传统企业做电商 模式决定未来

　　大部分的区域家电零售企业涉足电子商务较晚，作为后来者，虽然成功者的模式为我们提供了借鉴，但也必须看到现实的问题：借鉴京东商城、苏宁易购等的B2C模式，必须要有流量的支撑。而获取流量的成本在逐年增加，对于本就微利的家电零售企业来讲，较少的销售规模与巨大的资金投入会成为企业发展电子商务的一个瓶颈。同时，由于电子商务是个系统工程，技术、运营、物流、仓储等等方面，都与传统企业有所区别，需要专门的人才，对于区域家电零售企业来讲首当其冲的就会面临一系列人才不足的现实问题。

　　首先是缺乏有效率的运营团队和优秀的技术人才。大部分区域家电零售企业地处在二三线城市，优秀的技术人才本身就相对缺乏。有的区域家电零售企业采取在北京成立公司的方式，完全与传统业务脱离，以解决技术人才缺乏的难题。其次，真正懂得线上活动营销、事件营销的人才，在区域市场中不容易找到，能用且愿意与公司长期发展的电商运营人才就更加缺乏。再次，人员成本与传统商业的成本构成不同，线上销售中技术人才的成本投入高，甚至考核的机制都会有很大的差异。这对于很多电子商务仅是一个没有独立人事权的部门来说，留住人才就会更难。所以，多数家电零售企业的电商人才，都需要重新培养。因此，很多企业的电子商务轰轰烈烈上马，真正运行良好的却并不多。

　　汇银家电副总经理袁清铃认为，目前，技术问题人才问题都不是阻碍企业发展的核心，阻碍区域家电零售企业发展的核心问题是企业对于自身电子商务业务运营模式的定位，目标战略不清，模式定位不准，问题分析不透，不可能实现持续运营。

　　电子商务的本质还是商务活动，只不过在电子商务平台上，决定一笔笔真实交易的除了商品、价格、服务以外，有没有配套的买家或者卖家社区、平台影响力和推广能力都非常关键。特别是社会化网络的成熟以及移动互联网的崛起，正在颠覆人们固有的生活方式，消费者已经在互联网上构建起一个与现实世界交互的生活平台。这就使得企业在做电子商务时，必须要透过对网民行业的洞察与数据挖掘，建立起网民消费需求与企业营销需求的链条。而如何打造出适合区域家电零售企业自身发展的网络体系，企业本身对于对电子商务模式的定位就成为核心。

　　时至今日，市场竞争中形成自己的特色而屹立于市场的区域家电零售企业，无不是在区域内精耕细作，强化服务。进入电子商务领域后，同样应该扬长避短，发挥自身优势。实现线上产品销售其实仅仅是做电子商务的模式之一，真正要做的是借助电子商务的手段，实现对现有资源的有效整合，包括企业内部系统、与供应商的合作、与消费者的互动，实现借助网络的手段，对市场进一步的深耕，让服务方式及服务的手段进一步升级，这些都应是区域零售企业在定位自身电子商务模式时需要重要探讨的问题。

　　代理制是贴合区域零售企业现有体系的模式

　　汇银家电在扩展电子商务业务时，采取了代理制的运营模式，即网站发展代理会员，由会员做分销，网站再给会员销售返点的模式。2011年10月，汇银品易网上线时，选定以扬州、泰州等城市为中心发展代理会员，以“零成本创业”、“致富十万人”的目标，吸引了大批有创业意识的人的参与。随后在南京、合肥、南通、镇江等11个地区也召开了招商代理大会，取得了不错的效果。商城上线运行五个月时，网站的代理会员即已经发展到近20000人，仅2012年第一季度就实现3800万元的销售额。

　　但品易网的这种模式，实际上是由会员帮助那些不会上网的人群在网上购物。在三四级市场中不会上网购物的人群很多。今年6月份品易网进行了一次调整，将汇银家电三四级市场的线下加盟商列入到目标会员当中，吸引加盟商加入品易网，将电子商务的业务覆盖至更为广阔的三四级市场。

　　在传统领域，汇银家电在乡镇市场中有大量的加盟商，他们被纳入汇银品易网之后，品易网就相当于加盟商的订单中心及仓储中心。通常乡镇市场的加盟店规模都不大，单价太高或销量不大的商品他们是不敢进货的。例如，60英寸的彩电，乡镇加盟店肯定不敢进货。成为品易网的会员之后，就等于将汇银家电的仓库搬到加盟商的店中，只要是网上有的产品，它都可以销售，并可获取得销售返利。汇银家电在72小时之内将商品配送到消费者家中。

