用培训的形式服务好客户

　　现在有相当一批大型经销商，经常会给旗下的二级客户召开经销商会，但是很多经销商组织的都是单纯的订货会，通常采取打款订货，现场订货现场奖励的方式，来吸引二级客户更多地进货打款。

　　传统的订货会模式有局限性

　　传统的订货会模式虽然直接，但是有局限。短期来看，经销商是订出了货物，吸收了资金。但是由于缺乏必要的讲解和培训，客户在经营中遇到的一些问题和疑惑得不到解决，对于客户在经营方面的提升也没有太大帮助。经销商将货物批发给二级客户，往往只是实现了货物由经销商自己仓库到二级客户仓库的转移，二级客户的营销能力和管理水平得不到提高，他销售货物的能力就会制约他销量的扩大，长而久之，就会造成货物的积压，二级客户就会对你的产品失去信心。这样的恶性循环放在长期来看，不光是客户会不会再次进货的问题，甚至有可能取消和你的合作。我们不仅仅是把产品批发给客户，而是要通过他们将产品销售给终端的消费者。所以说这种单纯的订货打款方式需要有一些创新和进步。

　　新形势下要做好客户培训工作

　　在新的形势下，越来越多的经销商开始注重给二级客户提供的服务。如尝试为二级客户提供培训的机会，提供经验交流的平台。然而，很多经销商对下级客户的培训，出发点还是放在眼前的订货打款上，而对于能否提升终端客户的经营水平却不以为意，所以，他们往往会邀请一名煽动力极强的培训讲师，希望通过讲师的授课让客户兴奋，达到增加订货量的目的。这样的培训往往是课堂气氛非常热闹，而课后客户究竟能够掌握多少知识可就不言而喻了。

　　其实，培训的本质上也是服务客户的一项具体工作。通过培训，不仅能够解决订货问题，更重要地是能够解决客户经营管理当中的一些疑难问题，通过沟通，能够找到了解决客户当前遇到问题的办法。我们召开经销商会，除了订货打款，还有三个目的：首先是要让客户对新的产品有个大致的了解;其次是让客户对公司产品有信心，明确发展方向，鼓足干劲。最后还要教会他们一些具体的营销管理方法，提升他们的营销水平。所以说，借召开经销商会这个平台开展培训工作有着积极的意义。

　　培训内容应当兼顾三个角度

　　那么，我们该怎样培训?又该培训什么呢?

　　培训是为营销服务的，因此要按照本公司市场营销的方向以及客户自身的实际需求来进行设置。一些社会上的培训师，讲得虽然很热闹，但常常是脱离了客户自身的实际情况，不具备行业特性，缺乏新意，客户最终也是所获不多。因此，我们主张还是应该让专业的人干专业的事，做厨卫的客户就请在操作厨卫产品方面有经验的经销商去讲，做净水的就请优秀的净水器经销商讲，这样更符合客观实际，客户才能有更多、更直接的收获。

　　培训内容上我认为应该至少涵盖三个方面。

　　首先是要围绕新产品展开培训。可以讲解产品知识、技术常识、新品推广方法等。客户无论销售的是什么产品，销售成功的关键之一，就是必须要对所销售产品有足够的了解。所以，我们要通过培训让客户了解到公司推出的产品种类、产品卖点，重点讲述产品的优势和品牌的核心竞争力，给终端销售提供更多素材。大型经销商下面的客户一般有两类，一类是自己派导购员，还有一类是没有导购员，就是客户自己直接面对消费者。这种情况下，如果他们对销售的产品不熟悉，缺乏对技术的了解，缺乏有效的销售技巧，那么，在终端就不会卖，销量就上不去。

　　第二是需要打开思路的学习。通过培训还要达到开拓眼界的目的，可以围绕行业发展形势和市场新商机展开，帮助经销商认识未来市场的走向和发展趋势，帮助其成长。

　　第三是营销管理层面的培训。通过销售技巧，营销技能的培训，要教会客户如何在终端销售产品，终端陈列、导购技巧、成交方法等，有助于客户提升销售业绩。此外，通过培训还可以传递给客户一些先进的管理理念。大型经销商接受厂家的先进管理理念要早一些，多一些，而且他自己本身也是从小户发展起来的，通过他的培训，可以让客户在某些方面提高自己的管理水平，比如团队建设，促销管理等，这也是很有必要的。

　　任何一种培训都不可能在短时间里达到提升业绩和经营能力的目的，所以，每一次培训最好集中在一两个主题，会有更好的效果。

　　经销商对二级客户的培训做好了，客户的满意度就会提升，忠诚度就会提高，业绩上去了，订货自然而然地也能提高上去，所以我们倡导通过培训的方式去服务客户。