养生电器步入增长快车道

　　2008年～2010年，以足浴盆、按摩椅为代表的养生电器迎来爆发式增长，增长幅度达到了80%。目前，足浴盆行业呈现出竞争白热化、市场份额有所缩减、价格战愈演愈烈的特点。如何能够在这种状况下脱颖而出，开辟新的增长点，首先要在渠道上下功夫。

　　大润发、好又多、家乐福、沃尔玛、乐购、东北的大商、华北的丹尼斯、华东的苏果、华中的武商、华南的新华都等，都是具有代表性的渠道。在如此多的选择之下，代理商怎样衡量重点合作客户？一般来讲，日均销售大于20万元，收银台大于20个，品项1万到两万个的大型连锁卖场可以列为重点客户。

　　大型连锁卖场的优势在于展示

　　大型连锁卖场吸引足浴盆代理商的首先是规模。大型连锁卖场目前的门店数量在13000多家，总规模超过5000亿元，且开店的增速在30%以上，已经基本覆盖了一二线城市。所以，大型连锁卖场相当于产品进入市场的快车道，借助遍及大中城市的卖场，养生电器才能借势高速发展。

　　其次，大型连锁卖场有利于产品的展示，助推品牌落地。

　　大型连锁卖场的日均客流量根据规模的不同基本可以达到3000～10000人左右，借助其平台进行产品的演示和推广，受众群更大。无论是产品升级换代还是形象的重新包装，这些举措都为了提升品牌知名度，如何能够让消费者听到、看到、感觉到，大型连锁卖场渠道在这个过程中就扮演了不可或缺的角色。与此同时，大型连锁卖场形象的提升能够协助代理商更好的开发下级分销客户，能够给予下级客户更多的信心。

　　第三个优势是有利于提升厂商的协作，扩大市场规模。只要代理商做强区域市场，通过组建专业的团队，要效益和树品牌，才能在大型连锁卖场广度和深度方面做成功的渗透，给代理商预留了更多的选择空间。

　　选择适合自己的大型连锁卖场

　　在一二级大型城市，卖场云集。客流量大、信誉度高、客单量大，满足这三个因素是代理商考虑的首选合作伙伴。同时，代理商更要熟悉卖场的合作模式。与大型连锁卖场合作大多采取代销的模式。其最显著的一个优势就是代理商可以自由的选择产品组合，根据节假日、淡旺季、产品层次等因素进行终端陈列以及产品线的整体布局，自主性更强。

　　代销的过程中，大型连锁卖场的费用结算有两种模式，一是固定费用；一是可变费用，即存扣两项费用。可变费用直接与销售额挂钩，固定费用一般是以合同形式进行约定，两种费用都与销量这个重要指标挂钩。

　　固定费用随着销量而变，销量上升费比下降，销量下降则费比上升。固定费用合作条款适合销量基础达到一定，基数和销量稳步呈上升趋势的产品。可变费用指门店销量的多少不影响对费比整体能力，只有当销量达到一定基数时，费用比才会变得很高。总体而言，可变费用更适合新入场的客户。当销量呈上升趋势时，适合采用固定费用条款。当销量呈平稳或者下降趋势时，则适合采取可变费用条款。卖场的两种费用合作模式可以这样计算，第一种为：扣点费用为15%，加上租金费用1000元/月；第二种扣点25%，无固定费用。当代理商月销售大于1万元时，适合第一种模式；月销售小于1万元时，则适合第二种合作模式。

　　最后，选择大型连锁卖场渠道最重要的一点是可以选择跟随公司大盘走。正所谓“大树底下好乘凉”，公司与卖场签订大盘合同有着个体洽谈所不具备的优势。

　　第一，跟随公司大盘走，是公司的一个整体战略行为。包括对渠道的筛选、调研，并结合本身产品和品牌的市场定位，会给予代理商一些前期工作的指导，包括大盘合同会有一些相对优惠的合作条款，降低代理商的经营风险。

　　第二，根据卖场的现状及大盘合同签订的情况，进行产品整体规划和有竞争力的产品组合，统一制定竞争策略。

　　厂家怎样协助代理商规划渠道

　　足浴盆代理商目前整体实力不强，初期进入大型连锁卖场无论从市场运作还是资金成本，确实存在一定的难度。厂家应该重视协助代理商在该渠道的开发和维护。基本上，厂家需要做三方面的工作，即渠道策略、价格策略和助销策略。

　　渠道策略，厂家可以针对自己的产品线设计大型连锁卖场渠道专供，提炼更多吸引消费者的卖点，增强产品竞争力，实现终端落地和销售网络的覆盖，即从一二线城市延伸到三四线市场。同时进行渠道细分，避免连锁卖场之间、与其他卖场之间、与网络之间产生价格冲突。

　　第二，帮助代理商制定价格策略。按照传统产品线的分类，足浴盆产品可以分为战斗机型、利润机型、形象机型三种。其中，第一个战斗机型可以定价在199～299元，同时可以保留以往的销售冠军机型，并且根据代理商的申请给予一定的让利，这种产品具有绝对的价格优势，在节假日促销时段这款产品是作为抢占市场的主力机型，通过战斗机来应对渠道价格战。

　　产品线的第二阶梯是利润机型，价位可以定在399～599元之间。进行产品升级后往往采购价格会水涨船高，但是厂家不妨给代理商的政策定为“加量不加价”，产品升级后也依然保持代理商的利润空间。

　　第三个阶梯是形象机型。围绕“人无我有，人有我优，人优我精”的原则开发和推出，厂家一定要拥有能够充分展示自身形象的高端代表机型，提升品牌形象的同时采取差异化。

　　通过这三个产品阶梯给代理商提供更多自由组合的空间，其中，三类机型在整个产品销售中的科学占比分别为：战斗机销售占比20%；利润机销售占比70%；形象机销售占比为10%，这是最适合代理商在大型连锁卖场渠道当中的销售配比，是比较全面、立体有效的价格策略。

　　最后，完善组织体系，设立专门的部门，协助代理商完成渠道的拓展和维护，优化形象并做出合同的解释以及操作流程。例如，销售部门协助市场部进行市场分析，找出市场增长点并复制成功；企划部为代理商量身打造最优质的终端形象，提供终端支持；督导对销售人员和售后服务人员进行培训，并策划促销活动，督促代理商执行好促销活动。

　　同时，厂家还需要在进场费用、终端物料提供等方面给予代理商必要的费用支持，以协助代理商更好的进行渠道拓展。