提升周间销售之我见

　　对于家电连锁行业来说，周末的销售总是好于周间销售的。这样不均衡的销售也为门店带来了很多烦恼。

　　首先，最直观的反映在周末门店客流量激增，相比于周间，门店工作人员工作负荷陡然增大，同时门店购物环境变差，客诉增多，最终导致门店形象的下降;其次，周间销售的不景气使门店的成本压力增强，周一至周四，客流量大大减少，可员工工资和开门营业的各种费用成本都得支出。因此，提升周间销售是必须的，而如何提升周间销售则是很多资深门店工作人员乃至专家们孜孜不倦研究的课题，对此我个人认为对症下药才能更好的解决。

　　我们得弄明白是什么导致了我们周间销售和周末销售的不均衡，我想大的原因无外乎两点。第一，顾客消费的习惯，顾客习惯在周末消费。第二，大部分顾客在周间都是工作的，周末才有时间出来消费。针对这两个原因，我们逐条分析就能得出答案。

　　首先，顾客习惯在周末消费，为什么?顾客是怎么养成了这样的消费习惯?这样的顾客消费习惯让我很快联想到了类似的一个情况，为什么大爷大妈都习惯一大早去超市买菜呢?很明显，早上一般的大型超市都有新鲜又价格便宜的蔬菜，大爷大妈们才趋之若鹜。同样，我们的顾客养成了周末消费的消费习惯很大一部分原因也来自于我们的促销模式。现在门店的促销模式大部分都是紧抓节点和周末，因此给用户造成的感觉就是，周末去买，一定能买到便宜，所以说这样的顾客消费习惯就是由卖场帮助顾客去养成了。一个典型的例子就来自于百思买的“黑色星期五”。

　　很显然，要改变这种消费习惯就得先从转变卖场的促销模式开始。把现在的周末促销，单日促销活动时间段拉长，以周为单位，刺激周中消费，让顾客觉得周末不再是购买的最佳黄金时间，从而使周间消费和周中消费更加均衡。

　　第二个原因是顾客在周间没有休息，也就只有周末才能出来消费。这种情况我觉得我们最好的解决方案仍然是调整促销模式，在前面说过，拉长促销活动时间段，以一周为一个促销周期，那么在针对第二个原因时，周间的促销模式也要有所调整。

　　周间有很大一部分休息着的人，他们能不能来我们的门店，来了能不能消费，取决于精细的、有针对性的促销方案。我们仔细观察后会发现，在我们每日上班的白天，那些休息的人群也是有着其特殊性质的：“退休、年龄大”。因此，针对这类人群，对症下药就能大大的吸引他们的注意力。

　　首先，“退休、年龄大”的这部分大爷大妈们更关注的不是大件电子商品和3C类产品，而是一些厨卫和小家电的产品。如，随着网络的普及和西方文化的渗透，西化的生活方式也逐渐成为潮流，在这些退休的大爷大妈中，也许家中有一个咖啡机，就能在他们的小圈子中津津乐道。其次，他们的消费观念仍然是价格主导，那么，在周间适时的推出一些限时限量小家电的“样机秒杀”促销活动必然能吸引很多这类的人群。

　　那是不是抓住了这部分人的胃口就万事大吉了呢?显然，真正购买力强劲的潜在顾客白天都在上班，下班后才出来。针对这部分顾客，吸引他们的不再是小家电小赠品的小恩小惠了，价格因素的影响大大降低，他们需要的是差异化的服务、差异化的产品。说白了，就是咱们卖的人家没有，咱们提供的人家没提供，OK!现在我们的门店有没有差异化的产品呢?答案是：很少。

　　那就在差异化的购物服务，差异化的购物方式上下功夫，我觉得一个很好的解决方案就是异业联盟。现在的信用卡消费指定打折都放在了周间。同样，我们可以效仿这种操作模式，和银行合作，在周间推出一系列的打折或者积分活动。当然，如果可能，我们的合作时间甚至可以更加精细，专门为这类白领量身打造的“18点后”。

　　综上所述，提升周间销售对症下药，首先要拉长促销活动时间，由“日促销”变为“周促销”，改变顾客的消费习惯;其次，精细化有针对性的促销，吸引更多的不同类型的消费群体进店消费。

　　(责编 朱禹韬)