调产品 抓商机 谋市场 谋未来

　　市场不景气，需求下降的情况下，调整产品结构对厂商获取市场商机的效果是显而易见的。但产品结构调整的步伐需跟上消费需求更新的速度，否则极有可能陷入产品同质化、市场无序的恶性竞争中。

　　制造商 以产品创新开拓出新市场

　　企业承载新品投放、研发的规划，完全取决于市场对它的回馈。回馈的力度越大，研发预算也越大。因此，目前的市场不景气，很多厂家想的是如何维护市场份额，如何降低成本来度过严冬，而没有更新的技术和产品投入市场，并降低产品的更新换代速度，这将成为厂家的一个失误。对于企业讲，如果都去秉持稳定、少投入的做法，不把新的产品和技术推到市场中来刺激消费，对市场的回暖不会有太多的帮助。

　　加大新品开发力度，更好地满足消费需求升级的需求

　　博世-西门子家电(中国)有限公司副总裁兼销售总经理王伟庆谈到，虽然当下市场刚性需求不再旺盛，但中国依然处于城市化的进程中，消费者购买力在稳步增强。对于企业来讲，满足目标消费群体不断变化中的消费需求是生存的唯一的理由。追根溯源，品牌企业必须要找准自己的目标市场，从消费需求的变化开始分析，着力于新产品、新技术、新设计的研究和开发，把创新作为企业竞争力的原动力。

　　通常家电企业会在年底之前将新品的计划和推出时间表通知到零售企业，或通过各种途径传达至消费者。这也是一种营销的手段。 2011年西门子推出升级版的真空保鲜冰箱，在北京、上海、杭州等城市市场上升很快。另外，嵌入式的冰箱、嵌入式的洗衣机等，都会成为市场中的亮点。可以说，中国消费者目前消费升级方面的市场需求依然有很大的潜力可挖。

　　通过产品创新创造出新的消费需求，抢占细分市场机会

　　中国的消费者对于新产品、新技术的欢迎程度远远高于其他国家和地区。但企业对产品的创新，不应只是简单的增加功能，核心技术研发的理念才能满足消费者的需求。消费者一些并不迫切的潜在需求，可能因为企业新产品的上市被激发。

　　2011年9月，中山天立卫厨电器公司推出了“诺克司”迷你小厨宝，使得企业在即热式电热水器行业下滑的情况下实现逆市增长，目前产品依然供不应求。而一直以做燃气具产品为主的万家乐，2011年即开始加大对厨电产品的新品推出。万家乐品牌管理部李涛部长介绍说，企业通过对消费者行为习惯的研究分析，通过尖端的技术、创新的产品激发消费者的需求。比如智能浴产品，满足了消费者对使用舒适性、智能方便等需求等。

　　重视节能产品研发，践行低碳经济

　　低碳经济已经成为全球经济共同追求的目标，宏观环境的变化也不可避免地反映到微观行业，节能产品的推出已经被提升到战略层面。A.O.史密斯集团公司高级副总裁兼中国区总裁丁威介绍了未来A.O.史密斯产品研发节能产品的主思路。在太阳能产品上，主要是如何让产品更符合中国市场需求，热泵产品是如何让产品好用并耐用，燃气热水器主要是降低冷凝式产品的成本。中怡康数据统计，A.O.史密斯燃气热水器的销售额已连续两个月排名第一。下一步，企业的目标是增加冷凝式燃气热水器产品的品种，主推高能效的产品。

　　西门子同样认为，“推动低碳消费，践行节能减排”。企业应该相信大多数消费者是有环保意识的，愿意购买环保产品，这也是企业开发节能产品的动力。

　　企业从消费需求分析开始，加大对产品研发及新品推出的力度，通过对细分市场定位，主动出击抓住宏观经济动荡时期的细分市场需求，也许能在寒冬中发现新的奶酪、新的利润单元，或将一跃成为本行业的领军品牌。

　　代理商 优化品牌及产品 改善利润结构

　　仅靠市场机会的捕捉就能够赚到钱的时代已经不复存在，代理商要想获取持久发展，必须要结合自身在渠道中的定位，通过品牌的组合与产品品类的组合，以科学的营销运作抓住市场商机。

　　以消费者生活必需品作为基点，适度引进提升品质的产品

　　选对产品进对货是做好市场的第一步。从代理商的角度来讲，在代理的产品当中，依然要锁定消费者的家庭必需品，把消费家庭使用频率高的产品做为经营的根基。2011年，深圳红紫金电器因坚持将使用频率最高的电饭煲、电压力锅、电磁炉作为主推的品类，公司整体经营规模保持较高的增长。