　　当然，在合作的过程中，最核心的问题还是在于相互间的利益分配，加盟商要是看这种模式是不是不方便，如果成本比传统的经销方式更低，他们才愿意合作。与品易网合作之后，不占用加盟网点的资金、不需扩大仓储，加盟商自己节省掉很多中间的费用，所得到的基本就是净利。因此，品易网在与加盟商沟通的过程中，反响非常好。加之，今年8月份京东商城与苏宁易购的价格大战，各路媒体的报道让三四级市场中的客户了解了网络购物，并开始接受这种方式，使品易网的业务上又跨了一个新的台阶。

　　向服务平台延伸是值得探索的运营模式

　　家电销售是一个对服务要求很高的行业，从售前的咨询，到售后的安装维修，消费者对服务的依赖度较高。对于家电零售企业来讲，做电子商务最有效的资源是多年积累的客户资源。用互联网的手段，把传统家电的零售服务移植到网络平台，建立一个针对消费者的服务平台是很有前景的一种电商模式。如，IBM的电子商务模式，不仅能有提供解决各种问题的模块，还拥有技术应用、网民互动功能、娱乐功能，同时也了搭载产品的在线销售。

　　搭建销售和生活结合于一体的服务平台，一方面避开了残酷的竞争，另一方面又能够给顾客不同于传统卖场更多的东西。但定位于服务模式的电子商务，更强调与消费者的互动，需要将论坛、社区等功能打造进去，这就需要企业所有的工作都要围绕这个中心去运做。

　　因此，在平台构建之初，就需要给顾客提供很多的服务，需要强大的服务团队、美工团队、技术团队。对区域家电零售商来讲，建立服务平台最大的问题是没有办法在短期内见到效益，这也是很多家电零售企业不愿意投入建立服务平台的原因。但随着电子商务的发展，当消费者的互联网消费习惯形成之后，自然就会开始追求更加广泛的消费内容，而将企业的电子商务业务向服务平台延伸是区域家电零售企业在未来电子商务市场中获取竞争优势的一种模式。

　　稳扎稳打是最现实的操作模式

　　对于区域家电零售企业来讲，电子商务无论选择何种模式，切忌急功近利。汇银家电的袁清铃认为，一个好的模式解决不了所有的问题。进入电子商务领域，市场环境、运营方式、技术部署等各个方面面临重重挑战，需要重新理顺整条供应链体系，包括采购端、内部信息系统、门店销售系统以及物流端，可以说它正在全面渗透和改造着企业原有的生态，必然会对原有体系形成冲击。因此，电子商务与传统业务还需要一个渗透与融合的过程，而且这一融合的过程必须稳扎稳打，使电子商务与传统业务相互促进，共同发展。

　　例如，汇银品易网采取的模式，正是在通过网络融合线下加盟商，融合门店，整合企业的零售及分销资源，但需要强大的后台支持，如配送系统，服务系统。因此，目前汇银品易网还是以现有的线下网点为基础，在现有仓储及配送可以覆盖到的范围内发展业务，以保证配送服务的质量。

　　同时，以发展注册会员为核心，属于劳动密集型的商务模式，需要大量的业务员去发展大量的会员，通过会员带动销售。它的推广采用的是人际口碑宣传，这就要求加盟的会员必须要正确理解企业的模式和理念，避免加盟商的不规范行为影响整体市场的发展。因此对于渠道客户及加盟代理会员的管理也同样是非常重要的一项工作，需要企业经常性地培训指导，让他们理解品易网的价值所在。

　　电子商务的发展速度超出我们的想象，来自电子商务的冲击是传统零售企业无法规避的，如何借势而为，化危机为有利，使电子商务为公司的发展助力增值已经成为非常现实的问题。虽然，无论是主动还是被动，传统家电零售企业涉足电子商务领域已是大势所趋，但企业也必须要从实际出去，不能急于求成。美国电子商务发展的比中国早，但百思买依旧是市场的主流，中国的家电市场应该也是如此，只是国内家电零售企业的电子商务业务起步晚，基数小，所以增长的速度较快。而且消费者的消费观念，消费习惯也决定着电子商务的发展前景，毕竟消费者的消费意识始终都是存在差异的，也就意味着线上线下两种模式并存，并相互促进发展应该是今后的方向。