传统企业“触电”新趋势

　　因为是从传统企业的市场部转入电商运营公司，可以说，经过半年左右的时间，我对于各大传统企业在电子商务方面的战略和战术的冲突认识更加深刻，对于线上运营与线下运营的差异感受也更加深刻。

　　在我看来，很多企业的高层都已经看到了电子商务的未来，也想重视电子商务，但是因为传统渠道的各种利益捆绑，他们在战术上对于电子商务还是表现出了更多的无奈。不管是已经做了线上销售的品牌还是正准备进入线上销售的品牌，都应该检讨一下，只有以下几方面都做好了，才能算是真正踏进电子商务的门槛。

　　第一，是否做好了战略性费用支出的心理准备?很多人认为网上销售面向全国，能在短时间内产生巨大的销售量。其实，这只是电子商务的一面，另一面是很多系统的支持和专业的推广。而如果没有这些基础，企业做电子商务很可能是亏损。所以，企业的老板要做好虽然上线了，但可能会亏损的心理准备。第二，是否做好仓储物流的规划?传统企业如果做线上销售，一定要将线上的产品与线下的产品分设在不同的仓库，如果没有条件分库，也要做到同库不同账，即使用不同的管理系统。在物流上，要将线上销售的产品做特别的包装处理，保证产品的安全。第三，是否做好产品的科学区隔?最基本的是做到线上线下区分，最好是将线上不同的平台也加以区分，尤其是对于主销型号，必须做到统一价格，让消费者无比价的可能。淘宝网推出“一淘”之后，消费者更容易做产品比价。一旦某个单品出现同网不同价，价格战是必然的。目前，“一淘”掌握很多的资源，吸引运营商的目光，如专享活动等，这些对运营商在价格体系的管理方面都是一个考验。第四，是否能做好渠道的管理?很多品牌在线上的推动力量不够，主要是因为有来自传统渠道的阻力。因此，有的品牌就禁止线下的代理商参与线上的销售。其实，这样做是不科学的。事实证明，很多传统代理商都在暗中向网络倾销产品。所以，厂家不如让这些代理商参与到线上的销售，原则是用制度来约束他们。最后，是否做好人才的储备?现在各个品牌和专业的电子商务运营商最缺乏的就是人才。人才不是一天就能培养，即使是引进了外来的人才，与企业的文化融合和团队之间的融合也需要一个较长的时间。

　　而从传统企业转入专业的电商运营商之后，我认为有两个感触是最深刻的。

　　首先是线上节奏的快速变化。在传统市场，与卖场的合同大多是按照年度来规划的。而线上，每一个合同都是阶段性的，最多是几天的。以淘宝网为例，他们不停的组织各类活动，随时会发出活动的邀约和报名通知。因此，店铺的营销人员必须时刻看淘宝“小二”发布的通知。如果是活动的邀约，淘宝在促销活动有了既定的品牌目标和销售目标后，就会向相关的品牌和店铺发出活动的邀约。例如，最近天猫组织的家装促销活动，就要求每个品牌、每个店铺在本次活动的销售业绩必须在1000万元以上。这个活动就属于邀约类，只有一部分品牌和店铺能够做到。淘宝的小二在发出普通促销活动的报名通知后，要根据报名店铺的近期业绩，考核达成率和全网的价格管理能力等因素做出综合的考量，做出最终的定夺。而淘宝小二一旦发出活动的邀约和通知，都会要求品牌在相应的时间内给予回复。你没有看到，那么这个活动就无法参与了。第二，是大平台对于专业电商运营商资金的需求，在阻碍着他们的发展。前几年，淘宝网的销售占比很大，而且，淘宝平台对于运营商产品销售阶段的资金占用较小，门店销售的货款一般在十五天左右就能回笼。但是，随着B2C平台的增加以及苏宁易购、国美和京东等平台账期的逐渐延长，运营商的结算周期大多在两个月左右。因此，专业的电商运营商一方面谋求在B2C平台的发展，但资金周转方面的因素也制约着B2C平台的销售占比，另一方面，也在寻求厂家的各类B2C平台的费用支持。