淘宝店铺营销答疑（一）

　　◎现代家电商学院学员1：最近一年，净水器开始在网上销售。我们的品牌也开始在布局线上销售，包括淘宝网。为此，我们的淘宝店铺想与行业内大多数品牌普遍定位的“健康”区分开，将店铺的定位在“时尚和便捷”。目标客户群则定位于25～40岁之间的时尚消费者。为了做好淘宝店铺，设计了新的VI，并试图在产品的外形等加入时尚的元素。让消费者知道，时尚人类的家庭一定要使用我们的净水器。请问包老师，这样的方向是否符合淘宝网的特点？

　　◎包文青：一个行业发展的起步期也就是暴利期，这时候企业的规模大多不是很高，产品的推广大多集中在科技含量。产品发展的第二个阶段就是普及期。因为规模大幅度提升，产品的价格和利润迅速降低。这时的产品价格回归到了主流消费者消费得起的水平。第三个阶段就是个性化阶段。因为，残酷的竞争，微薄的利润，同质化严重，使得一些品牌开始寻求差异化，来满足少数消费者的个性化需求，即锁定某类特定的人群。

　　目前的净水行业还处于第一与第二个阶段的交接点，在这个阶段打个性化的牌显然是有些超前了。净水器行业传统渠道现在需要的是第一个发起价格战的品牌，让动辄上万元的产品回归理性价格。网上销售最迫切的是需要找到新的商业模式。从你店铺的定位中，我认为定位时尚是比较早或者比较模糊的。店铺可以锁定部分消费者，是比较合理的，如定位高端消费群。锁定消费群之后，通过持续的推广，你应有的市场份额和利润率也就有了。

　　你也可以通过淘宝网的店铺发起价格战，利用价格的降低，迅速扩大规模，也是符合现阶段净水器行业发展特点的。当然，你的店铺在大规模发起价格战之前，要评估采购、生产能力是否可以跟上。因为，一般情况下，紧跟价格战的是销售量的攀升。如果要在净水器的普及期做推广，那么店铺一定要围绕科技等概念展开，这才是主流市场。

　　这里有一个问题，就是要做好用户诊脉。第一，要针对现有用户做诊脉。使用一个调研的样本对现有用户做定量的调查。并将现有用户做分类，在每一类用户中选取一个代表，与他做非常深度的沟通，与他们沟通生活中的各种细节，做到真正了解他们的生活方式，生活状态等。这样的沟通，一定能让你获得一些推广的灵感。净水器目前的家庭保有量并不高，消费者的家庭中拥有这一产品，本身就意味着时尚。所以，时尚这个定位在暴利阶段是没有意义的。就像八十年代的手机，谁拥有了就意味着时尚；现在谁的家里安装了全套的软水、净水系统也是一样的，毕竟要几万元的投入。

　　而当一个行业处于平稳普及期，机会是非常多的。因为消费者这时候已经产生了审美疲劳，他们需求一些可以令他们兴奋的卖点。如果你的线上营销制造了这个兴奋点的话，就能够很快建立较高的美誉度和知名度。

　　◎现代家电商学院学员2：作为常规的安装类产品，在网上做个性化的推广和销售难度非常大。尤其是燃气具和家电产品，任何一个常规产品内部零件的微小的改动或者外观小小的变化，厂家都要重新进行严格的测试和检测部门严格检测，不能有半点马虎。这显然与网络上的快速销售和个性化不合拍，是厂家所做不到的。同样，这类产品也无法满足消费者奢侈化的需求。那安装类产品如何做好网络销售的个性化呢？

　　◎包文青：所谓奢侈品就是这个行业的高端定位的品牌和产品。你的产品定价是行业内最高的，最贵的，都可以叫做奢侈品。这里涵盖的内容很多，不是只有LV这样的消费品才能有奢侈的概念。热水器也有卖的最贵的产品，要给自己找一个理由，告诉消费者。例如，我们产品使用的配件的品质如何精良；其他品牌的热水器保用年限是五年，我的热水器的保用年限是十年或者二十年。A.O.史密斯不是宣传热水器使用了半个世纪么？这就是产品的定位。