夯实三四级市场从扭转经销商的观念开始

　　近年来，中国三四级市场的迅猛增长，很大程度上要归功于相关政策的鼓励与刺激。三四级市场饱和度低，竞争也没有大城市那么激烈。但要想真正把这个市场做好，难度也不小。这里的消费环境比较复杂，经济相对落后，经销商比较陈旧的观念是阻碍市场发展的关键因素。从这个层面来说，刺激政策的退出，也并非坏事。改变观念，摆正态度后，才能更好更快地发展。

　　依托一级代理稳步推进渠道下沉

　　对于二三线品牌来说，在行业转型时期，坐等时机的到来，不如主动获取机遇从而扭转当前的困境。通常情况下，一个行业前3～5名的品牌市场占比应该达到60%。但前10～20年间，整个厨卫前10名品牌的市场占有率之和都未达到这一水平，可谓品牌与杂牌共存。而当前厨卫行业的变化是，消费者对品牌的要求在提高。一线品牌占据城市市场的同时，也在攫取其他空白市场；某些大品牌在以低价格姿态快速进入厨卫行业；杂牌则固守着广大的农村市场。多方挤压下，二三线品牌承受的压力空前。他们面临的市场压力以及资金费用压力，导致这些品牌出现财务恶化、市场份额萎缩等情况，最终可能退出市场。由此可见，厨卫行业已经再次进入快速转型期。

　　今年一线品牌要想保持行业地位，会放低姿态，通过一系列的手段去争抢市场份额。但对于一线品牌来说，用做一二级市场的产品去搏击乡镇市场，肯定是水土不服的，销售网络做到乡镇的扁平难度更大。这对于二三线品牌来说，无疑也是一个机会。企业从二三线城市往下走，市场策略都会发生变化。市场不同，消费者理念不同，竞争模式有差异，从产品策略到推广策略都要因地制宜地调整。

　　樱雪原来在二三线城市有比较强的优势，集团现在要把这个优势放大，把地市级市场的地盘夯实，把渠道稳稳地下沉到乡镇。因此，下一步樱雪的工作重点是将资源重点向三四级市场倾斜，寻求新的增长点。

　　具体的渠道下沉会借助一级优秀代理商的资源，依托他们完善的服务和专业的营销团队，协助三四级市场的经销商去有效地精耕细作区域市场。另外，要加快启动空白的区域市场，这些空白区域市场的增长点还是很大的。

　　县级经销商的经营意识需要转变

　　对一、二、三级客户，企业要有不同的政策。对于三四级市场的经销商，怎样去激励他们，吸引他们，推动他们往前走？这是企业面临的最关键的问题。特别是三四级市场的老板，很多都是小个体户发展起来的，他们有做事业的心，也有一定的闲置资金，但是却不知道该怎样去做。所以在这个过程中，我们会去研究，或者在实践当中，探索一些模式和方法，慢慢地去引导他们，教会他们做市场。

　　因此，要推进企业的渠道下沉战略，必须让经销商意识到转型的必要性。这些小规模的客户赚到钱的时候会死心塌地跟你走；而当他发展到一定规模的时候，心态却会发生变化，无形中就会膨胀：只做一个品牌，提升的空间不是很大；想多抓几个品牌，或者想去跨行业做其它的生意。结果贪多嚼不烂，哪个都做不好。虽然有一些客户借助企业好的平台发展起来了，但失败的案例也比比皆是，根源就在于思想观念出了问题。

　　从操作层面去帮助经销商改变观念

　　这些经销商多年来习惯了只做低价格销售，几乎很少针对市场、商圈开展顾客的挖掘，消费需求的研究，营销规划的制定，管理水平的提升。现在要想做好一个市场，每一个人都要做司机，不能都想做舒服的乘客。在具体的经营活动中，经销商应该是演员，而不是观众，要转变态度，做专业的市场操作者。

　　经销商以前更多关注的是产品的价格等，现在，我们要引导他们去重视管理，建立人员和店铺管理系统，要重视店长、店员档案与消费者档案的建立，要去研究消费者，研究市场需求，要去主动营销引导消费行为。比如，我们好多的经销商已经不是夫妻店了，而是采取店长管理的方式。一名好店长会使店面业绩增长30%左右。因为他经验丰富，知道什么样的顾客应该用什么样的方法销售；什么样的产品应该用什么样的方式陈列、布局；什么样的导购应该用什么样的方法来辅导、沟通。

　　未来，厂家要参与到经销商业务人员和销售人员的管理当中，这并不是剥夺经销商的权力，而是在帮助我们的经销商做管理，提升经销商的管理水平，实现终端管理的系统化、规范化、正规化。作为经销商，要改变观念，要学会如何让消费者去接受好的产品和服务。这个工作，需要厂家去努力推动，更需要经销商的配合和支持。

　　（责编 赵志伟）