太阳能走出营销瓶颈隐忧

　　对于太阳能热水器行业来说，2011年太阳能企业遇到了许多营销瓶颈难题，从渠道模式的效率和功能上有很多不尽人意的地方。

　　例如，厂商业务员急于完成市场开发任务让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时候，便想方设法抽身撤退，从而使厂家的销售渠道受阻，在某些市场的销售渠道出现断裂现象。

　　由于太阳能热水器产品的体积过大，占据商场更多的空间，会给商场管理和经营增加负担；另一方面因为数目不菲的进场费使太阳能热水器企业望而却步，使太阳能进驻卖场步伐受阻；而太阳能热水器与建筑一体化的营销模式，由于受到城建规划和行业壁垒等因素的影响，在操作中也存在着很大的难度。

　　此外，在太阳能热水器生产企业中存在专业人才匮乏的现象，产品诉求问题、渠道布局、品牌问题、文化营销等等问题也成为了太阳能热水器企业的一些隐忧，或是已经暴露出来的共性问题。在这些变革的环境下，如何使企业走出上述营销瓶颈隐忧成为了太阳能热水器企业关注的焦点。

　　走出“产品隐忧”

　　目前太阳能热水器行业的营销水平低下，特别在产品诉求上，跟风模仿现象严重，现在很多太阳能企业更是苦恼，仔细想想，太阳能热水器没有什么好说的，就是能出热水。能说的点别人都说了，譬如在集热管、保温、健康、热水净化等。苦思冥想之后还是一直找不到瞬间形成爆破的诉求点。正当他们在苦苦追寻一个好的产品卖点时，蓦然回首情已远，市场上各种各样的概念花样迭出，一概念救活一个产品，一个产品救活一个企业的时代渐行渐远。

　　而此时，企业要开发适销对路的产品，促进顾客购买意愿。目前，国内企业都掌握着完善的太阳能热水器产业链，特别是拥有玻璃管太阳能热水器的自主知识产权。针对不同地区的市场消费特点，推出产品价格布局合理、功能丰富的热水器，适当也可以推出一些超低价的产品来刺激市场购买力。

　　太阳能企业也可以通过制造核心产品，通过单品突破，多品运作来快速启动市场，如桑乐的红双喜系列；四季沐歌的飞天系列；皇明的东冠180等，都是先通过拳头产品来引爆市场，进而系列产品快速跟进。围绕3个方面提炼太阳能热水器的卖点。在管方面，突出吸热快，如长虹的“沸腾芯”，华丰的“超能管”，清华阳光的“紫金管”和“晒乐管”等；在内胆方面，突出保热和水质健康，如光芒的“蓝色金钢”内胆，皇鹰的“变容”，牡丹的“防漏水”等；在外围方面，主要有数字化、防冻、抗寒、耐高温等，当然，防雷、防电和防盗等都是很好的卖点。

　　另外，还可在原装一体的基础上围绕与建筑的有效融合，开发阳台壁挂、分体式太阳能热水器等产品，在满足消费者现有需求的同时进而引导和创造新的需求。

　　走出“布局隐忧”

　　根据目前太阳能热水器市场属性与特征，充分证明了适合于三四级市场，但三四级市场博而大、多而广。所以太阳能热水器企业要想做好产品的良好布局，必须科学合理的分布网点、管理经销商并进行布局整合。

　　一是要选择好重点目标区域市场，加大终端网点建设，将终端网点从县城开到乡镇，从而解决顾客购买的便利性，这样才有利于太阳能热水器的第一步发展。然后深度分销，精耕细作，占领目标区域市场的战略终端。

　　二是经销商主体化。企业越来越重视渠道的力量，企业和经销商的关系更加亲密。越来越多的太阳能企业把经销商当作企业成员看待，是企业的组成部分，经销商的地位得到了很大提高。企业和经销商不再是供销关系，甚至不是合作，是一种真正意义上的利益共同体关系，追求价值的一体化。

　　三是系统整合。营销环境的变革，直接导致营销模式的变革。未来的环境，不确定的因素越来越多，需要对资源进行整合，寻求多种适合的模式来展开整个营销过程。只要适合自己，任何模式都可以加以整合，未来的营销模式可能是多模式的组合，多模式的整合，如除了专卖、代理、进家电卖场，还需要拓展渠道，如开展合作营销，与水暖、净水、橱卫、建材等联合合作，共享渠道；如锁定一些关键工程和领域，进行无形宣传；如与地产商捆绑，渗透市场等等。

　　四是对不同的市场采取不同的策略，如在小区，可以买断小区宣传地，也可以采取工程销售；如在农村市场，可以是政企合作，借力而为，也可以是市场操作，赢在终端；如对于国际市场，可以是直接运作，也可以借道运作。

　　五是根据区域、竞争情况、不同的时期采取不同的模式与策略等进行动态组合，如有的区域市场，中心城市辐射力强，对周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破，在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。