打造稳定双赢的合作

　　河南是个农业大省，农村人的购物习惯就是购买低价的商品。而且，很多农村消费者买东西还会相互攀比。至于是什么品牌，很多消费者并不去考究。所以，河南地区的杂牌家电产品销量很大。

　　作为一个县级市场，登封基本上属于直营终端型市场。登封的地方性卖场有幸福树、嵩亚和金梦。以前我们进入县级市场，主要寻找夫妻店和私营店为主流的小型经销商合作。但现在我们做县级市场，以和零售终端卖场合作为主。因为地方性卖场已经逐渐取代了小的分销客户，更重要的是卖场零售比批发销量好。

　　在登封的乡镇市场，博达电器曾经采取过直营模式，可是由于人力、物流成本太高，最终改为代理模式。目前，广大乡镇的代理商兼批发、零售，基本是同时经营很多品类和品牌。

　　擦亮眼睛，选对合作终端。

　　登封家电卖场之间的竞争非常激烈。地方性卖场因为与供应商采取的是现款现货的合作方式，所以，供应商更愿意选择和三个地方性卖场合作。

        幸福树的老店面积较大，产品出样较全，影响力和知名度较好。嵩亚商场面积小，受地理位置限制，出样不是很全。当地金梦商场，是美的大家电代理商，卖场采取承包的政策。

　　2011年年底，苏宁也进入了登封。但苏宁的政策和价格也不如地方卖场那么灵活，销售并不占优势的小家电甚至出现连续十天都不开张的情况。当然，全国性连锁卖场宣传品牌的优势还是很明显的。

　　超市经营的家电主要以生活类小家电为主，如电磁炉、电饭煲、豆浆机等。消费者购买随意性较大，因而小家电主要以个别低价机型为主。但超市因为出样不全，只有个别郑州市的大型卖场家电销售较好。

　　作为供应商，博达电器认为，操作县级市场目前所面临的主要问题就是卖场数量越来越多，但单店效益却并非很好。尤其是2012年的元旦，家电销量都很差。

　　卖场跟进与支持很重要

　　博达电器操作县级市场六年了。

        由于工厂与全国性连锁有大盘合同，扣点和费用都比较固定。而县城的地方性卖场是现款现货，如果产品加20个点销售出去，这20个点就是卖场的利润。但是全国性连锁通常至少倒扣20个点，而且还需要导购员的工资和卖场的利润等。因此，供应商为了保证终端统一的零售价格，必须做好对终端的管理。当然，对于连锁卖场也有一个优点，那就是可以作为品牌宣传推广和形象宣传的窗口。

　　在县城市场，供应商与卖场是可以相互选择的。既然有选择的自主权，那么选择非常重要。一个地方性卖场销售的好坏，与其所经营的品牌以及供应商的能力关系都很大。拿到了好品牌，但是供应商能力差，一样不会有很好的业绩。县级卖场虽然经营的品牌很多，但只有个别品牌销售得不错。细究发现，操作县级市场，供应商的跟进非常重要。供应商要与零售卖场多沟通自己的思路，并及时跟进，然后厂商要互相配合，资源互补，共同把品牌的销售做好。

　　地方性卖场的导购都是卖场自己的人。对于导购员来讲，因为卖场对于能给其带来利润的品牌愿意主推，容易推的品牌，导购员自然也更愿意推。如果一个品牌自身不够稳定，厂家的政策经常调整，代理商也经常调整，与卖场对接的业务人员经常调整，自然就会影响到品牌在卖场的主推。

　　操作县级市场，供应商的跟进非常重要，只有相互的及时沟通，才会有不错的销售。单靠卖场或供应商一方努力是不会有很大成效的。厂商要互相配合，互补的做好市场。作为供应商，要多出思路，才能赢得销售。

　　其实县城终端卖场也害怕选到好品牌，却没有好的供应商。因此上下游之间的诚信合作非常重要，以建立长久合作的关系。其实说到底，稳定的合作才能带来双赢的结果。

　在竞争中捕捉机遇

　　目前，县级市场无论在渠道，还是品牌都处于整合、洗牌的阶段，因此经营观念很关键。而县级市场目前存在的主要问题，就是经销商的思路，有些经销商的思路、眼界不够开阔。象登封的三个地方性卖场，每个经销商的思路都不同，思路决定出路。对消费者而言，全国性连锁卖场零售价格上不占优势，使产品成本嫁接给了顾客；对供应商而言，费用成本太高，影响品牌的市场份额，因此全国性连锁卖场在地方上生存起来也不是件容易的事。如果地方性卖场此时抓住机会，强化管理和发展，将自身优势最大化。

　　口碑是决定企业信誉的关键，无论是对供应商，还是对消费者，都认为店大了才能诚信。县级市场的卖场要以规模取胜，多品牌、多品类经营，不断扩张，取得发展。地方性卖场只要广开思路，就能够带来好的发展。