用表格来规划区域销售

　　区域的月度销售规划是一线销售经理必须熟练掌握的重要工作工具，规划工作的好坏对区域市场销售工作的成败也具有决定性影响;根据多年管理区域市场销售工作的经验，笔者总结了以下一套规划模板，适用于小家电区域销售经理进行月度工作规划：

　　一、规划要点：

　　1、简洁:月度规划是一线管理人员每个月都要进行的一项常规工作，是用来总结和规划区域月度工作并进行上下级沟通的必备工具，简洁是首要原则，所以以表单为主要格式的规划是一种最佳选择;

　　2、清晰：月度规划是为了很好地总结上月工作和规划下月工作，清晰是必须遵守的重要原则，必须能清晰地总结工作成败得失、必须清晰地找出解决问题的方法，必须清晰地提出可执行的行动方案;

　　3、有效：月度规划的目的往往是为了完成月度销售目标而定的，所以相关工作规划一定必须是所有相关人员能有效执行的，否则就不能有效指导一线员工完成目标。

　　二、规划模块及规划说明：

　　月度区域销售规划有3大模块、6张表格构成具体如下：数据分析(销售数据分析、组织绩效分析、渠道网络覆盖分析、促销成果及费用投入分析、客户生意分析)、工作规划(组织调整规划、渠道覆盖规划、促销推广规划)、执行计划(月度重点工作规划及工作执行甘特图)。

　　数据分析模块：通过对历史数据的分析清晰地知道区域市场在业务人员完成情况、人员绩效数据、品项销量、客户销量变动、区域新品增长、渠道覆盖变化、分销网络布建、促销销量变化、费用投入效率等方面的数据变化，找出问题所在，为清晰制定改善方案提供有力依据;

　　工作规划模块：在数据分析的基础上，对组织调整、渠道覆盖、产品推广、费用投入、促销方案等作出清晰的规划，使区域销售工作得以有序开展;

　　执行计划：为了有效执行所作的规划，以时间为顺序的工作执行安排和相应的追踪管理规范，是有效执行的必要前提。

　　整套表格简单易用，但又奥妙其中，对区域经理高效掌握市场信息有极大帮助，持续认真使用配合每月在市场一线的身体力行，将极大提升区域经理对市场的掌控能力，如再配合对营销理论的系统学习和运用，区域市场的良性提升将不是神话，这无论是对企业的良性营销还是对销售人员持续成长都有极大地助力。关键在于：认真使用、持续坚持!

　　三、表单操作要点：

　　表一：区域客户销售分析表

　　表格用途：表一是通过对区域中各城市客户本年度分月的目标达成情况的持续累计分析，并根据客户累计完成情况对其进行客户分级，便于对客户进行不同方式的管理，当然也可以很清晰地找出区域中存在问题的城市、客户，可以很方便地制定区域经理下月的重点行程安排;

　　填写要点：持续每月填写，组织人员及城市客户排序务必和“表四”保持一致，方便对照查看客户别品项信息;务必对客户依据其重要性进行分级：“★★★”代表优质客户，每月完成任务，市场网络覆盖持续优化;“★★”代表一般客户，完成任务情况一般，需特别辅导;“★”代表差评客户，需酌情进行渠道调整或更换。

　　表二：区域市场销售品项分销分析表

　　表格用途：依据所销售品项按月的销售数据变化可看出所有销售规格型号在区域中不同客户类型中的分销情况，可以一目了然地看出各品类型号的分销情况和销量占比规模，发现品类型号增长点，为后续制定区域品类型号推广方案提供可靠地数据支撑;

　　填写要点：规格型号按品类进行划分排列，可根据品类情况进行小计;客户可按产品渠道特性进行渠道分类，这样可看出产品在不同渠道中的分销情况;空格中可用打钩方式，也可填入销量件数;本表每月做一次，持续分析将受益颇丰。

　　表三：区域组织绩效变化分析表

　　表格用途：本表用于持续分析区域销售组织每个人的绩效变化情况，为区域组织设置及调整提供可靠数据支撑;

　　填写要点：持续每月填写，组织人员、城市客户排列顺序务必和“表四”保持一致，便于相互对照参考，人均绩效计算以当月实际完成业绩计。

　　表四：区域经销商覆盖及目标规划表

　　表格用途：本表用于实际表述区域经销商覆盖情况，城市名以地级市为单位，行政区划以市辖区及下辖县市为单位，客户如分渠道覆盖，还可在县市级中再加入一行表述不同渠道，覆盖及分销目标、品项目标以当月规划目标为准填入即可;通过本表可一目了然地看到区域客户覆盖情况，同时对分销网络布建情况也能清晰了解，对照“表二”可对某品项实际的覆盖情况了然于心;

　　填写要点：本表持续每月填写，每月对完成情况进行分析，逐步使自己的规划和实际趋于一致，对提升区域经理对市场客户的掌控有极大裨益。

　　表五：区域促销成果分析及规划表

　　表格用途：本表用于分析每月促销活动的执行情况及对下月促销资源的分配进行规划;持续分析将极大提升区域经理的资源投入规划水平;

　　填写要点：持续每月填写，务必认真评估执行情况。

　　表六：月度重点工作规划执行表

　　表格用途：本表用于区域经理规划自身的月度重点工作及区域核心工作的具体执行时间安排，合理安排工作节奏，确保核心工作的切实执行;

　　填写要点：持续每月填写，如实记录评估自己及团队的完成情况。

(责编 朱禹韬)