建设专卖店不仅仅会少受气

　　现在许多家电代理商，尤其是做安装类产品的，都在做专卖店的开发尝试。一些代理商建设这类渠道，认为专卖店比大连锁好控制、不受气、钱好收，碍于大连锁高额的费用，迫不得已只好去开专卖店。多数商家往往是基于这样的出发点和目的来做专卖店的。其实专卖店的意义不仅于此，专卖店还有一些潜在的价值。一般来说，代理商建设的专卖店主要分为两类，一类是代理商发展下线客户建设的加盟专卖店，一类是完全由代理商自己投入建设的直营专卖店，两者共同构成了代理商的自建渠道体系。这两类店建设好了，对于代理商长远意义很大。

　　建设专卖店都有什么价值呢？

　　首先是可以夯实代理商的终端网络，捍卫代理权。建设好专卖店最大的价值就是夯实了你的终端网络，增强话语权。比如代理大品牌，大家都不希望被厂家踢开，取消代理权，但这是要以你的实力做后盾的，而不是靠博弈技巧得来的。想想看，当代理商专卖店发展到一定规模，完成了自营渠道的网络布局，形成了自己可控的自建渠道，并且当这个渠道的销量占到整个销量30%以上，那会是怎样一个态势？代理商就具备了真正的硬实力。这个时候厂家想取消你的代理权就要掂量掂量了。在一些特定的地区，特定的环境下，建设好自己的专卖店，我们在维护代理权上就真正地打下了坚实的“物质基础”，有了“资本”。况且，专卖店建设已经成为许多厂家现阶段的战略布署，符合厂家战略意图，这样的代理商也势必会得到厂家的认可。

　　其次是在品牌推广方面有较高的投入产出比。代理商虽然不掌握品牌的所有权，但在一定阶段内，品牌在这个地区的使用权和收益权都在你的手中，所以代理商有宣传推广品牌的责任和义务，相应地也需要承担起厂家的品牌建设任务，执行厂家的品牌推广战略，进行品牌的宣传、传播、推广。但是区域市场的大连锁终端，需要投入高昂的费用，品牌宣传杂音和干扰很多，同行之间竞争非常激烈，所以在大连锁品牌宣传投入产出比不是很高。而借助专卖店来实现品牌推广，费用不高，效果也不错，无疑是一个好的渠道。因为专卖店有好的门头，有好的装修形象，竞争对手相对比较少，特别是具体到一个店中店，在某一个局域范围内，商家可以与消费者进行较长时间的沟通交流，就增加可产出的机会。况且现在建设专卖店，是在贯彻厂家的战略意图，也能获得一些厂家支持的装修费用、物料、铺货、样机、赠品、广告等方面的支持，所以在专卖店做品牌推广投入产出比是合算的。

　　第三是可以全面地建设和锻炼代理商的营销服务团队。不管是建材市场中的店中店，繁华商圈的街面店，还是开在小区周围的社区店，实际上都是一个相对独立的销售服务体系，是一个需要代理商的团队成员自己去完成销售服务全过程的完整内环体系。规模比较大的专卖店员工一般都有好几个人，有财务、销售、服务、推广若干角色，有明确具体的分工合作。所以，专卖店的运作模式是团队作战，需要相互协调配合的。和终端导购员的单兵作战有所不同，专卖店的运营是一个系统化的工作。特别是在社区店，还要经常性地去做一些社区服务推广。所以专卖店做好了，有助于提升代理商的团队建设水平，管理水平和队伍的协同作战能力。

　　最后是借助专卖店可以增加代理商的服务产出。专卖店的主要职能一般来说有两个，一类是营销，通常是代理商发展下线加盟店，主要承担是销售职能。还有一类专卖店承担的职能就比较多，是综合的，带有服务色彩的，集咨询、设计、安装、维修、推广、销售于一体。有了这样的专卖店，不仅能够做好销售，特别是在小区周围，结合推广的同时，也能够把服务做好，提升顾客忠诚度和满意度。因为专卖店离用户更近，用户有问题可以快速地反映和解决，而且能够接收到的服务单也比较多。服务业务开始是做保修期内的免费服务，做一些基本材料的销售；而过了保修期可以去做一些有偿服务。随着电子商务的高速发展，代理商更可以把线上线下的销售服务结合起来，给代理商的可持续发展打下基础。

　　当然，上面谈到的都是有利的方面。其实，自己建设发展专卖店，客流少，实际操作时困难不会太少。但如果方向正确，做法务实，稳扎稳打，就一定可以使自己的长远利益和短期利益都得到保证。

　　（责编 赵志伟）