三级市场渠道建设一定要接地气

　　要实现三级市场渠道建设的落地，我们应该分别从三个角度来着手，一是厂家区域经理团队内部管理规则和机制的建设，二是中间商渠道的建设，第三则是零售终端的建设。

　　对于厂家来说，要想在三级市场的渠道建设上有所建树，一般来说要做好以下几方面的工作：

　　第一，开发适合于三级市场的特定产品。

　　不要简单地将一二级市场的产品直接拿到三级市场去销售，因为三级市场需求有别于一二级城市。比如有一些三级市场用电环境较差，对产品的适应性和耐用性有特殊的要求;三级市场的消费者更注重物美价廉。三级市场也有一些特定的高端消费需求需要我们去挖掘，所以要开发适应三级市场特定环境和消费特点的产品，在产品的研发和设计上，一部分要去适应三级市场的高端消费人群，另一部分还是要去满足大众化的消费需求。

　　第二，要管好负责营销的业务团队。

　　根据代理商反映可以判断，相当一些品牌的区域营销经理存在问题，需要厂家认真打造团队。这里特别值得注意的是，业务团队要保持相对长期的稳定性，不要总是换来换去的。我们经常会看到，现在有很多企业在这方面管理并不到位，要么是业务团队频繁更换，让市场运作难有接续性，让代理商无所适从。相当一些厂家的区域经理，就只是单纯地压制客户进货打款，把客户的仓库撑满，没有什么服务，没有什么协销。甚至还有一些区域经理经常搞“歪门邪道”，“欺负”代理商，造成客户很不满意。所以，厂家要想把三级市场的渠道做好，一定要约束和管理好业务团队。

　　第三，对待客户要有一个正确的态度。

　　客户不满意，三级市场就做不好。厂家要注重信誉，遵守承诺，立足于长期合作，对客户的政策不要乱变，不要说了不算，承诺的很好却不去兑现，这种作风是要不得的。更极端地是，有一些眼光比较短浅的厂家在这方面做得确实不好，对经销商连蒙带骗，盯住的只是客户的腰包，这样的合作是难以长久维系的，而且这样的厂家肯定也是做不大，做不长的。

　　第四，要重视与区域家电零售商的合作。

　　在三级市场，区域家电零售商有着很大的价值，甚至在一定意义上要比全国家电连锁价值更大。大的全国性家电连锁在大中城市有优势，但目前在三四级市场有优势的是区域家电零售商。遍布于广大的三四级市场的区域家电零售商根植本土多年，已经逐渐形成一套适合当地特色的营销模式和商业模式，它们经营灵活，在当地消费者心目中的认知度也非常高，网络已经下伸到四级市场。所以，品牌一定要把它们作为一类比较特殊和重要的客户来开发、管理和服务，在实践中探索出好的合作模式。

　　第五，开发三级市场要适当地投放资源。

　　一些厂家没有看到三级市场开发的长期性，总想立竿见影。没有长期准备，也没有投入。其实投入以后才可以渐有作为，长期投入才可以大有可为。2012年的中国家电营销年会，不少代理商、零售商就建议厂家做些样机的投入、培训的投入，一些区域零售商反映一些小的零售终端不会卖货，但厂家也没有培训。厂家要想做好三级市场，没有太多资源给下级经销商，但最起码应该投入点培训的资源。没有投入就希望马上产出，是行不通的。

　　目前家电厂家在三级市场的渠道建设还处于“跑马圈地”阶段，追求的是数量而不是质量。这种做法虽然可以满足企业产能扩张和销量提升的实际需求，但如果不去精耕细作，也容易出现经销商素质偏低、营销能力偏弱、品牌忠诚度不高等现象，一旦市场发生波动，原来的付出也将付之流水。所以，我们在渠道下沉的过程中，一定要立足长远，着眼现在，定下方向，稳步推进，把各个环节理顺，这样渠道建设的步伐才会更顺畅。