厂家要让代理商依赖你

　　代理商和厂家从最初接触到最终确立合作关系，是一个艰难的过程。而签署了代理协议，也并不意味着两者间的合作就牢不可破。现实当中很多厂家和代理商在合作过程中会产生矛盾，如果不能及时得到解决，日积月累，就会越积越深，甚至最终导致厂商分道扬镳。

　　实际上，在厂商合作的过程中，一般都要经历几段时期，即试探期、磨合期和稳定期。在试探期阶段，代理商对厂家还没有形成真正意义上的信任。而在磨合期，如果能够通过明晰的政策和经常性地沟通，合作比较愉快，厂商之间就会产生相互信任关系。经过一段时间的磨合，厂商关系才最终转入稳定期，建立紧密的、长期的合作关系。在不同的阶段，要让代理商始终跟着你走，作为厂家应该明确和回答好以下几个问题。

　　代理商为什么会离开你?

　　代理商离开厂家，是综合因素作用的结果。但常见的和共性的因素还是值得我们厂家去警惕的。总结起来，主要有：一是产品问题。主要是产品质量不好、维修率高，产品线结构不合理，产品市场定位和价格不准确等。二是销量问题，这又分两方面，一方面因整体市场的原因，产品销量下滑，另一方面是由于厂家的产品和品牌原因导致销量不好。三是营销问题。主要是品牌的市场定位、销售政策、渠道策略等脱离了市场实际。还有承诺的合作政策和扶持政策不能兑现，比如该报销的市场营销费用报销不及时，厂家在区域市场的费用投入上不能满足代理商的需求等。四是成本与利润问题。主要是代理商由于人力资源、营销成本等方面投入过大，比如做卖场入不敷出导致盈利困难甚至亏损;代理商的利润空间过小，产品本身利润比较薄等原因都有可能影响到代理商对厂家的忠诚度。五是管理问题。厂家市场监管不力，造成窜货、乱价等横行，会使代理商对厂家失去信心。

　　而在以上问题中，最常出现矛盾甚至导致厂商合作破裂的，往往是在政策和扶持上出了问题。某二线厨卫品牌的代理商告诉笔者，从他开业至今的半年多时间里，厂家对他的经营情况不闻不问，有时候产品出问题了，打电话到厂里连办事的人都找不到。如果厂家找代理商，只是为了找到一个加盟商，加盟后就不理不睬，让他感到孤独无助，离开是必然的。

　　代理商为何需要依赖你?

　　那么，厂家该如何与代理商建立最佳的合作模式呢?我认为厂家应该从维护双方的基本利益，多从代理商的实际情况去考虑问题。在如今的市场环境中，代理商也承受着相当大的生存压力。比如要为厂家垫付费用，要被零售商占用资金，要面对零售商不断扩张的压力和各种费用的增加，要面对同行的激烈挤压，要面对厂家的销量和分割或自建网络的压力等等。如果厂家只是一厢情愿地提出更高的销售目标、过多占用他们的流动资金，最终只能导致代理商不堪重负而关系破裂。

　　实际上，代理商本身对厂家有先天的依赖，甚至在一定程度上还受制于厂家。他们对外所有的经营活动是以厂家的代理商的名义进行的，销售网络是以厂家品牌的名义或影响力建立起来的，甚至他们的员工也是以品牌的名义招募进来的，等等。所以，代理商也不愿意和厂家轻易解除合作关系，因为解除合作关系会对他们会造成很大的直接和间接损失。

　　细化扶持政策从哪里着手?

　　以上厂商合作的基础和分手的“病根”找到了，就要“对症下药”，让厂商关系更良性，更和谐。笔者发现，这个“药方”有一个关键词是“扶持”。代理商在前面冲锋陷阵，厂家在后面要扮演好后勤保障的角色。要让代理商深切的感受到你的支持力度，从而让代理商更为信任，更为忠诚，更为依赖。

　　那么，我们应该从哪些角度给代理商扶持呢?

　　厂家对代理商的扶持政策涉及到方方面面，一般来说，厂家扶持代理商应该从以下几个方面着手：

　　一是在产品铺货、出样、回款、账期等方面给予优惠政策，这主要适用于扶持新客户和规模实力比较弱，市场营销经验不足的代理商。二是在进场、选位、开店等方面给予费用的支持。对于做城市卖场的代理商，要在卖场的费用投入上给予一定程度的补贴，对于开专卖店或者在建材家居市场做店中店的代理商，要根据实际情况给予一定的装修补贴或奖励。三是品牌宣传、促销推广的费用和物料支持。比如报销一定比例的促销推广费用、提供特价机型、终端卖场堆头支持、提供促销赠品、活动物料支持、支付促销人员工资等。这样做的目的是鼓励代理商积极主动地去做促销推广，提升产品的销量。厂家要通过对当地市场的分析和媒体投放进行评估，选择投入产出比较高的方式，在广告费用上给予代理商一定比例的补贴;这里值得注意的是，一定要监管到位，让代理商做到专款专用，切实把这笔费用投入到促销推广活动中，而不是自己中饱私囊。四是销售奖励和发展奖励。厂家可以通过返利或者奖励现金、送货车、配件等形式对于市场销量较高、销售增长较快、网点开发的数量和质量较高的代理商，给予一定的奖励。五是派驻业务人员帮助代理商进行协助销售、开发分销客户等。对代理商的人员进行必要的培训和辅导，另外也可以通过给代理商报销培训费用等形式鼓励他们参加社会上的培训，提升他们的营销能力。帮助代理商消除他们在市场营销当中的困惑，帮助他们解决在经营、管理、发展战略和计划制定等方面遇到的问题。

　　自古以来厂商之间的关系就很微妙。处理好了，双方都受益，处理不好，便是分道扬镳。厂家与代理商之间，要保持频繁的沟通和业务上的配合，而不是以自己的强势压制代理商。要让代理商能够长期围绕在厂家周围，就要充分发挥出自身的“万有引力”，只有让代理商真正感受到厂家是在诚信、诚心、诚意地培养和扶持他们，才会让代理商对厂家有依赖，有信心，才会让他们对厂家更忠诚，才能保证厂商之间能够长期携手前行。