把网络销售体验带到乡镇中去

　　大华商贸做传统家电经销业务有30多年的时间，我们也是感觉到区域传统家电企业未来的发展空间会越来越小，苏宁、国美在不断向三四级市场拓展，电子商务的影响在会向乡镇渗透，消费习惯的变化会陆续残食传统家电零售业务。因此，作为一个老的家电人，如何在这个行业立足，获取长远的发展，肯定是要跟上市场发展的形势，搭好电子商务这班车。

　　大货商贸位于河北省沧州市献县，在县级市场绝大多数消费者对家电产品的网上销售其实还非常陌生。我们做电子商务，一是投入的费用大，二是缺乏专业的人才。因此，我将自己的电子商务公司注册在了北京，就是为了能够让优秀的专业人才加盟。但具体的操作还是从我们所在的县城开始，把县城作为试验田来开发，希望能够探索出一条适合区域市场的电子商务发展之路。

　　目前大华商贸在电子商务的操作方面采用的是两个平台，一个是网络平台，注册了中国名牌家电网(e12114)，另一个是12114短信平台。同时，在县城开设一家中国名牌家电网12114生活体验馆，体验馆建在一个综合性的卖场中，方便用户体验网购的产品。目前，这个平台主要是以做团购活动为主。在网站中会展示我们要做活动的产品，对产品进行非常详细的介绍。如，我们搞一次团购促销活动，买太阳能送空调，这样一个很刺激的活动信息首先是通过短信平台发至消费者手机中，并且在促销信息后会注明，请立即编辑中国名牌家电网发送至12114申请参与活动。当用户看到信息，如果想买这个产品，编辑短信回复以后，短信平台会自动回复消费者，恭喜他成为团购贵宾，邀请他到网上看产品或到体验馆中来体验产品。

　　电子商务的发展会直接与消费者对接，要想把自己现有的地位巩固住，就必须要做好最后一公里的服务与销售工作。虽然目前我们的这种做法还不能说是完全意义上的电子商务，但我们是以最适合本地实际情况的一种方式在操作。由于目前在县级市场网上买家电的量还很少，短信的用户群就要大很多，因此，我们将网络与短信平台结合，即利用互联网平台去宣传展示产品，又利用最利于消费者接收的工具发送销售信息，同时再辅以传统店面的体验，在当地形成网购品牌的影响力，发挥自己的物流配送优势。

　　我们希望将这个销售模式能够发展到更多的乡镇市场中，因从我们的试点活动来看，在乡镇市场，通过短信平台做活动的命中率非常高。我们希望采取连锁的方式，将中国名牌家电网12114生活体验馆在每个乡镇都建起来，这个体验馆不需要太大的面积，只选做活动的型号展示，成本并不高，通过网上定期举行促销活动而拉动体验馆的经营。同时在做活动、印单页、发短信的时候都会打上中国名牌家电网12114生活体验馆的品牌名称，加深消费者的映象。因为中国名牌家电网的名称本身就不是一个带有地方性色彩的品牌，可以做到全国市场。当然现在从我们自身的实力来讲实现起来还不现实，采用单打独斗的方式，做大做强也很难。因此，希望与全国各地的区域零售企业能够形成合作，平台是大家的，共享才能做大。

　　编后语

　　以前周一至周五上班，周末逛商场对很多人来讲都是一种娱乐和休闲的方式，但现在休闲和娱乐方式太多了，特别是年轻人，外出去旅游，或者上网玩玩游戏等，绝对不会把逛商场作为一种娱乐和休闲的方式。如今消费的行为和十年前已经发生了很大的变化，而所有零售业态的变革都是因为消费者消费行为的变化而产生，消费者的改变会带来产品的变化，带来零售模式的改变。

　　对于区域零售企业来讲，发展电子商务已经成为不可回避的问题，但进入电子商务领域的方式有很多种，不一定是去自建商城，借船出海更好，也不一定要非想着怎么样去网上接到新的订单，可以将现有老客户的服务利用互联网的手段去更好地实现，不去抢电子商务领域销售的入口，而是去争夺网上服务的入口，或者紧跟上游供应商的电子商务拓展步伐，密切关注上游制商的动向，以发现新的市场机会。2012年，家电制造企业会更重视开放平台，他们要直接面向消费者，并且会启用企业现在的售后服务网点。区域零售商最具竞争优势的就是自建的服务体系，承接着众多品牌的售后服务工作，这将是区域零售企业介入电子商务非常好的一个良机。相信，2012年，只要开始行动，就会发现更多的机会。