开辟新模式 培训班助力2012年中国家电营销年会——现代家电商学院顺德培训班精彩回顾

　　对于“终端为王”的时代来说，终端的重要性是不言而喻的。可以说，终端管理是代理商日常营销活动中非常重要的工作。终端费用越来越高，产出却越来越少，这对于代理商终端管理能力提出了更高的要求，可以说终端管理能力的好坏直接决定了代理商的销售业绩。终端管理除了需要丰富代理商的终端展示技巧。另外，针对终端店铺中团队的激励与指导工作、店内各销售季内的促销组合与策划工作，以及提高他们销售技能与服务质量的培训、管理工作都是代理商必备的能力。

　　而就具体的市场操作而言，促销推广也是家电厂商市场活动中必不可少的行为。然而，促销推广投入越来越高，而效果却越来越不理想。对于代理商来说，下一个年度究竟是继续促销，还是干脆什么促销都不做，任其自然销售，这是一个非常让人困惑的问题。新形势下，产品竞争日趋激烈的今天，很多企业只好加大对终端的投入，频繁的使用促销工具，从年初到年末，从城市到乡镇，可谓做到了时时有促销，处处有促销，而且促销的手段也是五花八门，能用的都用到了。但效果却事与愿违，价格越走越低，销售进入了“不促不销、促也不销”的尴尬境地。

　　因此，针对这些终端常见的“疑难杂症”，商学院设计了相应地课程来满足学员的需求。通过本期培训班，来自全国各地的60余名学员，在为其二天的紧张学习当中，听课认真，积极参与，将自己工作出的一些经验与大家进行无私的分享，顺利地拿到了毕业证书。

　　终端运营和推广促销是现代家电商学院的金牌课程，在现代家电过去三年多的各期培训班中曾多次呈现给学员。他们纷纷表示，这次培训班对于提高终端管理、销售技能，提升促销推广的投入产出比和活动效果，有着非常重要的意义。

　　与以往培训班不同，本期培训班可谓是亮点颇多，一个个创新点如数家珍，主要体现在：

　　全新的师资力量

　　由于考虑到参加培训班的有一部分是老学员，我们商学院精挑细选了三位家电行业内的资深人士陈新红、周为和冯社浩作为讲师，首次给现代家电商学院授课。虽然呈现给学员的是全新的面孔，但是他们都是有着丰富的实践经验和深厚的理论基础，培训班调查表中学员的反馈和评价也说明了这次全新的讲师阵容是颇受大家认可和欢迎的。

　　全新的学员构成

　　往期现代家电商学院培训班，针对的培训对象多为单纯的代理商，或为各个品牌、各个区域的代理商，或为同一品牌不同区域的企业内训，或为厂家的市场营销人员，成分构成比较单一。而本期培训班，我们尝试了厂家营销人员和代理商营销管理人员同堂听课的方式，不但满足了厂商两方面的学习需求，而且为他们之间的结识、沟通和交流搭建了平台。

　　全新的教学模式

　　现代家电商学院惯用的教学模式是讲师授课和分小组研讨，而此次我们创新地应用了讲师授课、三个大组团队协作设计方案、情景化演示、小组见互评和讲师点评相结合的教学模式，扩大了学员交流互动的范围，同时群策群力设计出的营销方案经过现场演示的实践检验，稍加修改，便可以应用到实际的促销推广活动中，学员纷纷表示这样的收获颇丰，现实指导和应用意义非常大。

　　终端促销的策划与实践

　　讲师：陈新红

　　曾在兰州海龙商贸公司任培训主管多年，并为多家家电代理商做过培训，家电营销和员工培训实战经验丰富。完成企业员工内训大小200余场。陈老师围绕促销推广的四个主要目的，拉动终端客户购买力;帮助分销商减少库存，提升信心;对零售市场的品牌宣传;打击竞品、控价等，分别阐述了买赠、捆绑销售、套餐优惠、单品超低价限购、抽奖等不同促销方式在实践当中的具体应用案例，并通过主题策划、分组讨论、相互点评和讲师终评的方式，展开关于一场促销活动从方案的产生，到具体如何开展及执行的全过程。

　　打造有竞争力的团队

　　讲师：周为

　　无锡市倍德瑞电器有限公司总经理，A.O.史密斯苏南地区代理商。运营市场方式的灵活性、渠道整合的规划性和对市场反应的迅速性，打造一支具有战斗力的运营团队，做活市场。学习财务管理出身的周总在公司团队建设上形成了自己鲜明的特色，从基层人员的培养到中层管理者的选拔，以及一整套的绩效考核和激励制度看，都由周总亲力亲为，200多页的管理制度的制定使公司形成一套有组织、有目标并且与时俱进的系统化管理章程，成为公司团队建设的理论指导方针;同时，考核计划每年修订一次，通过适时调整，根据市场变化和动向调整内部人员结构，使理论管理随市场而变，使市场管理有据可依。这种理论联系实际、灵活的调整不仅能够挖掘员工个人的最大潜力，也极大的提升了整个团队的执行力、战斗力和竞争力。他理论联系实际，使广大学员受益匪浅。

　　厨卫电器小区推广实操及案例剖析

　　讲师：冯社浩

　　作为国内知名电器企业——美的电器区域负责人，从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师、策划部经理、渠道部经理、区域经理、积累了大量市场营销一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。目前在海南负责美的市场。冯老师的授课是活生生的案例和生动化的现场图片，参加培训的学员可以从案例中全面地掌握小区推广常见问题的破解方式，例如，如何收集小区信息;如何公关物业公司;如何选择广告形式等。对于实操有着非常重要的指导意义