区域经销商会要在模式上推陈出新

　　目前，召开区域性的经销商会已经成为众多家电厂商应用非常广泛的营销方式。然而，开会的效果却千差万别，效果好的，既能吸引了新分销商加盟，又巩固了老客户关系，同时还贯彻了厂家和总代理的营销意图，订出了货物。有的会议却是诟病颇多，叫好不叫市，人力、物力、财力却都浪费了不少。所以，开区域经销商会并不是件简单的事情，并非仅靠模仿和复制就能取得成功的。要想把区域性的经销商会开好，厂家和总代理商需要结合自身和当地的实际情况，在模式和内容等各方面进行创新。

　　当前不管区域经销商会是由厂家还是区域的总代理主导，模式多数都是由区域代理商召集和组织二级分销商到中心城市，进行推介、培训、订货、招商等活动。阿诗丹顿就创造了两种新的会议模式，一种是将会议开到工厂，一种是将会议开到现场。据厂商两方面的反应都不错，具体情况是怎么样的呢?

　　案例：将区域经销商会开到工厂

　　在进入“得经销商者，得天下”时代以来，阿诗丹顿厨卫品牌一直与全国各地的经销商保持良好的互动。2011年起，阿诗丹顿全国区域经销商会相继在四川、西安、贵州、哈尔滨、山西等城市召开区域性经销商会议，积极探讨品牌发展新战略。经过一系列的探索和总结，阿诗丹顿首创了在厂家开展区域经销商会议的形式。

　　2011年9月4日，阿诗丹顿秋季全国经销商会议结束之后，阿诗丹顿湖南代理商袁总便组织了旗下衡阳地区一百多位分销商来到顺德阿诗丹顿工厂，这是湖南区域首次在阿诗丹顿厂家开展代理商组织的经销商大会。厂家组织了客户参观阿诗丹顿厨卫基地、热水器生产基地和阿诗丹顿在中山市旗舰店，在企业展厅参观产品及现场订货。阿诗丹顿营销总监罗兵现场解答客户的疑问。现场许多客户掏钱订货，订单额突破200万元。

　　继湖南衡阳经销商大会圆满结束之后，郴州、怀化、长沙等多地的总代理将冬季经销商大会开在阿诗丹顿厂家。通过参观、讲解、开会、答疑解惑、打款订货和旅游等流程。阿诗丹顿营销总监罗兵为客户详细的解说了阿诗丹顿厨卫发展，并做了现场答疑。现场直接定货的经销商更是异常踊跃。

　　郴州、怀化、衡阳、长沙……几个城市的试点下来，这种在厂家开展区域经销商会议的形式，也越来越受到客户的肯定。

　　评析：让区域经销商会变成厂商直接互动的平台

　　区域经销商会多数情况下都是由当地的总代理组织并主导的，厂家即很少介入到会议营销环节，更多地是象征意义，做配角。将区域性的营销会议开到工厂，可谓是开创了一种全新的会议营销模式，这种模式总结起来大概有以下几个优势：

　　其一：厂家可以弥补代理商在会务上人力、物力、财力和经验的不足。

　　作为一个区域代理商，相对于厂家在人力、物力、财力和会议组织的经验方面是明显不足的。将区域营销会议开到工厂，厂家的营销管理人员可以提供会务工作的人力资源保障，利用自己组织大型会议的经验，确保会议流程进行的更为顺畅。另外，厂家也更 “财大气粗”，在会议组织、现场布置、样机展示、会务用品购置、旅游费用等方面，会进行更多的投入，这也是保证会议效果的一个重要方面。

　　其二：更直观地展示企业文化、实力和产品，容易获得分销商对品牌、产品的认同。

　　将区域的经销商会定在厂家举行，既可以让客户了解厂家的实力，提高对厂家的信心;也能让客户对产品的生产及制造有更多的实际性了解，亲临生产现场，体验生产过程，检测产品品质。如此一来，客户对阿诗丹顿的了解始于良好的口碑和品牌形象，又能切身实际的看到阿诗丹顿的实力和发展的决心。这比假手代理商进行二次传播更直观、更有效，更容易获得他们的认同感。

　　其三：通过各层面的直接沟通，增强厂商之间的相互了解和信任，消除矛盾隐患。

　　将区域营销会开到工厂，厂家上到企业高层，中到各部门经理，下到具体的业务人员，甚至是生产研发、后勤保障、售后服务、财务管理等人员都可以直接参与到会议当中，这也是一个生产方与销售方在各个层面进行直接沟通和对话的绝好机会。通过这种形式，客户在销售中遇到的问题，可以直接向厂家提出来，也能够找到具体问题的对口直接负责人，无论是产品问题、售后问题、财务问题等，都可以进行现场的沟通解决。这就使得厂家和代理商的分销客户基础更为稳固，忠诚度更高。

　　其四，可以更好地贯彻厂家的营销策略和推广策略，推动品牌营销工作落地。

　　这种模式下，厂家营销高层可以直接将宏观战略决策分析给分销客户，帮助他们在新品上市时牢牢抢占市场制高点，更好地在终端形象、品牌塑造、产品销售、市场培育、活动策划等方面有更加完善的总体规划和战略部署。表明厂家在行业竞争愈发惨烈和市场形势不利的因素下，坚持与经销商进一步加强战略联盟关系，坦诚相待，共谋发展的决心和态度，为最大程度保证经销商、加盟商赢利注入一剂强心针。

　　其五：通过组织旅游等附加服务，可以提升分销商的满意度。

　　会议当中，厂家热情为客户提供满意周到的服务，会后还安排客户旅游，这也使得经销商对阿诗丹顿充满了信心，更加认可。厂家通过这种会议中的附加服务，给全国客户营造一种宾至如归的感觉。只有这样，双方才能互相信任，合作无间，达到共赢的结果。

　　总之，将区域性的营销会议开到工厂，是搭建了一个厂商直接互动的平台，让经销商们深刻认识到品牌的先进产品和企业文化，同时也让工厂知道经销商们需要怎么样的后台支持，增强了总公司和经销商之间的联系和沟通。