化解压货最大化与库存最小化的矛盾

　　厂家要不要向经销商压货，答案是肯定的。必须得压货，市场不等人。但是压货也要掌握好度，掌握好方法。例如，代理商资金有缺口，有的厂家就采取支持一半费用的方式，有的企业采取在第三季度提前预支返利的做法，配合新品上市，再给出价格优惠，大大提升代理商进货积极性。

　　但压货只是序幕，代理商敢不敢压货，根源还在于终端销售力的提升，无论是产品竞争力，品牌拉力，渠道推力等都是要以提升终端竞争力为目的。

　　本期为您分享【现代家电-营销精英】QQ群各位精英们的对压货问题的看法。

　　[奥旭史海涛]：

　　厂家出货、代理商库存、消费者购买，三者之间的通路如果畅通，包括代理商向下的分销网络的畅通，就可较好的实现厂家出货最大化和代理商库存最小化。如果最后一个环节终端销售不畅通，那么，厂家出货最大化就是简单的移库行为，只是压货;代理商库存最小化就是减少进货数量，仅满足当下销售。

　　因此，要实现厂家出货最大化和代理商库存最小化，必须做好终端零售工作，把产品卖给消费者。这就要求厂家、代理商真正的关注消费者需求，通过合适的价格、促销、渠道、人员去推广、销售产品。而厂家将货卖给经销商只是开头一步，更重要的是后续工作要做好，否则厂家也会很痛苦。但是，有时厂家出货最大化(或者代理商库存最小化)，是各自采用的一种谈判策略，就是另一种博弈了。

　　[奥普-涂章鑫]：

　　博弈永远解决不了库存问题，最明显的例子就是有些总部和各地分公司形成进销存博弈关系，代理商和厂家之间为了库存转库存，那样依然解决不了真正的问题。个人觉得，问题的关键在于厂家派出业务经理多沟通，指导代理商如何去做市场做终端或者多进行区域性的培训，培训重点放在如何做市场上，而不是一味做公司文化的洗脑或者自吹自家产品多好。

　　要根据市场比例来压货。比如重庆市场，即热式热水器年销量大概在三千万元以内，有五个大品牌在运作市场，这样可以根据情况进行压货。当然代理商的承受力度也需要厂家业务去多交流，厂家自己把市场摸透了，压货自然压得理直气壮。

　　[福瑞德史莉]：

　　在出货最大化方面，常用的手法就是促销、返点等能快速起效的方法。但促销、返点也是把双刃剑，由于返利通常是根据销售量而定的，因此经销商为了多得返利，就千方百计地多销售产品。但返利通常也是经销商窜货乱价的导火索，各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，自然地进行跨区窜货。

　　所以，现在很多厂家在制定刺激提货政策时候会非常谨慎，先从代理经销客户的渠道、品项、以往销量、以往销售手法等方方面面进行评估，再结合工厂产品结构、成本利润、市场把控等方面进行分析，灵活制定激励方案。有条件的工厂更是深入到市场一线，梳理好销售渠道，将压到市场的货尽快协助代理客户分销下去，甚至协助终端销售。现在很多厂家已经不再指定单独的返点提货政策，而是将政策分解为提货、分销、销售等几个层面，分别考核。

　　从工厂的角度来讲，对代理商一定是要压货的，你不压，别的品牌也要压，关键是要合理的压，对于代理的承受力要有个压力测试过程，在压货政策出台前，要做好分析评估。

　　[飞雕新能丁庆祝]：

　　厂家是一定要给代理商压货的。要实现厂家压货最大化和代理商库存最小化，个人认为，可以以厂家的名义，以代理商为平台，以分销商仓库为压货目的地，直接把厂家的促销方案放到终端分销上，让分销商打款吃货。这样做可能可以解决厂家出货最大和代理商库存最小的问题。但是前提是代理商对分销商的掌控力比较强。

　　[上海燕松王鹏]：

　　作为生产企业，还是要有持续的产品创新能力，这样才能够让代理商找到兴奋点。

　　今年市场整体行情这么不好，A.O.史密斯就已经新开发了不下十款新品，这些产品跟以前的产品都有差异化，代理商有信心，利润也高一些。比如，以前的产品卖3000元，新品卖5000元，还能销得动，如果销售量持平，销售额就能够上升一大块，完成任务的压力就小了，经销商自然也愿意进货。 (责编 连小卫)