分析店面销售的基础数据——浅谈县级专卖店建设之六

　　小李与过去的老一代代理商不太一样，对新事物接受得快，而且很会举一反三，运用得也快。小李开了烟灶专卖店，也同时在淘宝上开了一家网店。虽然烟灶产品在淘宝上的销售不如其它品类的产品，但是小李总是很认真地打理着网店。小李每次笑眯眯的看着他的网店数据，收获得可不止是网上销售的那点利润，他把网店的数据分析方法也用到了专卖店里。

　　再小的生意也是需要管理的，并且这管理工作从简单粗放逐渐向精细化，科学化的转变也是必然的。同时，管理工作也是一门研究性工作，研究事物规律的持续性工作，探询并总结出事物的基本规律，可以从根本上提高工作效率和实际收益。换而言之，做生意最终要的结果就是经济收益，但管理就是过程，好的过程才能确保好的结果。

　　淘宝网店之所以能发展那么快，与其强大的数据分析分不开。管理工作的精细化就涉及到对数据的研究分析。如果在专卖店的运营中，也收集数据进行分析，那么这些数据也会成为拉动专卖店销售的动力。小李分析有四个基本的数据分析工作对专卖店是比较有价值的，分别是当日进店客数、进店时间段、进店成交率、顾客回头进店率。

　　先来解释一下这四个数据是怎么回事：

　　⦾当日进店客数

　　就是今天有多少个顾客进店，从早晨开门开始，到晚上关门打烊，总共进来多少个人。

　　⦾进店时间段

　　店里早晨八点开门，晚上六点关门，在十个小时的营业过程中，顾客进店的时间段分布是如何的，哪些时间段进店顾客多，哪些时间段进店顾客少，哪些时间段压根就没人进店。

　　⦾进店成交率

　　在所有进店的顾客群体中，究竟有多少顾客是实际购买的，所占的比例是多少，例如一百个顾客进店，有二十个顾客有实际沟通购买成交，这就是20%的进店成交率。

　　⦾顾客回头率

　　在曾经有过实际进店沟通或是购买经历的顾客群体中，又有多少再次回头的，再次看货，再次购买的，或是带领新顾客来购买的，这个回头客占每日进店客数的比例是多少。

　　数据分析的前提是数据收集，淘宝上开店很容易被收集成数据，但是在专卖店里怎么收集数据呢，以上这几个数据该怎么来收集的呢?这个进店客数的收集办法有三个，第一个是采用手动计数器的办法，进来一个顾客，按一下，到营业结束的时候，看下总数，比较稳妥的办法是设置两个手动计数器，收银员一个，靠近门口的营业人一个，晚上关门打烊的时候，取平均值，确定每天的进店客数。若是预算较为充足，还可以在店门口安装电子计数器，自动进行进店顾客数的统计工作。还有一种办法就是手工表单累计，用划”正”字的办法进行记录。这种手工表单的记录办法，还可以同步记录各个时间段的顾客进店时间段分布情况。

　　至于进店成交率和回头率，这两个数据就比较简单了，将当日的实际成交单数，除以每日进店客数，既能得出当日的进店成交率。而顾客回头率，绝大多数顾客在再次进店购物或是带领其他人进店时，会主动说明自己曾经有过进店沟通历史，若有过实际购买记录的，那更要说了，这些回头客，当天无论是否有实际成交，只要进来了，就算是回头客了，把这个回头客的数量，除以当日进店总客数，既是顾客回头率。

　　那么，这些数据收集起来有什么用?

　　了解问题，明确责任

　　若是该店顾客进店总数偏低，则说明店面本身存在问题，例如在品牌、地段、装修、推广等方面存在问题，导致过路的顾客压根就不怎么进来，这个责任更多要在开店的老板身上，选地址或是装修存在问题。若是顾客进店总数高，但实际成交率低，那就说明在产品力、活动力度，尤其是营业人员的营业技巧方面存在问题。毕竟人家顾客已经进店了，已经给了门店机会了，最后却没有成交，责任更多是在门店里面的营业人员身上。若是门店进店客数总数较高，且较为稳定，实际成交率与店内当班营业人员之间有对应关系，小张当班成交率就高，小李当班成交率就低，那更是说明营业人员的技术能力差异了。

　　再有，若是顾客回头率长期处在一个较低的水平，说明该店的客户回访和跟踪服务工作没有到位，把顾客直接当成一次性的，成交结束既是客户关系的结束，也没有认真去开发老顾客身边的连带顾客资源。

　　简单的四个数据，直接反应出门店的地段价值，营业人员的技术水平，售后服务质量等等直接关系到门店持续发展的关键质量点。

　　抓住关键，资源分配

　　时间也是资源，通过进店时间段的分析，可以直接得出在每日的营业时间中，哪些时间段顾客多，哪些时间段顾客少，基于这个数据，可以进行相应的营业人员当班时间安排，营业人员集中在哪几个时间段工作，错时上下班又该怎么安排。同时，完全可以利用顾客进店时间段的淡季，用来开会，做店务清洁，进货，盘库等工作。

　　预测销售，规划设计

　　累计这些历史数据，可以做出相应的数据波线表，例如每周或是每月进店客数情况所汇总出的月度顾客进店客数曲线表(图一)：

　　通过每周每月或是每年的进店客数变化情况，可直接得出门店营业时间的淡旺季规律，再根据客流较为集中的时间点，以此来设计相关门店促销活动。若是持续进店客数较低的时间段，则可以用来进行内部会议、技术培训、仓库整理、内部清洁、员工休假等等工作安排。

　　数据取代感性汇报

　　门店营业人员在进行生意回顾和分析时，往往习惯性强调客观原因，这也是在某种程度上回避自身的责任，若是某些汇报内容以相关的数据来体现，必然是更为客观准确，责任也更明确。同时，这也是在培养员工的数据意识和理性分析能力。

　　小李根据这些数据更准确的把握了自己专卖店的情况，解决问题更有底放矢。因此小李的专卖店在目前这样市场低迷的情况下，依然运作良好。 (责编 朱禹韬)