营销基本原则与活动准则

　　人进来了，怎么样让客户产生购买决定于站内营销活动。好的营销活动能够降低客户的跳出率;好的营销活动能够扩大会员的口碑宣传作用;视觉冲击——第一时间吸引客户的眼球。这里的核心就是你的店铺促销氛围要做出来，不要说我这个店铺就是做品牌的，搞一个阳春白雪放在那里，那不是做店铺。店铺是个销售的场所，就要把促销的氛围做出来，在促销的氛围把品牌的要素诠释进去，把品牌的价值用促销的元素展现出来，将品牌和促销有机的结合起来。比如说今年4月份，某小家电知名品牌搞了一个为期一周的大促，原定的目标是2000万元，但是实际销售了600多万元，其中一个厂商备货就备了1000多万元，最后只卖了200多万元。还有一知名小家电品牌5月搞了一个品牌月，品牌月的第一天，有首焦广告，也有聚划算，可最好的店铺只销售了50多万元。笔者也开了一家该品牌的专卖店，我们那天销售额比以前还要差，原因就是厂商没有组织好，笔者都不知道企业有这么一个活动，这可能和负责人的责任心有关系。我认为，要搞活动就要把活动氛围做出来，比如说平常这个产品卖299元，这个时候怎么也要卖到289元，或者加个赠品。如果昨天卖299元，搞个活动还卖299元，现在的消费者不是那么容易受欺骗的。所以，这时消费者不是积极的参与，而是积极的逃离，本来应该有的一个正常的量，反而也受损失了。所以网店在做促销活动的时候，一定是准备充分，同时也要把活动点击率作为各个参加你所谓活动一个重要指标。

　　流量来自哪里

　　口碑宣传EDM

　　硬广告短信/彩信

　　CPS联盟团购合作

　　搜索竞价（P4P）DM广告

　　SEO优惠券

　　BD合作包裹夹带

　　导航网址PR宣传

　　B2C网站广告视频、游戏宣传

　　微博、博客宣传第三方支付

　　大联盟计划平台利用

　　ROI广告线下活动宣传

　　店内营销的活动准则笔者总结了五条：

　　第一，常规和临时活动相辅相成。在店铺里面有VIP和常规客户区，比如说有天天低价，有常规活动，也要有临时活动。让店铺有新鲜感，收藏是王道!店铺里一年到头没什么促销活动，没什么花样，为何要收藏你的店铺，即使收藏了也很快在收藏夹里删掉。总是要有新鲜感，这里不光店面是装修上的变化，一定是促销方式的变化，促销产品的变化。让消费者觉得如果过一段时间不来看，就会错过很多实惠，长线和短线相辅相成。

　　第二，日、周、月相互循环。

　　第三，善于利用好黄金商品。何为黄金商品?黄金商品两类，一类是帮你赚钱的利润产品;一类是产品知名度高，产品质量好，容易带流量;还有一类黄金商品，客单价比较高，毛利不高，。

　　第四，多重活动相互叠加。

　　第五，活动文案随时调整。比如我在做大促时，经常用的手法是“休克”，休克有两个时间段：一个午饭时间，一个是晚饭时间。因为这个时间成交率特别低，有一次我们搞了一个微波炉的活动，当时也不知道能卖多少，定的销售目标是3000台。活动持续到大概5点钟的时候，我接到店长的电话，要求调下指标，他觉得目前的形势肯定做不到3000台，到现在才做了800多台，我说既然做不到了就把活动停了，把产品下架，就说货卖断了，正在紧和厂家在沟通急调配，8点半再来，有货马上卖，没货就不卖了，换了广告就出去了。事实上不到晚上8点时，几乎已经是一秒一台，最后虽然没有达到3000台，但也完成了2600台。这其实是在制造一种消费心理。活动方案随时调整的前提是要看你的流速。正常情况下，一个上午该卖多少台，一个下午该卖多少台，晚上该卖多少台，如果发现流量降低，就要用一个方法把流量刺激上来，用休克法，或者说重新设计一个游戏规则，暂停销售，统一从几点开始，再来购物的，会有机会抽一个大奖，这样也会加速流速。

　　所以电商的策划团队是很辛苦的，一到大促时，是要根据现场的情况随时调整，要求你快速反应能力，要求变招，这种现场战斗的感觉非常强。(责编 石少菊)