夯实三四级市场 先hold住下级经销商

　　对于代理商来讲，虽然一二级市场购买力强，但品牌之间的竞争异常激烈。三四级市场的购买力稍弱，但是其整体的市场容量要大于一二线市场，成为厂家主要倡导的销售渠道，代理商随着厂家的方向走，会得到更多的资源和政策支持。因此，抓住三四级市场的消费特点，在市场中占得先机，经销商同样可以大有所为。

　　冰洗大家电运作三四级市场有两种模式，一是厂家直接与当地经销商合作，这种方式的好处在于能够更直接的获得厂家支持，但这种模式也对厂家的人员配给和综合实力提出了考验。

　　第二种方式是通过代理商发展二三级客户，这种运作模式不仅减轻了厂家压力、控制厂家的投入成本，同时，很多冰洗代理商是当地运作市场多年的零售商，了解区域市场环境，可以更好的指导下级经销商适应和熟悉市场。

　　在冰洗的下级客户中，很少有单一做一个品牌的经销商，我们也不提倡寻找这样的客户合作。可以是单品类，但合作品牌尽量要多元化。如果客户只单独和一个品牌合作，那么市场培养的这段时间，可能就不能实现盈利乃至亏损，如果没有其他成熟的品牌做支撑，客户很可能半路“夭折”，毕竟生存是第一位的。

　　所以，我们选择三级市场的合作客户时，一般都选择有一定的市场基础。同时也要引导其对市场有一个客观的判断，要快速的介入市场，但同时又要保持整体的收支平衡。如果市场的动作慢，将来要想再进行市场分割就会多一份困难。经销商要结合自身的品牌组合情况、产品定位和当地市场消费特征进行调研和准备工作，不打无准备之战。

　　对于新兴品牌代理商来讲，有些下级客户往往对新兴品牌持怀疑态度，这时候就需要我们打消他们的疑虑。帮助经销商进行品牌的认知和解读。

　　在一二级市场，绝大多数消费者在购买时会倾向选择大品牌。但是三四级市场则不然，更多的消费者追求实用性。所以，我们建议合作客户在切入市场、进行宣传时，特别是竞争不是十分激烈的时候，将品牌的实用性植入到客户心中。例如，我们会帮助下级客户分析三四级市场的消费特征，最显著的一点就是在购买产品的时候将性价比放在第一位，这是由三四级市场的购买能力所决定的。

　　三四级市场消费者往往会忽略品牌而更关注产品的质量和价格。如果产品带给消费者很好的使用体验，满足消费者对性价比的高要求，对于一个新兴的品牌来讲是件好事。三四级市场人们之间的关系更紧密，一个人的购买行为很可能带动一个群体。所以在销售的时候，可以利用以点带面的方式，进而体现出群体效应。在开拓市场时可以配合力度较大的促销和优惠活动，提升保有量，压缩竞争对手进入的难度，在竞争中掌握主动。一旦取得良好的开端，品牌知名度在三四级市场并不难打造。

　　消费者忠诚度打造起来，经销商对品牌的忠诚度也随之构筑起来。但要想把这种忠诚度维系起来，最重要的就是提供给他们优质的服务。在这里服务的范围是更为宽泛的，既包括对消费者的服务，也包括对经销商的服务。

　　作为代理商，我们对下级客户最好的服务就是服务好消费者。在这点上我们会主动和厂家沟通，在厂家有服务网点的情况下，由厂家合作网点跟进；在厂家没有覆盖到的地方，我们会和当地家电维修处签署售后协议，先协助当地经销商处理好消费者的售后问题，再与厂家进行协商。杜绝在服务环节的拖沓和推诿，做到无论是一二级市场还是三四级市场，在服务水平上保持一致。这样才能保证经销商对品牌、对我们、对市场的信心，同时与下级经销商加强沟通，通过服务措施再次强化品牌在当地市场的认可度和忠诚度。

　　（责编 白洋）