代理商说2013

　　厨电代理商的成功与否，很大程度上与其选择运作的品牌分不开关系，一个好的品牌，除了拥有好产品之外，还需要给代理商在运作市场方面的指引。2012年，代理商的日子并不好过，尤其是中小代理商群体，外部的市场环境影响，内部遭遇结构调整，内忧外患下，厂商互助则更显重要。

　　作为厨电代理商，进驻终端卖场是一条必然之路。然而随着各地区卖场费用的调整，越来越多的代理商已经吃不消，加上今年上半年整体销售滑坡的厉害，在税务登记机关，作为一般纳税人还必须保持盈利形象，很多代理商不得不进行结构调整，其中，渠道变化是一方面。

　　今年，做某厨电品牌的张总已经在大连地区的国美、苏宁电器系统撤出了33个柜台，减少终端卖场的投入，以盘活资金链。虽然目前全国卖场在大连地区仍然有相当的影响力，但是终端的投入和产出比已经不是一个相对平衡的状态，长此以往代理商的资金缺口越来越大，压货增多，还是存在一定的风险，在与厂家协商之后做出了先撤出一部分终端卖场的决定。

　　撤出卖场并不意味着撤出市场，现在市场销售渠道呈现多元化，正所谓“东方不亮西方亮”，代理商可以将目光转向其他的销售渠道，也是一个不错的选择。例如，专卖店和网络销售，而这两个渠道也正是厂家规划的重点，张总将资金倾向专卖店体系的打造。

　　前期建设了几家专卖店之后，暂时没有新开设店面的想法，新开店铺同样需要资金投入，在今年的形势下不再横向发展，而是要做纵向深耕，即深度建设专卖店，通过会员定期沙龙、促销活动以及新产品、新功能的引进和开发来吸引新老客户。

　　张总代理的厨电产品有两个显著的特点，一是产品质量过关，甚至高出市场上的同类产品。二是产品缺乏知名度，尤其是在三四级市场。现在产品的同质化很严重，比如豆浆机，虽然一些品牌新推出产品主打养生健康，植物蛋白、有的将产品功能实现集成化，既能做豆浆，又可以做面条，但是在根本上并没有实质性的突破。但消费者认可这样的产品，普通消费者不会关注产品究竟采用了什么样的新技术，而是更关注产品的多功能和品牌知名度。

　　张总的产品和一些比较知名品牌的产品共同陈列在终端，在价格相差无几的情况下，消费者往往会倾向知名品牌。导购员给顾客讲解半个小时，没有成交，但是顾客走到某知名品牌柜台，对方的导购员可能用几分钟就能让顾客买单，这样的情况让张总陷入了一个比较尴尬的局面。在大连市场，人们购物从众、攀比心理较强，尤其看重品牌，这样我们所做的品牌就处于弱势，直接影响销售。

　　所以，厂家倡导开专卖店，通过专卖店为载体提升品牌影响力，代理商自己也倾向这种自建渠道的方式，避开终端激烈的竞争，因为投入费用的减少，在产品最终成交价格上会有一定的让利，以此吸引消费者。但依然希望厂家加大在品牌营销上的投入，帮助代理商进行品牌传播。想要改变消费者的购物是一件不容易的事，那么只有厂商适应当地的消费行为，通过品牌营销提升知名度。同时希望厂家能够在寒冬时期辅佐代理商共同深挖市场，注重产品的创新力、技术性能优势、性价比，等等，增加在同类市场上的综合竞争力。

　　同时，配合线上网店展开线上线下的互动营销，通过线上咨询，线下在专卖店的沙龙增加用户的产品体验，在销售渠道上拓展更多形式，以多元化为输入口服务于销售这一个输出口。