代理商流失为哪般

　　2003年8月，张总开始在一个二级市场运作即热式电热水器，经过两年的市场推广，由于业绩突出，2005年7月开始接手省会市场。围绕一个“稳”字进行运作和经营，几年来在当地的即热式电热水器市场表现也一直比较稳定，销售也逐步向前推进。在当地市场，张总代理的即热式产品一直排名居前。

　　而在最近和张总的接触中我们了解到，很多即热式热水器的代理商纷纷转型，或者缩减该品牌的投入，或者干脆退出了该品牌的代理。在张总看来，其在多年的市场运营当中，个人最深的感受是今年是市场最难做的一年，整个经济形势严峻，热水器市场销售滑坡下降现象严重。客观的讲，从销售量上来看，与往年同期相比张总今年上半年的销售缩减了30%。

　　费用成本的提升让代理商内外交困。

　　之所以这样说，首先是因为用工成本的增长。每名公司的员工，包括导购员除了薪资保障外我们都要有保险支出。现在很多员工特别看重这部分，保险投入不仅能够为公司留住人才，还能够增强内部的凝聚力。就张总公司来讲，50人的员工队伍，每年的费用保险费用为40万元左右，而且这比费用还在逐年增长，对于中小型代理商来讲，这无疑也是一笔较大的支出。

　　进驻终端的维持和维护费用庞大。

　　除了签订大盘合同的费用之外，每年的商场改造选位费和平时的促销费在投入中占比较大，这部分费用的投入也影响了全盘产出。

　　代理商对工厂的期望和失望。

　　据了解，在2005～2007年年间，很多即热式企业在初入市场之际确实给予了代理商一定的政策支持，但从2008年开始，这种支持逐步缩减并最终取消。

　　目前，很多即热式厂家对代理商终端的支持较少，有些品牌甚至是“零支持”，这就完全需要代理商自己投入，在今年的形式下，很多即热式代理商支持不住，纷纷退市。在这种困难的形势下，代理商对工厂的依赖性加强，因为对于工厂来讲，更容易掌握全局动态，随时关注市场变化。并且出台相应的应对措施或者政策，给予代理商更多的鼓励和支持，安抚代理商共度难关。例如，有些品牌在对代理商终端支持上采取返点政策，对于进驻苏宁系统的代理商每年返20个点，现在市场上一些知名的即热式品牌的发展也确实与以往对代理商的支持密不可分。

　　张总站在从事即热式热水器10年的老代理商角度上来看，2008年以后，即热式电热水器市场发展基本趋于稳定，销售迅速上升。即使工厂缩减或者取消终端支持，很多代理商依然有一定的利润空间可以谋取，所以对于终端支持并没有表现出特别强烈的渴求。但是进入2012年，销售下滑导致利润为空，在这个节点上，代理商对与厂家的期望、支持和市场跟进尤为渴望。尤其对于新介入这个行业的代理商来讲，没有老代理商在资金和经验上的积累，退市也就不可避免。

　　所以在目前的形式下，作为厂家在代理商队伍不稳定，销售整体滑坡的不利情况下，更应该厂商携手，共度难关。