通过服务提升加盟商忠诚度

　　面对越来越高的成本压力，很多零售商企业都把目光转向三四级市场的精耕细作，并且通过下级市场的开发以扩大销售规模。但是鉴于多种因素，到乡镇开直营店对于零售企业来讲，无论是成本还是人员派遣，都会有些力不从心。在这种情况下，越来越多的企业选择了两种模式运作，即直营＋加盟，通过发展下级加盟商进一步挖掘和占领市场，提升销售。

　　而加盟店的管理，特别是怎样把控加盟商从总部的进货渠道，使之成为加盟店唯一的供货对象，更是让零售商头疼的问题。因为有亲身的经历和体会，所以我们在发展下级加盟店的时候，更注重与加盟商在服务上加强沟通和扶持。

　　为了让加盟商对我们更加忠诚，也为了能够使合作双方能够携手创造更大的效益达成共赢，对于加盟商的服务举措，我认为应该从一下几个方面重点着手。

　　首先，成立专门的部门，指定专人负责为加盟商提供服务。特别对于下级市场零售业务在物流配送上的支持，应该派遣专门的车辆为加盟店提供服务，即使客户对产品的需求量很小，也应该通过各种途径保证货物运送的及时性。

　　很多地方零售商目前依然是海尔、格力等大电品牌的代理商，我非常赞同龙岩春风发展“星级加盟店”的做法。因为首先这些优秀的区域零售企业有很好的业务和市场基础，大品牌的推广和代理在当地树立了自身的品牌形象。在这样具有良好市场基础的前提下，最重要的是需要让零售和分销两条渠道泾渭分明，将分销从传统的零售系统当中剥离，成立单独的部门进行运作。

　　只要换位思考，我们需要厂家或者代理商提供什么样的服务，就将自身对服务希望达成的标准提供给下级加盟店，按照这样的思路就很好操作了。

　　其次，在所有提供的服务当中，我认为物流的及时性是最为重要的，还包括残机的配货、滞销产品的管理等，并把这些服务举措真正提升到管理层面。谈及管理我认为家电零售商不妨向格力学习。

　　虽然格力对经销商的管理非常严厉，但格力的严格管理却得到了经销商的认可乃至钦佩，因为这样一个严格的管理体制是建立在对经销商负责任的基础上。

　　例如，2007年是典型的“凉夏”。6月份，连续几场大雨导致天气凉爽，旺季销售不旺，让空调经销商的仓库里堆满了货。一个月过去后，已经错过了销售的最佳时机，经销商面对库存压力不禁忧心忡忡。

　　就在这个时候，经销商收到了格力总部下达的传真，大致内容为，天气状况不好，大家这个时间应该把精力放在整理自己的货物、库存以及残机上。并且帮助经销商预测当年的天气走向，告知经销商即使天公不作美造成产品滞销，格力会帮助经销商收回产品，给广大的经销商吃了一颗定心丸，格力的这个举措令经销商非常感动。

　　但同时，也有经销商对格力的管理制度很是不解甚至抱怨。例如经销商大会，严禁迟到，哪怕一分钟，也会采取扣除返利的严厉处罚，并且说到做到。所以在格力的经销商会上，很少看到经销商迟到。

　　对于格力的这一点，我却十分欣赏。所以说，零售商发展下级加盟店，当有品牌支撑的时候，再把服务做到位，就能形成强势，甚至我们也不排斥一种霸气的态度对加盟商进行管理，一步到位。

　　对于很多品牌的独家代理，零售商发展下级加盟商更具有得天独厚的优势。这样就可以与加盟商签订进货合同，严控管制产品从其他渠道进入，加强对加盟商的渠道管控力。

　　另外，对加盟商的服务还包括资金上的支持，以责任做基础，以物流和资金做保证。能够做到这几点，加盟店的忠诚度基本也就建立起来了。

　　(责编 白洋)