展现给高层，把具体的工作规划展示给领导。让高层认为：这项工作有规划，有准备，有动作，这样才相信你，才会去推进。

　　解决了高层的思想问题，就可以得到高层的支持，工作阻碍减少了一半。

　　第二步：建立架构，专人负责

　　营销活动，架构先行。组织架构是厨卫电器厂家开拓家装渠道的保障。组织架构如何设置，是按照地理区域设置，还是按照渠道类型（工程、家装公司、建材市场）设置，是必须考虑的问题。在此，作者建议，根据企业实际情况进行考虑。如果强调组织架构专业性，可以按照渠道类型设置（如下图所示）；如果是区域负责制，则可以按照区域进行组织架构设置。

　　家装渠道部门组织架构确定以后，该做什么，该如何做，做的成效应该如何，部门负责人心中一定要有框架。整体来说，渠道部门需肩负渠道战略规划、渠道政策设计落实、费用管控、智力支持、氛围营造等角色。组织架构确定以后，马上招兵买马，组建队伍，招聘什么样的人：专业、工作经验、能力等，需要部门主管把关。

　　第三步：主动出击，洽谈合作

　　家装渠道部组织架构完善了，适合人员到位了，岗位职责明确了，下一步就是开展工作了。

　　家装市场摸底：务必让每一位员工对负责渠道进行摸底，这个渠道中，哪些是主要“玩家”，游戏规则是什么。厨卫电器家装公司渠道是很分散的，还没有形成全国性的家装公司。建材市场渠道在国内较为有影响力的为红星美凯龙、百安居、东方家园。工程市场主要在一二线城市，恒大、富力、万科等地产商是主要客户。

　　制定规划：摸清了各个渠道的游戏“玩家”与规则，下一步就要主动出击，与这些渠道内的“玩家”进行拜访，沟通交流，把厨卫电器产品推介给下游企业。

　　需要注意的问题：与客户进行沟通洽谈，建议面谈为主。员工担心竞争对手已经捷足先登，自己就没有机会了，其实不然。许多渠道客户都需要新引入供应商，进行供应商优化。另外，拜访之前与客户做好时间安排，准备好企业宣贯、产品介绍、企业渠道策略PPT等。

　　意向客户洽谈合同：拜访了多个客户之后，要对客户进行筛选，可以根据企业实力、影响力、合作意向是否强烈来确定哪些是我们的目标客户，哪些是不能合作的客户，对目标客户进行多次沟通、交流，不能合作的客户该放弃就放弃。而且有时候，当你与家装渠道某一个客户合作成功了，原来你所期望合作的企业会自动找你来合作。例如美的厨卫2010年开拓山东临沂市场时，当时客户难寻，意向不高。美的厨卫抓住与一家装公司合作的机会，扩大声势做宣传促销，惊动了整个临沂市，引起了轰动。渠道客户见识了美的厨卫的市场操作能力，双方能够互利互惠，结果许多客户纷纷找上门。

　　第四步：合作模式，奠定基础

　　与家装渠道合作客户洽谈后，双方都愿意合作时，签订合同。签订合同其实有时候比洽谈过程还要费力，因为在洽谈中，内容往往是方向性的，是模糊的，但是签订合同时，就需要把这些模糊地带晴朗化。

　　家装渠道合作模式一般如下：

　　家装公司客户一般采用底价供应，家装公司控制零售价格的方式；

　　建材市场一般采用租赁制，自己控制零售价，但是需要每月按时交纳租金与管理费；

　　工程客户一般采用投标的形式决定与哪一家厨卫电器厂家合作。

　　第五步：持续优化，合作共赢

　　人员熟悉了、合同签订了、供货流畅了，一切看起来都是那么的美好，其实在商业竞争中，没有常胜将军。合作厨卫电器厂家一定时刻关注客户的满意度，关注竞争对手的动向，关注消费趋势变化，持续优化合作。

　　以上作者根据自身的工作经验与思考，对厨卫电器厂家开拓家装渠道提出个人的看法，但企业之间存在千千万万的差别，有些方式在一家企业使用很顺利，在另外一家企业就玩不转，这种情况肯定会存在，所以因地制宜，同时因时而变。

　　(责编 朱禹韬)