聚焦淘宝大营销（一）

　　做淘宝分为营销之道和营销之术。店铺的定位就是淘宝营销之道；营销的技巧就是淘宝的营销之术。

　　下面以三个服装品牌来详细分析店铺的定位。

　　首先是七格格。七格格2010年的销售规模为1.5亿元。收藏量是96万；平均的分数是4.6。从店铺画面的整体感觉看，更加符合85后的需求：很时尚，新潮，产品的质量一般，款式的更新快速，充满自我的味道。

　　第二个是阿卡。很多业内人士对于阿卡家的评价是：酷的华丽。阿卡店铺装修和服装的主色调是黑和白。这两种颜色搭配在一起要想上档次很难。但是阿卡做到了。阿卡2010年的销售额是2亿元，收藏量是50万。

　　第三个是裂帛。被称为服装行业的“东北人”。用的是民俗风格，店主也是非常有个性的人。裂帛收藏量是47万。裂帛的服装属于很多女人都想要，但是买了又很少穿，或者说是穿不出味道的类型。如何继续提高，对裂帛是一个挑战。

　　从以上三个店铺看，店铺定位的好处在于，可以将所有的营销资源聚集在你要传达的一个点或者概念上。如果没有定位，店铺营销所能做的就只有降价了；但是如果店铺有一个准确的定位，营销方法就是层出不穷的。如果是淘品牌，店铺的定位就是品牌的定位，二者是合二为一的。如小熊电器就是塑造了家庭的欢乐场景。小狗塑造的就是专业、科技。

　　定位就是赢取消费者的脑核心。定位的来源不掌握在品牌的手里，也不在代理商手里，而在消费者的手里。你要把产品卖给谁，这些用户在需求什么，渴望什么。如果你的店铺定位与一部分消费者的价值需求吻合，那么你的定位就找到了。所以说，定位在消费者的大脑里，定位就是给店铺一个身份，这个身份其实是它固有属性的呈现，而不应是编造出来的东西。

　　任何一个店铺的故事都要来源于真实，而不能编造出来。消费者是聪明的，如果你不想被骗，就不要编造故事骗人。品牌故事要有先发优势，不能人云亦云。因此，用严肃正确的价值观，从你的身边发现很多好的品牌故事。

　　相比服装、化妆品等行业，家电行业定位准确的店铺并不多，只有小狗和小熊做得比较好。

　　如何寻找店铺的定位

　　1.你的业务是什么？

　　2.谁是你的客户？

　　3.客户的认识价值是什么？

　　回答出以上三个问题，就能找到店铺定位的答案，那就是从消费者的角度挖掘店铺价值。销售要定位于用户价值，而不是产品本身。定位时一定要聚焦，哪些消费者是自己的客户群。如果你认为所有人都是自己的客户群，那么最终所有人都不是你的客户。如，销售烟灶产品的店铺，要把自己的店铺定位于推广快乐厨房文化，就会吸引消费者。当你的店铺定位之后，你的ID取向也就随之定位了。

　　做好店铺定位，主要包括以下几种方法：

　　品类回顾

　　提供一个市场的概况，包括销售及销售趋向、占有率及占有率趋向、价格、营销费用、地区类别发展及季节性倾向。另外，类别中的大多数活动及其在表现方面的影响也需要分析，包括新产品的引入、产品扩展、较高的花费等等。这些其实就是要求店主认真仔细地研究行业。认真研究行业对于促销时的选品有非常大的帮助。例如，净水行业在店铺是否定位于战略性品类这个问题，仔细研究行业的发展态势和整体规模之后，就知道了要把净水电器作为店铺的战略性产品。如果不是的话，也要分析背后的原因。如果一个新的行业市场增长的速度不能超过40%，那么就说明这个行业所有的商家在营销上有问题。

　　在一个品牌的营销上做出一些大的变化，也可以实现销售的增长。