区域家电零售商的“触网”之觞

　　8月份的电商大战引发很多连锁反应，非旦消费者没有买账，却招来了商务部的调查介入，将其行为予以批评与纠正，电商大战在硝烟中散去。东南电器董事长翁武岳告诉记者，现在电商的竞争就像十年前的家电零售行业一样，他们看似是在使用价格手段拼市场份额，但实际上更多的是利用舆论造势而已。因此，作为区域零售商在这个时候一定要保持清醒的头脑，不要像前些年与美苏争抢地盘时一样，乱了分寸。同时，作为厂家或供应商也不会像前些年在全国性家电连锁快速发展时，慌乱应对，最终受制于人。在实际的供货中，大多数供货商都在极力维护自己的价格体系，并不受制于电商平台。并且尽量权衡各方实力，在促销活动的配合中有所侧重而已。愿意赔钱还是赚钱卖得更多的是电商平台自己的事。

　　这些年，区域家电零售商在应对全国性家电连锁竞争时，已经找到了自己的感觉，他们在当地经营多年，在原有渠道、门店资源以及对下级市场的熟悉的基础上，还持续通过服务、良好的客情关系等，在口碑、物流、售后等方面，提高了区域内的品牌附加值，增加了客户的黏性。然而，网购的快速发展，还是让区域家电零售商再一次感受到了前所未有的紧迫感。

　　“网络购物是大势所趋”东鸽电器负责电子商务的佟总跟记者感慨说，东鸽电器是一家地处西北内陆省份的区域家电连锁，经营多年，目前有5家店面，在呼市占据近40%的市场份额。2011年年末，东鸽电器集团着手建立自己的电子商务。在组织架构的设置上，东鸽集团的决策者着实纠结了一番。如果与传统业务并行发展，规模太小，需投入大量的人力物力，而如果隶属于传统业务，恐怕会像大树下面的小树苗一样，不是呵护，而是面临死掉的危险，但损失也一定不小。怎么办?“乱投钱等于是找死，不投钱等于是等死!”既然是趋势，就要把它放到战略高度上来，东鸽电器的做法是将电子商务与传统店面并行发展，两班人马，资源共享，业务相对独立。“内陆省份在物流的便利性和成本控制方面相对较弱，对网购的接受程度以及转化力都较沿海发达城市低。但这个问题并不是东鸽自己所面对的，全国性网购平台在我们这里也面临同样的问题。因此就区域市场而言，我们和全国性网购平台机遇是均等的。”所以，如何找到一条适合自己发展的电子商务之路，则是东鸽电器需要思考的问题。目前东鸽已经自建了网络平台。将来也要和全国性网络平台进行合作对接，东鸽电器认为，只有不断的勇于尝试才能最终找到一条可行的路。

　　和东鸽电器有着同样认识的区域家电零售商很多，长沙通程也认为，发展电子商务是满足消费者多样化的消费方式。通程电器发展电子商务的思路是将百货、商超、电器、酒店等集团内的各个业态都涵盖进去，将其电子商务平台打造成湖南省内生活购物平台。结合通程集团的实体店面将区域市场做深做透。“线上购物和到实体店消费都代表着一种生活消费方式。”通程电器副总经理田刚认为，就电器这块业务来讲，针对不同的消费习惯，通程电器并没有把实体店全部搬到网上，在商品规划上做了一些差异化，如网上展示更多的是小家电，时尚类家电。在这个平台上，不同人群都能找到自己的消费方式。对于起步阶段还要更多依赖于原有资源，记者提到是否会存在与其它业态竞争，田刚总经理认为，为更好将通程集团各类资源优势发挥出来，电子商务从成立之初就是通程集团的一个业务板块，目前正处于起步阶段。集团层面最终体现的业绩，涵盖了线下线上的任何业态。通程集团的考核机制及信息系统可保证让各个业务板块之间能够协调一致，相互促进。最终将电子商务板块发展壮大。

　　“区域零售商一定要发展电子商务!”东南电器董事长翁武岳用坚定的语气告诉记者。他认为，现在整个市场并没有规定谁能做或谁不能做，先做的并不代表做的就好，后做的不代表没有机会。在战国时代，谁都可有可能统一六国。所以各个区域零售商不能放弃这样一个大好机会。“东南电器将借助于天猫平台来发展自己的电子商务，并与其它地区的区域零售展开横向合作”，翁武岳给东南电器发展电子商务定了这样的一个基调。他认为，经过这些年的发展，供应商尝到过渠道商一家独大带来的风险与无奈。未来，各个供应商的能力将体现在如何平衡各类渠道的关系上，并最终实现品牌自身的发展。考虑到区域零售商在当地物流、服务、地域方面的优势，可以与一些全国性品牌如海尔、海信、三星、夏普这类大品牌深度合作，再辅以区域之间的横向合作，将会是一个很好的选择”。

　　面对网购的风潮，越来越多的区域家电零售商以各种方式进入电子商务领域，进入之后更多的是茫然或者盲目跟从。在电子商务时代这些是否依然是区域家电零售的优势所在呢?答案如果是，发展电子商务就是其当然之选择。结合实际，利用自己的优势去思考区域家电零售商如何发展电子商务，想必也该有了自己应有的答案，战略对了，战术上就是各地诸侯的智慧比拼了。