净水商机大家谈
净水市场在2012年的表现给暗淡的家电行业带来了一丝希望,越来越多的厂商开始将目光投向净水行业,包括跨业态品牌,例如完美、安利、联合利华等,无疑,净水产品已经成为下一个涨势看好的利润商机点。那么,什么是商机产品?作为商机产品应该有哪些特征?具体到净水行业,怎样划分商机?抓住商家呢?在现代家电的营销精英QQ群当中,展开了对净水行业商机的热烈讨论。
现代家电总编傅教智:
商机产品的基本定义为,市场增速快,如超过30%;毛利率高;产品生命周期出在少儿期(婴儿期已过);技术成熟问题。
商机的广义定义为,商机产品,商机模式,商机具体操作方法。
就时间分析,商机问题又划分为当前商机(当前商机品类),和未来商机,趋势是长期的。
厦门三达净水吴华坤:
个人认为,现有的商机产品这几类会有较大发展:
1. 个人觉得未来净水的商机产品会往纳滤和复合滤芯发展。
纳滤技术的应用,受到超滤不能去除抗生素、农药等现代工业带来的微污染,RO安全,但是不保留矿物质。纳滤能够弥补这两个不足,可以去除微污染,保留矿物质,现在新加坡三达在国内主推该项技术。
2.新兴的大通量RO、紫外线、臭氧、复合滤芯等有附加卖点的个性化产品。
3.和厨房电器结合的新潮产品,如台上可加热,可作咖啡,可喝水的一体机。可以满足多功能需求的一体机,从净饮机的快速上升可看出趋势
4.综合解决方案,按客户需求量身定制的全家水系统方案,往整体解决方向发展。
现代家电总编傅教智:
需求点分析是否可以划分为:1.安全性(主要是指水的净化效果);2.耐用性(滤芯的寿命);3.便捷性(如一键式,换芯提示);4.时尚型(外观设计);5.节能性(主要是节水),或者说省钱。6.水质品质(从安全性上分类出来)。
从产品的性能方面出发的,但也正是消费者关注的角度,比如省水问题,中国消费者很看重。
美的叶国日:
目前行业发展需要对消费者进行分类锁定,现在那些人意识到自来水也是有问题的?哪些人对健康很关注的?这些人就是我们的消费者。这类人关注产品单价吗?我想会关注,但是不是非常的关注,他们关注的更多的是你这个产品能给他们带来什么好处,带来的好处是不是厂家宣传承诺的好处。
目前最关注的是安全性,消费者分类,就是把意识到自来水有问题的,对水健康的有需求的人群锁定。经了解,30-49岁,一二级城市,中高收入、成家有固定住所的才是我们的消费群体,其他的可以不用太多去考虑。
省水这块我认为是最后一个考虑的因素,因为他关注的健康,
水电能量的流失中国消费者是很难看得到的,仅是虚幻的东西,更何况短期内买这个产品的人消费水平在一个高度,不再乎多一点水带来的成本提升。
沁园李近堂:
按照消费者心理状态来说,清楚买净水机要受那些心理影响,再给这些心理状态影响净水机购买行为的权重进行一个排序,这样就很清楚自己的产品定位和推广的着力点了。比如我们一直再说净水机的出水品质和效果,其实消费者最深层次的心理是恐惧,当然也有一部分是需要怀疑。
这里既有产品本身的原因,也有售后服务的原因,但归根结底是品牌没有认识的自身特有的优势,在宣传中为了短期的销售没有坚持住自己的宣传底线,从而抬高了消费者的心理预期,所以我认为现阶段不应进行价格竞争,应该更多的进行技术竞争;价格竞争是行业壮大后的一个阶段。真渴望大家能一起炒作行业,做大蛋糕先,而非过多关注竞争。
A.O.史密斯王鹏:
我认为目前产品还是以稳定有效的技术为主,把消费者的消费观念培养出来,成为一种家庭必备产品,然后再升级。
一味的强调概念,给顾客造成很混乱的感觉,顾客不知道买什么好,再加上一些无良商家推出垃圾产品,这个行业不要搞成当时的无烟锅,如果净水产品出事故对这个行业的打击会很厉害。
在高端客户群中,中央净水和中央软水的销售比重很大,目前上海别墅用户中央水系统的普及率在90%以上。
沁园周鸣:
净水机市场未来发展方向将会是朝着以下方面发展:第一,整个营销渠道开始多元化,2012年净水器行业将初现品牌大军涌起时代。品牌大牌化、多元化,由于前一阶段来的无序化竞争,目前国内存在着很多市场空间,也缺少强势品牌,因此从目前来看,未来我们将看到更为集中的强势净水器品牌名单,更为专业多元的品牌细分。
80-90年代消费人群将成为消费主力,二三级市场将成为众多大品牌新的市场开拓点。随着60-70年代基本趋于老龄化,稳定化,以及一级市场竞争的加剧。新一代的年轻人将成为夯实的消费群体,二三级市场将成为新的品牌战场。
净水器太阳能橱柜结合是发展趋势,随着家电行业的发展,家用电器也越来越多样化。
营销上,我们的利润点在高端消费客户。
强力电器王辉:
现在市场上经销净水器的商家越来越多,前几天到长沙三湘市场,发现一个市场有几十家商户经销净水器,现在净水器不但家电客户经销,做卫浴、建材和太阳能的客户也纷纷代理这种产品。
小品牌进终端有困难,只有在批发渠道上做文章,如果能利用太阳能的安装渠道,在网上做网购也是不错的,一方面保证了售后服务的质量,另一方面也获得了价格优势。太阳能的客户很多在转型。
三达净水吴华坤:
专业化的产品,专业化的渠道,一定要把分散式往集中式打造。所以对于代理商来说,如果你是太阳能渠道中央净水器是商机产品,如果是家电卖场,新品类新技术是商机产品,如果是工程,含开水器的产品是商机产品……
对于制造商来说,一定要分清品类,打造自己的差异化产品。要么你坚持超滤,如立升。要么你坚持纳滤,从品项中打造出一个品类来,这样可以有空间,有卖点去操作。
行业的发展较快,洗牌加剧,三年时间可能形成初步格局。随着宝洁、联合利华的进入;安利、完美的进入;沁园、美的的优化;国外品牌的加强;家电大鳄的进入。选择商机产品要慎重,大众化的产品会高风险。
沁园周鸣:
净水器等舒适家居系统集成新品类不能用传统打法来实现销售业绩,常规模式只能求温饱,超常规模式才能求富裕。
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