一位优秀的区域经理应该做什么

　　前几天，笔者看一位同事写的日志，通过自身的案例来讲解做市场的一些心得和技巧。感觉写得很好，因此结合自己的实际工作经历，也想谈谈一位优秀的区域经理应该做哪些工作？我认为，作为一名厂家的销售代表，在驻地固然是为了很好的完成厂家规定的销售指标，但是更应该站在一个更高的层面来看问题，做事情。应该是着眼于市场的可持续发展，从多角度多层次来开展工作。主要有以下几点：

　　一、市场推广

　　这项工作主要目的在于提升品牌在当地的知名度和美誉度，通过坚持不断的市场推广，把品牌做成在当地有影响力的名牌产品。在进入市场初期性价比最高的推广手法就是大量制作喷绘门招，这样既可以提升品牌的曝光率，又能带动销量，是一举多得的好办法。除了喷绘门招，还有户外喷绘，墙体广告等推广方式。当然，如果企业实力比较强，或有销量支持，做一些推广活动如路演，小区推广，或报纸媒体广告那就更好了。另外，还可以结合公司的一些活动，如1元限购、以旧换新等方式来造势，提升品牌知名度。

　　二、市场渠道建设，也叫终端建设

　　终端建设，主要工作就是网点优化，淘汰不合适的网点，扶持有潜力的网点，维护优质网点。

　　决定一个区域销量大小的因素，一个是网点数量，一个是网点质量。所以要把区域内的空白市场全部开发出来，避免造成盲区，另一方面要提升单店的销量。如何提升单店的销量呢？应该从软硬两方面着手。

　　硬终端方面主要包括增加展示产品的面积；争取店面最佳的展示位置；终端出样整洁、生动。这样相当于增加了一名不会说话的导购，让人一看就有购买欲望；争取免费的广告位置，做一些品牌提示类的写真板等。

　　软终端方面主要包括建立客户档案，定期培训店员，定期评比销售业绩，做好客情等等。那么怎么提升客户的合作意愿和忠诚度呢？我认为商家的忠诚不是喝酒喝来的，要想商家对品牌忠诚，销售人员应该做到以下几点：

　　（1）保证客户的利益，让其有相对优势的区域、相对优异的产品系列，在一家市场上的终端布点一定要合理，不能为了短期的回款而不顾市场布局随意增加网点，只有这样才能保证客户的合理利润。商人无利不起早，不赚钱的买卖是没人愿意做的。厂商的合作就像两个人的婚姻一样，需要双方去经营。

　　（2）帮老板做前景规划。让他知道按我们的规划做下去会有一个怎样的发展，而不只是挣到眼前的利润。比如达到多少销量后可以把整个市场的总代理权给他，这个市场由他发货。我们可能给他多少资源支持等等。

　　（3）增加拜访率，要让老板觉得我们对他很重视，而且比他更专业，听我们的他可能挣到更多的利润，这样他才愿意配合我们。要让客户觉得能从厂家得到利润之外的东西，对他自己的发展壮大有促进作用。这就是我们所提供的增值的服务，如经营理念的引导，以及利用厂家在管理方面的优势，帮助其建立一套自己的管理方法和制度，使客户在经营产品赚取利润的同时能得到理念上的提升，这一点对有些客户来讲甚至于比利润还重要。前面几个工作做好了，客情自然而然就有了。

　　三、其他渠道的开发

　　除了一些传统的销售渠道以外，在很多中小城市市场，五金店渠道、还有灯具城、工程等渠道的销量也非常可观，这块市场如果放弃了非常可惜，虽然我们目前在这些渠道还不够强势，但是水滴石穿，只要做足前期工作，总有一天会获取合理的回报。

　　四、代理商团队建设

　　一个人再优秀，他的精力也是有限的，尤其是厂家代表，所以要学会借力。不但要自己强大，还要帮助代理商进行团队建设，才有可能从一些琐事中解脱出来。厂家的优势就是管理和培训。因此要发挥自己的特长，对代理商的销售人员进行培训，包括企业文化、商务礼仪、产品知识、销售心态、客户开发管理技巧等。当代理商的业务员都叫我们老师的时候，他还会不听你的话吗？

　　五、关注代理商的运营情况

　　1.密切关注代理商的库存。当某个型号过多时要提醒客户，及时制定促销政策，避免造成积压。库存不足时要提醒代理商及时补货。

　　2.关注代理商的价格体系。要制定合格的价格体系，避免暴利或微利。

　　3.关注代理商的重点客户。重点的分销商要增加拜访率，重点支持。

　　六、回款、完成销售指标

　　如果前面的工作都做足了，这点是水到渠成的。另外，当市场情况比较复杂，不知道从何入手的时候，不妨找一两个比较好的区域做成样板市场，然后再复制到其它区域，以点带面，迅速打开市场。

　　（责编 连小卫）