A.O.史密斯丁威：每天强身健体

　　每天强身健体 以最佳状态迎接挑战

　　2008年经济危机，谈到怎么应对时，我就和大家共享了一个心得。有人认为在经济危机来了的时候去谈应对方案的企业都不是好企业。因为一个好的企业不应该是在经济危机来了的时候才去谈如何应对，不是在不好的时候再去想解决方案，而是应该每天早上起来就想怎么使企业强身健体，就象早上起来的呼吸一样自然。不是在出现问题的时候才去想，而是天天要想，不想就象今天没有呼吸一样。要做到这样一种自然状态，这才能称为好的企业。我认为讲的很有道理，不管是好还是不好的时候，强身健体是你每天要做的一件事。

　　那么，强身健体从哪里开始呢？A.O.史密斯公司这么多年坚持做下来的，设法做得更有效更好的事情，是怎样强化组织建设，怎样强化文化建设、怎样提升研发能力、怎样抓产品质量、客户质量以及服务质量等，一样都少不了，天天要做，时时要想。明年我们可能还要做这些事，只是明年会做的更好更严格。

　　2011年上半年的整个市场环境还是不错的，但进入下半年以后，欧债危机，房产调控，很多老板跑路等，负面的消息很多，市场变化明显，整个家电市场也在下滑，网上有消息也在说，洗衣机行业第三季度出现负增长，是百年不遇的意外，从来没有想象到，等等。就在这样不平静的环境下，盘点2011年，A.O.史密斯中国公司还是非常满意的，在继续保持好的赢利能力的情况下，销售实现了30%的增长，销售总规模按北美口径计算（不含税）超过了3.6亿美金，整个公司的经营状况超出了我们的预期。由于我们最近这些年一直都在高增长，美国总部将中国公司机构改组，中国公司由以往需向热水器事业部汇报改变为直接向董事会汇报，战略地位得以提升，董事会看好，对中国市场的投入也进一步加大。目前，第二工厂的投资也落实到位了，投资额也很大，一期就要投入7000万美金，明年春天会破土动工。所以，在中国市场无论是战略地位还是投资的落实到位，方方面面都传递着利好的消息，整个团队朝气蓬勃，大家都非常有信心。我们在中国品牌有基础，客户有基础，研发能力也上来了，研发平台，生产平台建设都不错，可以说万事俱备，对今后三五年的发展非常有信心。

　　但唯一的担心来自于宏观经济对行业可能造成的影响。中国政府面临的问题也是非常复杂的，因为中国太大了。有人说，中国是一个二元化的国家，贫富、城乡，很多方面都是二元化的。二元经济结构之间的隔层把很多事物之间的血脉隔断了。卫浴行业与其它行业一样，房地产调控带来的影响只是矛盾之一，另外包括通货膨胀、劳动力成本上升，人民币升值以及能源紧张等，都是企业发展过程中的重要影响因素。对于我们的企业来讲，小的波动没有关系，就怕宏观经济失控，只要中国的经济不是失控崩盘的状态，我们相信A.O.史密斯在中国市场是一路高歌猛进的。

　　强身健体要立足于打造出真正的实力

　　那么，企业要强身健体应该从哪些方面着手呢？我认为，一个品牌要打造出真正的实力，首先依靠的是产品力的领先。做企业要时刻走在研发第一线，要时刻考虑如何提升产品的丰富度和竞争力。产品要专业和丰富，才能满足消费者需求，进而赢得市场。

　　提升竞争力，技术一定要领先。从技术上，A.O.史密斯产品研发的主思路还是节能产品。在太阳能产品上，主要是如何让产品更符合中国市场需求，热泵则主要是如何让产品真正的好用并耐用，燃气热水器主要是降低冷凝式产品的成本。我们知道，燃烧是氢加氧，正常的热水器排烟的温度在120℃以上，而水的蒸发点是在100℃，所以氢加氧燃烧所产生的热量都变成热气排走了，而冷凝式产品可以将之降下来，降到60℃，可以想象氢加氧燃烧生成的水蒸气，因为只有60℃的环境温度，就不能形成水蒸汽，重新把它凝结成水，从水蒸汽到水的这个过程要先释放潜热，就是从水蒸汽变化成水要先把热量放出来。用潜热加热水，相当于额外找了能量回来。所以，冷凝式的燃烧把这部分燃烧算上会有超过百分百的燃烧效率。所以，并不是能量不守恒了，而是它把反应过程中的潜热给利用起来了。目前，A.O.史密斯燃气热水器按中怡康的销售金额统计已连续两个月排第一了。

　　下一步，我们的目标是让冷凝式燃气热水器技术上要多一些品种，主推一些高能效的产品。A.O.史密斯定位于美国热水专家，一直在产品线上不断增强。目前，A.O.史密斯已经在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系，产品体系跨商用、家用两大领域。今年3月，A.O.史密斯再次增资5亿，用于节能低碳热水器研发、生产基地的打造，一期就投入7000万美金。专注于可持续热水生活的研究，更可清晰预见节能产品的未来将越走越宽。

　　在提升技术实力增加原有产品技术含量的同时，我们也在大力丰富产品品类。近期在美国出差，美国最流行的报纸《今日美国报》大幅专题报道了美国酒店业进军中国市场的情况。在美国，最流行的是著名的连锁酒店，象希尔顿、PGC投资集团等都到中国来扩展渠道，看好中国市场经济发展带来的商机。同时，中国在建的商务酒店还未交付使用的就有上千家，商用酒店象雨后春笋一样蓬勃发展，这给商用热水市场带来了巨大的潜力。酒店运营中，热水的费用是很大的一笔，酒店热水设备市场一直很好。

