代理商是企业发展的动力

　　为什么在市场不好的情况下，企业反而能够逆势而上呢?

　　我认为这应该归功于两方面因素。一方面，从企业角度来说，通过大规模的传播，包括线上线下的配合，在目标市场的消费者之中获得了很大的知名度和美誉度。而另一方面，在于我们选择了很多非常有实力的经销商，他们在具体的营销过程中起到了很大的作用。

　　权责明确 销售得以成功的基石

　　一些企业错误地认为，经销商的价值就是销售产品，为企业的业绩添砖加瓦。这是非常片面的。厂家和商家，应该权责分明。从企业角度来说，企业是负责生产，另外就是技术创新。比克一直将技术创新作为企业发展的最强动力，而经销商作为一个纽带，将我们的理念传递给消费者。比克的经销商在销售过程中，不断地向经销商传递“大流量、高品质生活”的理念。这也一直鞭策着企业去追求更高更前卫的理念和技术。所以，代理商的价值不仅仅是销售价值，更给了企业一种发展的动力。

　　而从另外一个角度来看，经销商参与销售和传播，也是对企业的有效补充。但是传播还是要以企业为主体，经销商作一个深度的辅助。我们组建了一个非常有生命力的营销团队，主要是导购员的技术培训，告诉他们我们产品的技术、卖点、品牌理念和品牌文化等。同时也会对经销商进行直接的技术培训，告知他们整个产业的发展动向，我们产品的特性特点，以及如果遇到销售问题的解决方案。这些我们都会做出细致的培训，确保万无一失。

　　言而总之，权责明确，是传播和销售得以成功的基石。我们的营销团队也非常注重和经销商的沟通，了解他们的需求，了解他们对新产品的看法，同时也可以对企业后期的技术开发提供宝贵的经验。

　　政策科学 方能保证双赢格局

　　很多企业在实操市场的过程中，本身产品没有问题，但是由于跟经销商在利益分配上的分歧，造成最终的营销失败。经销商会有经销商的算盘，企业也会有企业的考虑。

　　如今的家电行业，尤其是热水器行业，厂家辛苦，经销商也不好做。作为厂家，要学会去理解经销商的苦衷，帮助他们解决现实困难。为了培育市场，比克制定了一系列市场策略，为代理商的销售助力。比如一般经销商，如果和厂家在理念上达到共识，他们只需要具备一定的渠道销售能力，投入10～20万，我们就可以帮助他们把区域市场做起来。

　　此外，有时候政策的不断变化，也会对产品的销售和品牌传播带来危害。所以，政策的制定，少不了经销商的参谋，更不是企业的一言堂。企业制定销售政策，必须结合考虑厂家、经销商、甚至消费者的综合利益。虽然我们没有直接接触消费者，但是通过经销商同样能了解到消费者的需求，否则做出来的营销政策肯定是摇摆不定的，最终也会让经销商失去信任，让消费者感到彷徨。

　　良性互动 构建厂商战略同盟

　　良性的厂商互动体系，对企业来说非常重要。为此，比克构建了厂商战略同盟，最大限度给经销商和消费者自由，让他们能够全面了解比克的拳头产品(大流量节能即热式电热水器)以及新产品(洗手宝)的优势，同时契合他们自身的传播优势，直接接轨消费者的高端需求。

　　构建战略同盟，可以最大限度地减少厂商矛盾。我们的市场部和营销团队都是以此为工作重心，和经销商保持流畅沟通，一旦经销商有问题，立刻就能反馈到企业内部。而我们也会在最快时间内考虑出应对方案。综合下来，这样无缝衔接的模式，就是最大限度减少厂商矛盾，保证产品能够顺畅的销售出去。经销商能因此长久有效的获利，并提升他们对我们的认可，最终保持双赢的格局。

　　我们去年的重点市场，包括华东、华南甚至东北等，能够成功都是因为我们拥有这样的战略同盟，我们也因此结识了各地的实力经销商，比如苏州的赖清斌先生等，他们非常认同这种发展模式。

　　最后，我还想通过《现代家电》这样的平台对行业内的经销商说，虽然目前即热式电热水器行业蛋糕还不够大，但在一群有经营思路和操作能力的经销商的支持下，一定能够有非常广阔的前景。

　　(责编 赵志伟)