　　同时，在做好基础产品的同时，引进提升生活品质的产品也同样重要。新品类的引进，要依据所在市场的消费水平、消费群构成、市场销售数据以及自身的操作经验和公司的实际情况而定，同时还必须要考虑符合国家宏观政策趋势。 深圳红紫金公司就选择引进了某国际品牌的空气净化器、除湿机等系列产品，符合当今社会消费升级的需求，取得了初步的成功。

　　用品牌结构的张力满足消费需求，稳定赢利能力

　　代理商必须要让自己成为渠道的主流供应商才有生存机会。而通过对代理品牌层次的合理调整，使品牌及品类形成互补，即可满足终端与渠道的需求，又利于形成公司本身发展有力的支撑。

　　如深圳红紫金公司代理的各品牌当中，主推苏泊尔，尽最大的努力将苏泊尔产品的规模做大。但大品牌的利润空间非常有限，必须有其他品牌的补充。该公司近年陆续引进一些高端品牌，不断调整产品及品牌结构，淘汰低端品牌，扩展高端产品以调整利润结构。

　　对于代理商来讲，与高端品牌合作，一是合作的关系比较稳，二是利润回报稳。例如，虎牌与代理商的合作就采用单店授权的模式，保护好价格体系，各经销商甚至会比哪个经销商的价格卖的高。虽然单店销售量小，但利润空间较高，对代理产品的利润结构起到很好的改善。

　　管好库存，产品的搭配提高周转率

　　对于以操作零售卖场为主的代理商来讲，经营的利润低是最突出的问题。 2012年某公司的产品调整重点是加大中高档机型的占比，减少低端机型，以改善利润结构。以前在超市中电水壶重点主销产品基本为60元～70元的产品，今年则调整至99元～138元之间的产品。同时，新引进的高端品牌小家电产品，通过产品与产品的搭配，品牌之间的搭配，使利润构成得到改善。

　　对于代理商来说，库存量大是资金周转慢的重要因素，因此，调整库存结构是代理商今年经营工作调整的重点。如深圳某品牌代理商，认真筛选生产厂家所提供的产品，严格控制库存，将往年1400万元压缩至今年的700万元，以提高资金周转率。

　　零售商 调整经营结构 适应市场需求

　　这对于家电零售企业来讲，消费信心指数以及商家的信心指数下降，必然会影响到市场活跃度，撬动市场的难度会加大，但并不表示没有发展的机遇，通过调整经营结构，适应市场需求，依然会有新的商机产生。

　　加强新品及高端机销售结构

　　中国市场层级很深，不同级别的市场家电消费有着明显的差异，家电零售企业依据所处市场层级，通过加强新品、高端机、体验机的销售。例如，3D电视、多门冰箱、变频空调等通过产品新卖点刺激消费更新的需求。同时辅以相应的营销活动，来刺激消费。如东莞时尚电器推出厨卫电器以旧换新活动等等，均取得良好效果。

　　充分挖掘刚性需求扩展经营范围

　　市场不景气的情况下，家电零售卖场更需要寻找新的市场增长点，重点发力市场刚性需求的品类。比如，电脑、手机通讯品类在最近几年内仍然会出现高速增长的状态。2012年，各家电零售企业与数码品牌的合作力度会进一步加大，除官方授权店以外，还应争取进一步缩短新品上市的时间，并和各家电厂家联合营销，扩大产品线及订立新品发布方案，以吸引消费者。

　　当然，对于各级家电零售企业来讲，调整经营重心，扩大3C品类的经营规模、加强人员培训、配套的优质服务等通过科技产品吸引客流，从卖场环境、货源及销售活动等方面进一步加大对3C类产品的扩展力度，同时从注重传统家电的运作模式调整为以3C电器为主的销售运营体系，及管理上的跟进。

　　从定制机型到定制服务挖掘个性化需求商机

　　定制包销是家电零售企业提升赢利能力非常重要的一种手段。2012年，零售企业在进一步做好产品差异化经营，通过买断机、特供机、批单机等做资源机型，保证市场份额及产品毛利率的同时，定制将会由产品定制向服务定制提升。

　　2011年电商率先掀起让消费者直接参与家电产品定制过程的产品定制。传统家电零售企业也并不甘落后，将定制产品提升至定制服务。如加大与上游供应商的合作，推出帮顾客定制电器的贴心服务，帮顾客设计电器搭配，上门测量，设计风格，专人跟进等等。零售卖场以顾客的利益为出发点，整合相关资源向顾客提供更好的解决方案等，提高顾客的忠诚度。

　　没有一个冬天是不可逾越的，对于家电厂商来讲，新的消费趋向在产生、新的零售业态在快速发展、新的市场在日渐成熟，把握市场大势，及时调整产品结构鏖战市场。