代理商 结合本地市场特点 抓住潜在商机

　　代理商和厂家关心房地产形势的角度不同，代理商更关心本地市场的房地产变化。比如北京的家电代理商，主要关心的是北京房地产市场的情况和走势，因为北京市场不好，对他影响很大，反过来对其它城市市场的形势就不是特别关心。在当前形势下，对于代理商来说，关注房地产还是要着重于观察本地区房地产市场三条线的变化，即普通商品房，商业地产和酒店式公寓以及保障性住房。

　　第一条线是关注普通商品房。房地产限购主要针对的是住宅性商品房，所以商品房受房地产调控影响最大。对于商品房来说，如果本地区商品房的房价在涨，交易活跃，成交量比较大，那就是一个非常好的机会，应该借此机会抓紧营销和推广，因为房价也不会一直涨，随着经济形势的变化，或者政策的变化，可能会出现动荡和起伏，这就需要在商品房市场比较好的时候抓住机会。如果本地区商品房受到了严格的限制，交易量急剧萎缩甚至停滞，就应该把更多的着眼点放在其它类型的房源，或者现有商品房居住人群对于家电产品的改善型需求和升级换代需求上。

　　第二条线是关注商业地产和酒店式公寓。房地产限购政策主要针对的是普通商品房，四五十年产权的商业性地产和酒店式公寓不在此次的限购范围之内。虽然受住宅市场影响，一直比较受投资型客户青睐的非限购项目，如写字楼、商业、酒店式公寓等，在这波市场调整中也出现短暂的成交量下滑的趋势。但从2008和2011年以来的两轮调控情况来看，一线城市核心地段的非限购高端公寓一直具有非常强的抗风险能力，价格从未下降。所以，从未来几年的长期发展态势来看，一线城市核心地段的酒店式公寓也许还将维持上行态势，这些商业地产的精装修配套也应该作为代理商关注的一个点。

　　第三条线是关注保障性住房。现在看来这条线的关注度要更高一些，适合于商品房房地产市场下降的一些地区，主要是东南沿海和大中城市。这些地区一方面是商品房交易量下降，销售价格下滑，另外一方面是有一些财力去建设保障性住房，当地政府有没有财力去搞保证性住房建设，中央是有指标可考核的。一般来说，保障性住房可以细分为三种类型，一种是限价房，一种是经济适用房，又分成好多品类，包括合作建房，公司内部建房，原来建的比较多，但是从当前的情况和今后的发展形势来看，更多的是第三种类型的住房，即作为主体的公租房和少量的廉租房。代理商更多是要去关注公租房，前面所说的限价房和经济适用房，一般来说是不会有装修的，也不会配备家电，顶多是简单地配套一些烟灶。而反过来说，公租房和廉租房肯定是要配套家电的，这对于代理商来说是个机会。

　　所以代理商研究本地经济形势，区域市场的变化和发展，主要是关注房地产市场变化。而代理商关注房地产的参考指标主要取决于当地商品房房价变化的情况，如果商品房房价下降，销售萎缩，就应该更多地关注保障房，如果商品房还处于成长中，处于发展阶段，就应该更多地关注商品房。保障房关注的重点应该是放在公租房和廉租房上。另外，还要与厂家一起，做好工程市场的营销，如果能够把工程市场做好，招投标参与的好，机会就把握住了，而且如果能够得到厂家的配合，在这方面也会取得较大的增长。

　　（责编 赵志伟）