　　A.O.史密斯在北美的商用产品占有率达到50%以上。对中国公司利好的消息是，最近总部在北美花了4亿美金收购了一家锅炉公司，叫烈奇（LOCHINVAR）。烈奇（LOCHINVAR）年销售额约2.5亿美元。收购烈奇（LOCHINVAR）后史密斯在北美的商用产品占有率达可能会达到70%左右。我最近去考察过了，产品非常好，专门制造水取暖设备，产品适合家用也适合商用，宾馆、医院、学校都很适合。对这个厂的收购在水取暖方面给中国公司的产品做了一个很好补充。A.O.史密斯中国市场未来几年销售额要实现翻番，商用和民用产品的比例将来或可达到三七开，甚至可能达到四六开，商用产品会展现很大的发展张力。商用产品要做设计院推广，帮助设计师做方案，专业度要求更高，要涉及到的配件也比较多，阀、泵、管等，设计施工要求很高。中国市场目前的代理商在服务和设计能力上还缺少。目前还是单独招代理商，对代理商的要求会更高。

　　同时，A.O.史密斯已在南京建立了净水电器生产基地，正在全球范围内寻求更好的技术和人才，有信心在未来的若干年里还在这个行业的第一阵营。

　　强身健体要立足于科学实施战略

　　行业的影响还有来自于渠道变化方面的，强身健体要立足于渠道战略的科学实施。随着苏宁国美等家电连锁企业的扩张, 开店越来越多，明年据说苏宁国美的开店计划达1000多个，目前正全力以赴的开乡镇店。他们开下去的结果就是使价格透明化。一方面，我们会坚持与家电连锁达成良好的合作，同时，对水系统专卖店的打造也会更进一步加大力度，水系统专卖店在未来的发展中，销售的比例肯定是上升的。卫浴产品按美国的销售结构有一半来自零售，一半来自于类似水系统专卖店这种性质的暖通建材渠道。在专卖店的建设中，我们是做的比较主动，比较有效的。我们的专卖店全部由代理商开，A.O.史密斯会提供很多的支持，如第一年的租金怎么补贴，内部装修怎么装，展台样机包括培训、日常管理，等等，有各种各样的支持。

　　专卖店的科学定位很重要。现在，电子商务的影响越来越大，我们在网上开专卖店主思路就是厂家自己并不做生意，而是通过网上抓到一些客户信息时无缝对接地转到各地代理商的手中。现在正与大的网站谈实施，定位已很清晰。不是简单的与家电连锁抢生意分流而是服务差异化营销。我们认为，服务差异化营销的战略是可行的。水系统专卖店不一定只经营家用产品，周边的酒店、餐饮等都可以去开拓。专卖店最核心的是人，人要专业，专卖店才可以做专。假如说家里要做暖气，要根据家里的家庭状况，家里有没有老人小孩，是否经常有人在家，是要地暖还是散热器，还是两者都要，各自的优点缺点，包括所有的配件，不同的牌子，要根据经济承受能力，要非常专业的给客户做方案，在施工过程中做精细化管理。

　　只有专业的人才能做好。针对卫浴产品的特点来说，还有很大的空间来改造和提升主动营销能力。在代理商队伍的建设上，如何提升、管理及考核？公司成立了一个代理商能力评估小组。对我们的主要代理商进行评估，打分，打分高的如何支持，打分平均的怎么辅导，打分低的怎么淘汰等。我们正在推进这个项目。这主要是看三大能力，第一是销售能力。销售额达没达成，要求增长多少百分比是不是达到了，这主要是看财务报表，这是一个维度。第二个是看服务能力。代理商有多少安装工，这些安装工技术到什么程度，能不能做系统设计，是只能做简单的安装，还是能做复杂的系统？有经验的有多少，拿了证的有多少?如燃气安装资质证，电工证等，我们要挑选几个要素去评估代理商的服务能力。

　　二三级市场非常有潜力，也适合专卖店建设。A.O.史密斯现在已有上千家专卖店，还是有很大的上升空间的。A.O.史密斯每年至少增加两三百个专卖店，保底两百，争取三百，总体上开两千家专卖店是完全可以想象的。在专卖店的建设上，我们有很成功的典型，象贵州的一个专卖店，通过当地的口碑积累，老客户积累，一年的销售额可达上千万元。我们在遵义的占有率达到50%以上。并不是二三级市场一定要卖便宜的产品，中国的消费任何一个市场都是金字塔型的，都会有不同的层级。我们谈热水器，即使是高端的产品也就卖个三四千元，便宜的也就是二三千元。贵的和便宜的并不是人们消费不起，而是看他认不认可你的品牌，认不认可品牌的价值。现在，买一个好点的手机还要三四千元，一台热水器那么大个产品，不是价格问题，是当地消费者对你这个品牌的认知。

　　现在，到处都是专卖店，各大品牌的专卖店随处可见，但很多与我们的思路不一样，我们的专卖店定位是将其作为一个“据点”，然后主动服务营销，上门选型、上门设计、上门施工，包括将来怎么和电子商务对接，而不是简单的开一个依靠价格去分流的卖场。专卖店尤其是卫浴行业的专卖店，服务能力一定要强。没有把服务做好，没有服务内涵，不能上门设计，上门施工，没有这样的能力就不能称为真正的专卖店。目前家电专卖店服务营销并没有真正的做好。虽然开了个专卖店，但严格上说只是另外一个小卖场。

　　总体上，明年的经济形势比较复杂，考验着家电行业。虽然还是有很多因素都不能确定，但要有出现恶劣情况的心理准备。不能说因为有这种风险就不做事了，就“冬眠”了。我们要做的就是坚持每天强身健体，以最佳状态迎接任何挑战。