优秀促销员是这样炼成的（下）

　　（8）有些促销员喜欢将所有的机器都介绍一遍，你认为这样介绍好不好？

　　介绍产品我不太喜欢介绍太多的品种，这源于我买衣服的经验，一旦服装营业员给我介绍了四款以上品种的衣服后，我就不会买这个牌子了。

　　我一般都是通过提问的方式来挖出客户的需求。有时候也靠自己的判断力，比如到展厅来的顾客穿的衣服，穿的鞋子，戴的手表，挂的金饰，钥匙包中是否有汽车钥匙等，但这些观察只是对客户情况做一个基本的侦查，为接下来的提问题做一些参考，我要申明这不是以貌取人。

　　我也碰到过穿得很破难，却直奔柜台来买高端电视机的顾客。在没有明晰顾客需求的前提下，我的介绍一般从中端机器着手来慢慢地了解顾客的需求，如果感觉这个人不抵触高端电视机，那我就慢慢地把重点介绍对象从中端机型到高端机型。

　　在介绍的时候一定要仔细观察顾客的反应，看看顾客是不是在认真地听，如果顾客不是很专心我就做一些调整，或者对顾客说您要不要坐得再过来一点，提醒顾客注意听讲。

　　刚开始与顾客讲解产品时我都保持一定的距离的，我始终认为如果顾客一走进我的柜台我马上就冲上去，和他只有0.5米的距离，那顾客有可能很不自在，极端时候会拔腿就跑。

　　我在介绍的过程中，会慢慢的接近他，若无其事的接近他，而不是一下子很接近，给顾客一种较为安全的感觉。在介绍将近尾声的时候，顾客心理上应该没有刚进我厅里那么有抵触的情绪，而是对我的诸多介绍开始认可，这时候就应该建议顾客购买，如果感到时机不够成熟，可以聊聊与电视机相关的知识让顾客更加轻松，然后再建议顾客购买。

　　（9）产品有很多独特的功能，你一般是怎样介绍的？

　　我在介绍高端LED产品的时候，主要是根据品牌彩电的特点介绍它比较特有的功能。比如飞利浦的六系列和八系列LED电视着重介绍逐点精细技术，流光溢彩，高清数码自然动感和100HZ技术。在谈到逐点精细技术时，我打开电视机，放到有无逐点精细比较功能，利用遥控器进行演示，将画面分为有无逐点精细技术处理的图像，顾客看到电视机左右相同的画面会问这个是什么意思？

　　我告诉他这边是经过逐点精细技术处理的画面，另外一边是没有经过逐点的精细技术处理的画面，有时候我还会冒出一句:“这个电视机和别的电视机有什么样的不同呢？”讲出这一句时我的语速开始慢下来，留给顾客一个思考的空间，想想逐点精细技术到底有什么样的不同地方。

　　其实我在做自问自答时已经成功吸引了顾客的注意，我强调了这个品牌彩电的独特之处，具有其他品牌无法比拟的优势，顾客就会有一定印象，知道你所介绍的这个技术是什么意思。那么这个技术的应用在使用中对我有什么好处，顾客心理肯定会问？这时候我会讲一个故事，比如有些女孩子织毛线衣，她用四斤毛线结一件背心和一斤毛线结一件同样的背心哪一件结得更密一点，那肯定是四斤毛线结的密，电视机逐点精细也是这个意思，像素点越多，它所反映的图像就越清晰。顾客这时候不是在听业务，而是在听我讲故事，看看我的故事讲的到底有多精彩，他能不能听进去。

　　如果顾客还有一些犹豫，我会接着给他讲逐点精细就像你在高速公路上看指示标志一样，同样的路段指示标志越多，您看得越清楚。所有电视机都是斜纹成像，颗粒越细纹路越细，震颤、毛边和拖尾的现象就较少见，这也是逐点精细技术的另一个好处。

　　对于一些技术问题，我基本都是用通俗的语言告诉顾客这个技术怎样的好，在顾客较为认可的前提下，再做一下总结，边总结边用遥控器对准机器对比给他看：“您看这边图像是经过逐点精细技术处理过的，这边图像是没有经过逐点精细处理过的。两个图像有一个非常明显区别在毛边处理上，经过逐点精细技术处理过的图像没有毛边。您看看这边图像就是没有经过逐点精细技术处理而产生的毛边现象”通过我比较专业的讲解，让顾客迅速将产品与竞争对手区分开，更加关注这个品牌独特的卖点，我想我这样说顾客一定会对产品增加印象。