信息化管理提升竞争优势

　　电子商务讲得窄一点，是纯粹的网上销售，像在淘宝、京东商城、当当去开店都可以叫电子商务。但亿家净水的周速华认为，电子商务是电子和商务的有效嫁接。做电子商务，尤其是做净水行业的电子商务，贵在通过信息技术的管理和应用来提升竞争优势。

　　做好精细化管理和分析很重要

　　做经销商，肯定每个月都会分析自己的经营情况。而做电子商务，尤其是做净水产品的线上销售，精细化程度很重要，要具体到每周，甚至每天。对销售趋势的预测以及核算，要根据以往的销售数据和经验去核算，从而得出每个店，甚至每个业务员的情况，通过分析来做好调整销售量和费用。如价格下降5%，销售额要达到多少，才能维持与同样的毛利，这是管理者的经验分析。

　　周速华遇到过这样一个例子，某电商开有两家店，平均每家店每个月大概卖50个单，A店、B店在2010年的时候都是盈利的。但到了2011年，B店每个月还是能卖50台机器，的状态，但是因为单价比较低，经营处于持平的状态。于是该商家果断地关掉了B店。关掉之后，一系列的连锁反应出现了。第一，原来两个店是平均每个月卖100台机器，配备了两个安装工人。现在只有一个店了，月销售量只有50台了，安装工人的工作量减少了，所以只能辞掉一个安装工。以前每个月从厂家能进100台货，现在每个月只能进50台，厂家说，你一个店只卖50台，要另外找一个代理和你一起做这个市场。没办法，他只能同意了。

　　半年之后，由于安装量下降，安装工辞职了，还得重新去招人。此时，厂家开发的另外一家网商迅速的做起来了，直接把他降为该客户的二级商。此时，这个电商价值优势没有了，毛利下降了，慢慢地，A店也赔钱了。这其实就是一个恶性的循环。

　　因此，我们分析网店的时候，要看到B店表面虽然不盈利，但是对客户来说是有贡献的，表面看它每个月只为你带来50个客户的价值，其实，净水还需要安装和服务，因此，还有二次购买的潜在价值。

　　这个案例就涉及到信息化的管理了，包括很多的数据分析，如客单价、增长率，每个客户的价值贡献、客户的激活率。要考虑到未来市场的发展，必须做更精细化的管理和分析。比如说一年之前的客户，一年之后还有多少人继续在用;今年的平均单价比去年上升了还是下降，为什么上升，为什么下降?因为净水产品的配件滤芯特别多，有些还不是标准化的，因此对库存的管理很重要，要控制好库存周转和资金周转速度，才能实现赢利。

　　找出优势，找一条适合自己的电子商务路径。

　　电子商务的门槛看似很低，其实也很高。我们要清楚自己的优势是什么，把具备优势的地方做好，找一个适合自己的电子商务路径。亿家净水以互联网和连锁专卖店为平台，主要通过三架马车，第一架马车是全国的零售门店，通过专卖店的方式做销售。第二是B2C电子商务，包括亿家净水、淘宝商城、京东、当当等平台。第三，就是以客户为载体的服务，就是通过服务带来二次销售。

　　亿家净水通过对三网的整合，取得了独特的竞争优势。周速华说，他们的下面是客户，上面三个网络，第一是服务网络，第二个是销售网络，第三是互联网络，这三个网络是互相成为载体的。亿家净水的服务网络是指其全国的服务体系，在全国可以提供88个城市的安装服务。任何客户，无论在哪里购买，亿家净水都可以提供安装服务。销售网络是亿家净水在全国19个城市所建立的直营销售体系，同时，全国也有200多家经销商和合作伙伴。第三个网络是指互联网和电子商务的销售平台，目前他们在全国已经建立了30个销售平台。

　　根据多年对服务行业需求的了解，亿家净水开发了针对净水行业客户跟踪和管理的软件――YWS系统，有效的整合了销售、服务的管理以及线上订单的管理。全国所有的门店和客户在这个系统上都有统一的接口，开放给全网所有的经销商。同时，亿家净水们建立了一个行业的产品数据库，如某产品哪个区域的销售量最大多，哪个区域的销售量最少，例如美的的RO机北京的客户有50%，上海的客户有30%，会在他们网站上直接显示出来，给客户提供一个数据的参考，给行业也是直观的参考。

　　坚持很重要

　　做净水电器产品的电子商务，坚持非常重要，要长远的去投资。例如京东商城，最初时是免运费的，如果是做战略性亏损，那么一开始就要做好规划。做水处理产品最大的不同就是每个地方的水质环境是不同的，客户需求不同，这是一个瓶颈。同为安装类产品，空调的安装公司有很多，安装工也有很多，因为空调的服务是标准化的服务。而水处理产品不同，首先是消费认知度较低，其次是使用环境很复杂。净水产品不是一个大众化的产品，可比性较差。

　　亿家净水的周速华说，他们在做电子商务时，更强调净水顾问的一个理念，亿家净水没有促销员这个名词，所有的销售人员都是叫净水顾问。在客户的面前，他就是一个净水方面的专业顾问，而不只是卖产品的。他们在北京有一个专业的水质实验室，可以做简单的水质评估，对客户的水质数据进行分析，并形成了一个针对全国水质的数据库。

　　做净水行业的电子商务遇到的问题最多，且每个环节解决问题是不同的，所以，很多东西没有可供借鉴和参考的对象，都要自己去摸索。如有的客户要求带货安装，有的客户要求收到货再上门安装，但收到货后有时会出现零配件不足的情况。出现这样的情况，我们会建议厂家在出货时贴一个不干胶，注明“如果顾客自行打开包装，有配件不全情况，由客户自行负责”。如果没有打开，就由我们来补。

　　目前电子商务行业还遇到物流体系的不完善和消费者的体验感较差的问题。再加上一些电商做假货、水货的冲击，导致客户投诉较多，也影响了电子商务快速普及。因此，坚持很重要。从物流角度来讲，就要坚持选择专业的合作伙伴，甚至保证五六级城市都能达到。同时要不参与价格的竞争，而更多的要去强调赠品和品质，尤其是服务的品质，坚持下去。

　　灵活性更重要

　　传统的企业或者线上代理商，做电子商务时通常都有一些的顾虑。因此，在做电子商务时，要对电子商务有充分的认识，做好与线下的衔接工作。无论厂家，还是经销商，由于电子商务压缩了渠道成本，因而价格上需要更灵活。

　　目前，亿家净水直营的19个城市，有300多个工程师，都是自己做服务的。通常，我们都会按照销售峰值的2～3倍去配备人员，但如果超出太多，就只能协调周边的城市过来共同解决。其实，安装服务也是需要灵活，如果在上海做了一期电视购物，销售达600台，上海的工程师是不可能很好的完成服务工作的。这时候，我们就会调配全国其它城市的人员过来。因此，根据销售情况动态掌控和调配人员很重要。如遇大型促销活动、电视购物或者工程项目时。

　　近两年，消费者对网上购物的认可度越来越高，电子商务渠道销售增长速度很快。因此，厂商对与电子商务平台的合作也越来越重视，甚至有专门的电子商务运营人员，同时在对电子商务的支持上面更加重视。相信亿家净水通过服务信息系统与销售系统的整合，净水行业电子商务的春天会很快到来。