如何提高招商效果

　　2012年7月，【现代家电 营销精英】QQ群正式建立，家电行业内的300余位营销精英加入此群，每周五上午群主组织一次主题讨论，就行业关注的营销问题成员之间相互交流经验，《现代家电》主编傅教智会为群友的讨论进行点评。对于如何提高招商效果，【现代家电 营销精英】有以下一些观点。

　　一、主要原则：

　　1. 练好企业的内功，招商不会太难。

　　2. 强势品牌挖竞品墙角为主，兼顾寻找没经验，但有钱、有关系(背景)、有资金。

　　3. 大品牌要按图索骥。

　　4. 大品牌也要注意一些有发展潜力的代理商或经销商，传统选拔方式往往会给遗漏掉!

　　5. 弱势品牌要主动拓展网络(多渠道获取信息)，找的是两厢情愿、一拍即合的合适的客户，客户态度是关键。

　　6. 搜集好信息，搜寻意向客户。聚焦好目标客户，了解市场，了解客户，有针对性的开发目标客户。

　　7. 中小弱势品牌招商：产品有差异化，客户卖得动，卖得快，卖的赚。

　　8. 帮助用户将经销商手里的货卖出去。以实际行动帮扶客户新市场开发市场。

　　9. 在一个地区打造样板市场给潜在客户看，表明产品有市场，公司有操盘能力。

　　二、方式方法：

　　1. 参加大型的家电展会。

　　2. 各个城市召开招商会：邀约一个城市以及周边城市的客户在一起，做一场招商会。

　　3. 引入第三方平台进行招商，就是通过媒体组织招商。招商实行政策组合。

　　4. 如果对自己产品有信心，就敢于向客户承诺3个月卖不掉，无条件退货。

　　5. 中小品牌，在公司硬件不是很好的情况下，还是在软件方面进行突破(我理解就是在管理和服务方面)，建立一个平稳快捷的服务平台。

　　三、关于客户更换问题：

　　1. 换代理商是不得已的情况下最才能换。

　　2. 换客户操作很难：原来的客户投入怎么算?如何保证换的客户比前面的好?总换会换掉厂家信誉。

　　3. 先期在找代理的时候一定对代理商的条件做到认真审核，不要人家愿意投资我们就放代理给他。

　　4. 按照销售人员的主观判断可能会出问题(从我们《现代家电》调研的情况看，问题常常处在这里，早总部的老板可要注意吆，区域经理的主观意见可要斟酌吆)。

　　5. 即便更换老客户，首先要遵从合同;其次是处理好存货。