区域家电卖场 拓展家装促发展

　　目前，区域家电连锁企业不仅要面对全国连锁的挤压，还要迎接电子商务的挑战。面对严峻的形势，很多区域家电连锁企业都觉得无力应对，为找不到可以提升毛利空间的业务模式和增长点而苦恼。

　　其实，对于实体店面来说，只要积极探索新的业务模式，找到差异化的竞争优势，还会有很大程度的提升空间。

　　丽水市地处浙江省西南浙闽两省结合部，与金华市、衢州市、温州市、台州市以及福建宁德和南平市相连，交通和辐射能力也很强。但在这个拥有270万人口的城市，家电的销售额却只有10亿元左右。

　　作为本土企业，丽水联诚家电最大的竞争对手就是国美苏宁。现在有网络比价，有国美苏宁实体店的比价，零售商要通过把一台电视机或者电冰箱，价格卖得特别高，利润拿的特别多，或者我们要从供应商那里拿到特别低的价格，难度和压力还真很大。因此，在竞争的过程中，我们只有以差异化的营销模式来保持和强化自己的竞争优势，才能保证利润。　　

        从个性化的需求中找商机

　　在这种情况下，我们就想到从消费者需求厨房，找到一种满足不同消费者个性需求的业务模式。在丽水地区，买大房子人的很多，但他们要购买的家电，往往跟实体店销售的家电不同。就拿空调来讲，因为大户型的房子都是装中央空调，很多消费者到实体店去买一套家电产品，如果总共花费5万元，可能空调就会花了3～4万元。这种消费规律的变化，正是新的商业模式的切入点。从我们目前的产品销售结构来看，空调的占比，每年都在递增，尤其是高端产品的占比更大。以前顾客买空调可能只占消费金额的10%～20%；但是现在，大金的一拖四的零售额就会达到5万多元。原来普通空调卖上5台，也就是一万块钱。因此，抓住并利用好高端消费结构在发生变化，就意味着商机。

　　中央空调是个半成品，需要在现场加铜管和水管，安装管理要求非常高，服务安装过程比较长，服务管理也非常难，而这方面恰恰是传统家电零售企业的一个优势。所以，全国连锁卖场在操作中央空调的过程中会遇到很多瓶颈。和全国连锁相比，人脉关系可以适应和满足消费者的这种需求，这就是我们差异化的第一点。

　　差异化产品引导消费

　　第二个角度找到差异化的消费需求，提供不同的产品，迎合消费需求，并引导消费向高端升级。丽水联诚尝试做从净水系统和地暖系统开始。目前，净水和地暖已经成为高端住宅的必需品，新品类的增加，对于调整采销结构，提升毛利率是有很大帮助的。比如地暖，每平方米的成本价格在一百元以上，零售价格都在300以上，真是达到四五百元。这些产品国美苏宁没有，消费者无法比价，网络销售也很难做。

        人们对健康重视程度的提高，这些差异化的产品刚好迎合了这种需求。一台饮水机200多元，净水器则是2000元。现在一些家庭装修完以后，气味很浓，我们还可以销售空气净化器给他。总而言之，就是给顾客提供他们最需要的产品。

　　为了更好地满足消费者的个性化需求，引导消费，联诚家电成立了一个家装工程公司，作为营业二部，完全独立，成为零售门店的补充，成了新的业务增长点。

　　家装业务有效提升利润空间

　　我们知道，顾客购买家电的时候，家里一般已经装修好了。顾客要安装中央空调和地暖，就必须在家庭装修前就找到家装公司，这样一来我们和消费者的接触时间，就要提早1~2个月。家装公司会和新开盘小区的物业走的更近，也就意味着提前两三个月抢得了竞争的先机，所以我认为家装公司的业务对于传统的零售门店，会有很大帮助。

　　同时，如果我们能够在服务的过程中，优化细节，就能取得更好的效果。如顾客购买中央空调的时候，我们会向他推荐一些特别优惠的其他家电产品，或者给他优惠条件。他们再到门店消费的时候，就有可能购买更多、更好的产品。在顾客家庭的装修设计过程中，家装公司通过个性化的服务，全程化地跟踪，也会弥补网络销售服务的短板，形成差异化的竞争优势。升级和维护好现有客户，也是很好的提升方式，比如引导客户在搬家的时候，我们帮助他们将原来小的家用空调，升级到商用空调，这样在提升自己销售额的同时，也挤占了竞争对手的份额。

　　电子商务是大趋势，而电子商务在服务的跟进方面确实存在瓶颈。很多安装类性质的家电都是半成品和耐用品，家装公司的服务提供了附加值给消费者，也就赢得了消费者的信任，从而可以顺理成章地引导他们购买需求。如果业务人员能够在消费者拿到了新房的钥匙后，那个全力全程提供跟踪服务，消费者选择在联诚家电卖场购买产品的可能性就很大。有家装公司的引导，我们可以顺理成章地介入单位工程，像银行、保险公司、高速公路等等。这让我们的销售额有了明显的提升。　　

        从2011年的数据来看，家装工程公司已经占到整体联诚公司销售的30%左右了。而且通过对比，我们发现，未来区域市场对高端产品和服务的需求会越来越大。如果我们的家装业务做得好的话，就完全有了差异化的营销模式和全国连锁竞争。 （责编 赵志伟）