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乡镇促销:赠品发放有讲究

2012-01-01 00:00 来源:《现代家电》 作者:连小卫 [收藏]

乡镇促销活动的前期宣传以及活动现场的赠品发放,对活动效果的达成起到了很重要的作用。

  在乡镇市场中,产品销售与商家有着浓厚的“本土色彩与情结”,老百姓在买东西的时候,讲究熟人、朋友。通常老板主推哪个产品,哪个产品就是最好的,顾客一般也会相信老板。但老板推哪个产品,主要就看这个产品利润点,有利润就去主推,不管是什么品牌。因此,乡镇的经销商不太重视促销活动。受销量与利润的限制,乡镇市场的经销商,很多都没有做活动预算的意识,也不懂怎么做促销活动。

  正值八月,是小家电产品销售的淡季,当地也没有什么品牌在做促销活动。D品牌业务人员小李想,如果在乡镇客户中投入些财力、物力与人力,做一些促销活动,对激发客户做活动的积极性,拉动的销售。

  于是,小李开始策划促销活动,并且将活动的地点选在了L镇。L镇有2万人,镇上有一个工业区,居民相对比较富裕,L镇的客户的店铺前马路宽阔,又位于交通路口处,有利于做出活动效果。

  起初,L镇的客户对做活动并不积极,小李也是下了一番功夫说服客户,同时向公司申请了一定的费用,策划了“精品电器巡回展”的主题,并取得了良好效果。小李认为,虽然活动的流程安排与大部分促销活动相似,但活动的前期宣传以及活动现场的赠品发放,对活动效果的达成起到了很重要的作用。

  前期准备充分

  小李策划的促销活动时间定在8月27、28日。24日前,小李与经销商共同确定了活动的主推产品,由经销商完成备货以及对经销商销售人员的产品知识和现场销售技巧的培训。

  8月24~26日,小李就带领经销商的营业员在L镇及周边乡的各重要路段派发宣传单页,将经销商自己的送货车体改成装流动宣传车,在整个乡镇内流动宣传。为了让宣传单页吸引更多的客流来活动现场,派发单页时,每个人都要告知消费者,在每天两个规定的时间内,凭单页和身份证的前50名消费者可以免费领取到限量的纪念品。

  8月26日晚小李组织经销商的全体人员集中开会,对活动的人员进行明确分工,主卖手做什么、开单员做什么、后勤员做什么,将每个人的工作内容及注意细节告知清楚并进行现场预演,让大家迅速进入战斗状态。

  8月27日7:30,活动所有参战人员全部到位,大家支起帐篷,整理好堆码箱,并在现场可张贴海报的地方张贴出各种活动宣传海报,现场摆放电视,播放D品牌的产品宣传片,轰轰烈烈的市场争夺战就这样开始了。

  赠品发放巧妙

  在乡镇市场,小礼品对吸引消费者有着非常重要的作用,而乡镇市场的消费者不太看重时间成本,愿意花时间凑热门。因此,为了制造出现场烘动的效果,小李设计了如下领奖环节:

  1、所有领奖人员过来后需要先排队。因为人多,并安排专人负责维护现场秩序。

  2、到了规定的领奖时间以后,前50名顾客需要逐一登记自己的详细信息并领取一个编号。领到编号的顾客由现场人员引导至展示区参观产品。这样就延长顾客在现场的时间,引起场面效应。

  3、50名领奖的顾客全部登记好以后,才开始按照编码念号领奖,念一个号发一个纪念品。

  第一天活动结束以后,小李又对领奖环节进行了改进,准备了一个抽奖箱,将准备的几种纪念品的名字写到乒乓球上,放入抽奖箱当中。第二天,被念到号的顾客上台抽奖,抽到什么拿什么。这样既增加了现场的轰动效果,又延长了领奖环节的时间。而且还可以将一些低值的物品也纳入到奖品当中,如印有企业名称的笔也作为奖品,避免发放都是高价赠品,降低奖品的成本。

  产品出样齐全,活动场面有规模,显示出大品牌的专业。广告宣传到位,每天固定时段的免费礼品发放,吸引和聚集人气,再加上活动中所有销售人员经过培训,销售能力得到提升,也是最大限度地把握住了消费者的需求,两天的促销活动实现了经销商一个月的销量,这让原本对促销积极性并不高的经销商老板感触很大,后来他不仅在镇上组织促销,还经常性地下到乡村当中做活动。

  目前,小家电产品在农村市场还并不普及,购买的随意性也较大,谁能抢先一步抓住先机,谁就能在未来农村小家电消费市场中确定自己的地位。通过在试点乡镇通过活动提升品牌的知名度,提升客户的销售结构和经营状况,不仅保证本品牌产品销售的持续性,还与客户建立共赢合作良好关系,让一个初来乍到的业务员,在乡镇经销商中的口碑迅速建立起来,后续在其他乡镇的市场开拓工作也随之顺利展开。

网站编辑:朱东梅
现代家电官方微信

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