在借鉴中优化 在优化中提升

　　零售商和供应商似乎天生就是一对矛盾体。紧绷的利益链条，有限的渠道资源和无限的商品资源，以及双方日益严峻的赢利压力制造了零供双方间的矛盾。零售商向供应商收取高额通道费用，一方面是因为零售商成本上涨与利润下降，另一方面是日益激烈的市场竞争和新生渠道不断蚕食其市场份额，对其经营造成的压力。

　　面对内外环境的变化，从2011年以来，全国家电连锁企业依据自身发展的需要，都调整了发展战略，试图寻求一种新的增长模式。其中一个明显的变化就是调整政策，家电连锁正在逐步改变以往一贯地“高压”政策，以取消进场费、取消保底等形式，试图向供应商释放出善意，改善日趋紧张的零供关系。

　　“一石激起千层浪”。全国连锁在供应商政策上的变化，直接影响的是与之合作的供应商，而更深层地，也会对区域零售商造成一定的冲击。全国连锁放低姿态，就意味着区域零售商在供应商争夺战中，面临的压力会更大。是静观其变?还是大举跟进?面对全国连锁的政策变化，区域零售商该如何应对?笔者就这些问题采访了几地的区域家电零售商。

　　有压力也会有动力

　　许多区域零售商都表示，全国连锁的压力一直都是客观存在的。从供应商的角度来说，都不希望看到地区内一家独大的局面，更希望从终端渠道的争斗中获利。区域零售商之所以对供应商有诱惑力，很大程度上是由于其在进场、扣点、保底、账期等方面有优势，这是由于区域零售商在店面成本和管理成本等方面相比全国连锁要低一些。

　　全国连锁政策的调整会给区域零售商造成不小的压力。区域零售商要想稳定自己的供应商关系，吸引到更多优质的供应商资源，就必须再次做出相应的政策倾斜。虽然区域零售商也希望适当的争取到一些费用，但是要考虑到自己的规模效应和对供应商的影响。实在不行的话，还是要做出一些让步。从大局着想，不能因为一时的费用把零供关系搞得很僵。

　　然而这种倾斜不能是没有原则的妥协，更不是一味地让步。区域零售商可以根据零供双方的力量对比，参考全国连锁的情况，制定出一个比较合理，双方都可以接受的标准。更重要的是，要在这种竞争压力下，积极创新，练好内功，给合作的供应商提供更多的附加价值。一个企业如果长期处于一种竞争乏力的状态下，很容易产生惰性，紧接着就会出现各种各样的问题，形成企业发展的阻力。从这个角度而言，来自家电连锁企业的压力，对于区域零售商来说未尝不是一件好事。全国连锁带来的不仅仅是竞争压力，也带来了先进的管理经验和运营模式，他们在供应商管理、供应链优化和供应效率提升等方面，有很多值得学习和借鉴之处，对于区域零售商自身做出优化很有帮助。从这个角度来说，反而是推动区域零售商做的更好的动力。

　　有动力才会有提升

　　相比全国连锁，区域零售商有一个最大的优点就是反应迅速，机动灵活。在内外环境发生变化时，在全国连锁做出调整时，可以及时地做出相应地调整，并在一些细节的处理上更灵活，更深入，更完美，获得供应商更多的好感。

　　首先是通过经营方式创新降低成本。在采访中，鄂州风华电子商场的高总告诉笔者，他们通过直接从厂家大批量采购，采取买断、包销、直营(绕开代理商)等多种形式降低经营成本，减少中间环节，通过连锁的形式节约管理成本，降低零售价格，将节省出来的费用，同时让利给消费者和供应商。

　　其次是缩短账期，简化对账手续。在账期方面，很多区域零售商已经在大部分产品上做到了现款现货，账期长的也大多数在一个月左右，比全国连锁更具优势，这就在一定程度上解决了困惑供应商的资金周转难题。而区域零售商一般在对账支付上也没有很繁琐的手续。据一位区域零售商的高层介绍，他们在签字上，都是财务人员集中来签字，到了时间，供应商只要把数据确定，两天的时间内就可以划账过去，不需要供应商去“公关”。

　　第三是多层面、多频次、人情化的沟通。沟通，说起来很简单，但实际上它不仅需要高层的沟通，同时也需要各个层次的沟通，包括业务人员的沟通，物流配送的沟通，因为这中间会产生很多问题。全国连锁在和供应商的谈判以及日常问题的沟通方面，往往是站在强者一方，以居高临下的姿态去沟通。供应商反映的问题解决起来很难，能够争取到的利益往往也很小。而传统的区域家电零售商在与大品牌的对话中，相对处于被动地位。要做的更多的是迎合，多沟通，常沟通，遇到问题及时解决，处理好客情关系。供应商愿意和区域零售商合作，客情关系比较好处理也是比较重要的一个方面。

　　最后是在供应商服务上做的更为深入。零售商的服务不仅仅是针对消费者，为上游的供应商提供好的服务也是一个重要的方面。包括在服务软件支撑、物流配送、产品售后等方面都要给予供应商良好的支持，这同样是供应商非常看重的方面。

　　有提升才会有发展

　　随着中国零售市场竞争的加剧和集中度进一步加强，零供矛盾在今后一段时间内仍将长期存在。因为在供应链效率既定的情况下，零供双方作为供应链的上下游，其利润是此消彼长的竞争关系。而当前双方矛盾的焦点就是赞返费用和帐期，但这些正是零售商不可或缺的利润来源。这就导致了零供之间矛盾的不可调和性。

　　然而，作为区域零售商，要想可持续发展，离不开供应商的支持，和供应商的关系也一定要处理好。其实，不管是零售商还是供应商，追求盈利是无可厚非的，零售商采取前台和后台双模式收取合理的费用，这完全是有必要的，但如果是零售商对供应商一味地采取一些强制性的态度和做法就是非常不可取的。现如今上游厂家对于下游零售的反牵制力也很强，传统的区域家电零售商只有与供应商互动起来，主动地去适应他们，积极地创新，才能获得更多的供应商支持。所以，我们的区域零售商应该学会区分眼前利益和长远利益，与供应商的合作当中，要保持一种友好的竞争关系，切不可把关系闹僵，更不可故意抬高“门槛”来拒人于门外。降低“门槛”，其实就是为了能够更好的“合作”，是为了区域零售商自己企业能够更好地发展，这才是最重要的。

　　对于传统的区域家电零售企业来说，来自于供应商的收入是重要的利润来源，但是进一步增长的空间非常有限，所以零售企业应该将“内涵式”增长模式的重点，放到消费者方面，通过自身的创新和提升，通过提升整个供应链的效率来获取长久的发展。