营销渠道变革 要以对代理商的政策稳定为前提

　　目前大家都在大谈渠道变革，一些大品牌也确实付之比较大的行动，比如说把代理商的资源变成销售公司的资源，把代理商对市场操作的主导权变成厂家的决策权，结果企业折腾一圈回来后发现，还是要回到以代理商为主体的渠道体系。

　　对于厂家而言，想要绕开代理商，直接操作市场似乎有着充足的理由，比如可以节省成本，保证利润，可以更充分地了解终端卖场的信息，随时跟踪本产品的销售情况，以便适时做出决策等。然而，营销渠道的管理不能只是从自身想当然出发，也应该从代理商的角度来考虑，销售渠道作为企业最重要的资源之一，如管理不好，其“自我意识”和不稳定性不但会伤害到代理商，同时也会对企业自身的经营效率、竞争力和经营安全造成局限和威胁。

　　厂家和代理商的关系，有人形象地把双方看作是夫妻关系，夫唱妇随，荣辱与共。也有人把厂商比作鱼水关系，谁也离不开谁。但不管是哪种形式，其目的都是为了维持双方长期稳定的合作关系，所以说，共同发展，共同进步才是最重要的。对于厂家来说，在制定代理商政策时，要给予代理商应有的尊重，最起码应该遵循一个“红线”不能跨越，这就是代理商在市场中的主体地位，即代理商在区域市场的经营决策权，以及市场操作的主导权。

　　要尊重代理商的市场主体地位

　　厂家为什么要尊重代理商的市场主体地位呢？首先从法理层面来说，在一个区域市场操作的核心主体公司，它的所有权是代理商的，厂家如果要想让代理商贯彻自己的品牌代理意图，只能是通过合作的方式，以经济利益和政策激励的手段，来解决他们的执行力问题，而不能简单粗暴地采用直接剥夺代理商的经营决策权，市场操作权的办法，去直接做具体的市场工作。这样做实际上是不承认代理商公司的所有权，在法理层面是行不通的。如果你采取将代理商的基本资源变成销售公司的资源，厂家直接操作市场，如果赢利的话对双方都好，而一旦亏损了，谁来负这个责任？所以我们说，无论渠道怎么变革，还是要尊重代理商的市场主体地位，把更多的操作市场的，具体落地的工作以及日常营销的权利下放在代理商那里，这才是真正尊重代理商的表现。

　　从另外一个层面来说，代理商是品牌的区域代理公司，其实他在维护品牌方面的动力和销售积极性并不比厂家的销售公司和区域经理差，至少他有内在的动力和利益关系在里面。销售公司执行品牌的建设和维护，一般都是职业经理人去执行，是按照厂家的指令执行，作为一项日常的工作来做，而代理商建设和维护品牌却是因为有直接的利益在里面，品牌在一个区域市场的积淀是代理商多年来工作和积累的结果，是他们今后吃饭和赖以生存的饭碗，如果代理商在区域市场操作了几年，品牌没有价值，不仅和零售商没有办法说话，消费者更不会买他的帐，所以从这点来说，代理商有建设和维护品牌的积极性，不但没有必要去破坏，相反还有内在动力去维护，我们切不要以为代理商维护品牌没有什么积极性，没有厂家经理的效果好，这实际上是厂家的一个认识误区。要消除这个误区，除了要给代理商放权以外，还要在品牌推广和宣传方面提供一些资源，代理商有品牌维护的责任和动力，但归根结底品牌的所有权还是厂家的，所以厂家有给代理商在品牌维护方面提供一些支持的责任和义务。

　　其实，代理商最大的长处是擅于做终端的推广，市场的营销，而且他的营销是落地的，有执行力的，也有导购员团队这样专业的人马做保障。代理商的营销推广是需要厂家做指导，做出统一安排，但是更为重点的问题是要解决在营销推广过程中，细节执行不到位的问题，这也是需要厂家有一个完善的合作政策，如果我们的政策老是折腾和反复，今年这样，明天那样，今天一个说法，明天又一个说法，轻则会让代理商无所适从，重则会寒了代理商的心，让他终端推广的积极性，进行市场投入的信心都会大打折扣，这对于品牌建设和维护是不利的。