净水器：现场演示+直销点

　　　　湖南耒阳代理碧水源后，在耒阳建设了一个170平方米的专卖店。净水电器专卖店在经营过程中，推广最为重要。

　　首先是开业前期及开业当天的宣传。开业前期在当地的主流媒体做了宣传，由于专卖店形象特别抢眼，规模大，耒阳电视台开业当天特地来到店里，免费做了一期关于饮水健康和水处理的专访。专访宣传效果特别好，亲朋好友及老师、领导，纷纷打电话咨询饮水健康的知识。

　　开业一周后选择有针对性的做小区推广，建立直销点，建立消费者对品牌的信任感和忠诚度。

　　小区推广在地点的选择上，要寻找水质有代表性、消费水平也比较高，这样才能达到促销和销售效果。我第一站的小区推广是耒阳的一个郊区，这个地区饮用的是地表水，水质特别差。进入前，事先就选择两户熟人做样板客户。样板客户的口碑宣传，以及演示效果带来的直观效应，使5天时间就销售了13台机器。

　　小区推广打出“倡导安全饮水”，同时现场配合低价促销。在进驻小区前，推广人员已经针对性地走访了几十户家庭，并赠送上公司的DM单。告诉消费者在推广期间到现场可以领取到精美礼品，并且免费做饮水健康讲解。如果活动当天现场的人气不旺，就主动联系前期探访过的业主，进来捧人气。

　　展厅设计要漂亮，因为净水电器在展示上一定要体现出产品的优雅和健康的特点。地址一定选择人流量比较集中，闹中取静，静中取闹的地方，太闹的地方反而对产品的宣传氛围不好。

　　现场还要做好气球拱门，准备音箱来渲染现场气氛。在展厅里，大学生临促统一着装，衣服上还打上了碧水源的标语。良好的气质和青春的洋溢形成了很美的风景线，很是抢眼球。大学生临促三个人一组，直接与业主沟通，讲解饮水健康知识，推广效果较好。

　　在演示推广上，我设计了一个演示机，充分体现出全屋净化的理念。演示机周围摆放“饮水要安全，就选碧水源”的流程图。演示机的演示过程中全部采用透明水管，将水净化的过程全方位、立体性的传递给消费者。黄色的地表水经过净水设备的净化后，变得清辙了。我们还推出了产品免费体验5天的活动，试用满意就付钱留下，不满意就撤走。

　　耒阳家庭饮用水的健康观念较强，家家都是买水喝，净水电器的家庭保有量不到3%。

　　为了加强对终端的掌控性，推广期间择人和地点设立直销终端网点，然后由专门的业务人员对直销点进行跟踪和服务，了解情况，及时调整方向。接着，我们会选择志同道合，非常认同水处理设备的人合作，设立直销点。将产品以成本价格销售给他，让他装在门店里做推广的样板。同时也会在其门店做出一定的形象，让其代为销售，销售一台给一定的提成。当然，这户人家的地点很重要，要选人流量相对较大的门店，同时在所在的片区有一定的影响力和号召力。因为他就相当于一个片区的“片警”，帮助开发和维护一方市场。我们已经设立了两个片区直销点，销售效果很好。并力争在一个半月内让这5个点到位。目前，利用这种模式可以低成本的提前占领空白市场，由于是自己直接发展的网点，掌控性较强。