电商营销的四重境界

　　在营销领域中，传统营销与电商营销是存在着很大的不同的。传统营销依靠层层严密的渠道，辅助以大量人力和宣传投入来获得市场，在网络时代，商家可以利用这个世界性的网络将商务活动的范围扩大到全球。电子商务使买卖双方在交易安全的前提下，使供需双方远在千里之外，通过网络像面对面一样地迅速完成交易，使各种网上交易以电子票据进行支付、清算与决算。具体总结，有以下几个不同。

　　传统营销与电商营销的不同点

　　第一点，传统营销是一个有地域局限的市场空间，地域局限会造成信息的不对称，地域局限是指，有些地方经济购买力较强，有的地方购买力弱，也会影响一个地方的物价水平。因为信息的不对称，而形成了价格的差异。电商是市场空间没有地域局限，这意味着全国统一零售价是可以实现的，但同时也意味着履约成本不均衡所造成的无法弥补地域的差别。比如说一个货品从广州运到新疆，和从广州运到广州的物流成本是非常大的，例如，按着某公司的履约成本来看，广东省内4公斤，大约10块钱，但是运到新疆，正常情况下是70块钱，有时还会超过70块钱，差别非常大。但在统一零售价时，怎么来解决这个问题，怎么来降低履约成本。

　　第二点，传统营销的口碑是看不见的，但是电商用户口碑可视化，是可被纪录的，谁都可以查到。

　　第三点，传统渠道较高的比价成本形成溢价能力，比如说附近有个国美，顾客的家住在其附近，顾客先附近的国美看看，然后再跑到另外一个相对比较近的国美或苏宁去比价，这个成本是比较高的，不管是做公车还是打车，还是自己开车，时间成本和空间成本都相应增加，在网上比价就是动动鼠标的过程，整个比价成本非常低。最近，阿里巴巴刚刚推出一个全新的比价网站，叫一淘，它的特点是，一个产品，京东卖多少钱，淘宝平均多少钱，当当、卓越多少钱，包括销售记录全都有，如果大家知道有这么一个比价平台，比价成本是非常低的。这时就会要求，如果你是厂商，一定要作价格管理，如果你是一个网上销售商，不要认为越低越好，如果把价值链击穿了，就没有办法把它抬上来。最终害的是所有人。

　　第四点，商场的地段很重要，品牌在商场里的地段也很重要，这叫地段决定人流。对于电子商务来说，钱潮决定人潮，金流决定人流。在淘宝上，做家电的很少用直通车工具，但做服装，做化妆品、做包的就特别愿意用直通车这个工具，就是按点击付费。

　　第五点传统营销基本是一手交钱一手交货，交易基本完成，即便是有点小麻烦，其实自己能接受的就接受了，退换货相对低。但是在网上，顾客交完钱，才意味着真正的交易刚刚完成，万里长征刚刚卖出第一步，比如商家有没有及时的发货，去年顾客在等待发货的时间，能等到48小时到72小时，但今年超过24小时不发货，很多用户直接点退款，这个订单就损失掉了。还有退换货的成本电商相对传统渠道较低，商家把货已经都发出，顾客突然因故不想要了，如果你不接受，顾客就会投诉你，就会给商家写差评，商家不得不承担退回的损失，而顾客却没有像在传统渠道里要全部承担将产品运回商场所付出的成本以及时间上成本，只是部分承担，甚至不承担。所以说退换货的成本低，随意性强。但对电商企业来说，成本就增加了，比如说拒签还好，物流公司承担了，就怕顾客接到商品后用了两天，用的不顺心，就要退给你，这时所产生的反向物流的成本是非常高的。所以，电商如何做好客户服务，如果你能在服务上感动顾客，退货和退单率就会大大降低。

　　另外传统营销用户关系单项，互动性差，买完就完了，是一个单项的沟通关系，电子商务是一个可真正互动的关系，像我们公司也用微博营销，用帮派做营销，用淘江湖，淘分享做营销，这些都是利用互动性来提高商品的售出率。我们自己做的帮派，例如，在淘宝上有一家网店，他利用在淘宝上做帮派，一天能帮他带2-3万的UV,高时可以达到7-8万的UV，这就是互动所带来的回报。也就是说用户的关系搞好了，你是可以不花钱或花少量的钱，获得较高的UV。当然我们做电商，在这块需要花费些人力来专门做这个事的。

　　电商营销的四重境界

　　最低阶段是做产品营销，是卖产品的，但是作为电商要做好这个工作，同样也要注意四点：产品的定位，成本的控制，质量的把控和响应速度。要做产品营销，要么把价格做到全网最低，要不价格高里走，走差异化，大众价格是很难脱颖而出的，这时就走产品的差异化。

　　然后是店铺营销。目前网购用户所呈现的特点是既没有产品忠诚度，也没有品牌忠诚度的，但是有店铺忠诚度，有独立网站忠诚度，这些网店的店铺装修风格，店铺订单的效力，服务态度，平台的工具售后服务水平等等，这些都是构成店铺营销基本元素，比如一家独立网上商城，会员关系管理情况，如何让顾客对店铺形成忠诚度，形成粘性，这是比较重要的。作为顾客会记住哪个产品在购买时的心情，在收到产品后的满意度，既而会对所购买的平台产生印象。所以做店商收藏是王道，怎么让人更多的收藏自己的店铺。如收藏送惊喜，收藏送优惠券，今天的竞争已经从店铺收藏已经竞争到产品收藏。

　　第三个境界是品牌营销，打造一个有个性的品牌。在电商里做品牌营销成功的非常少，家电业里泰昌洗脚盆算一个。把情感营销-孝，做到了极致。在泰昌的网店里逛上一圈，如果不给老爸老妈买一个洗脚盆，顾客自我感觉就不孝。泰昌在品牌营销里，真正的把情感营销给做出来了。服装业的品牌营销做的比较好。在电商营销中居于领先地位。如整洋皮糖店铺创造过一个小时卖过60000双鞋的记录。所以说电商的品牌策划，营销规划，广告管理也是至关重要的。，麦包包之所以成为网上著名品牌，就是因为在麦包包的任何一个广告上，都会出现一个标语：麦包包?买包包!坚持了整整一年。结果取得非同凡响的效果。这就是强化了一个品牌的概念和品牌的记忆的过程。

　　第四重境界，优质的客服会养鱼，同样的优秀的店商会养鱼的店商举个例子，杭州有一个做化妆品的电商大概一年半时间过去之后，他做了6000万的生意，他是赚钱的。他的咨询转换率是在60%，整个店铺转换率经常超过20%，目前家电行业的转换率是不到2%，他是怎么做到的呢?就是做的会员营销，一开始就是用的土办法，建QQ群，有一百多个QQ群，满一个就再开一个。并没有自己人管理这个群的，而让用户做他的销售员，用户之间相互联系，相互沟通，就是销售的过程。所以说会员营销，尤其对那些做独立商城的电商，会员营销更是重中之重，应该是营销的最高境界。其实会员营销就是应了互联网本质的第三个，互联网就是口碑经济! (责编石少菊)