商用市场 服务增值开辟蓝海市场

　　营销专家认为“把大家都看得懂的产品卖到大家看得到的通路，就是红海。只有看不懂的通路和市场才能保证较高的毛利，才是蓝海。

　　⦾前期策划

　　在终端竞争日趋激烈，厂商毛利日渐微薄的今天，餐饮行业的多元化发展成为带动电炊具增长的真实需求。尤其是各类连锁餐饮业的发展，使得市场对于电炊具的需求也呈现出较高的增长，成为厂商关注的渠道。商用市场也就成为各品牌掘金的蓝海。

　　餐饮业及酒店等商用市场有巨大的需求。据了解，电磁炉、电饭煲和制冰机等在餐饮设备中属于厨房小电器，一方面，不断增加的餐饮企业有新的市场需求;一方面这类产品每三年需要更新，更新换代的需求量也很大;同时，有规模的餐饮企业的采购系统需要高水平的专业综合设备提供商和服务商。

　　⦾实施阶段

　　一、市场定位：餐饮行业发展迅速，专业的餐饮电炊具市场前景广阔。对于餐饮企业来说，电炊具是用来做生意的，属于生产资料，因此，他们对于价格的敏感度较低，会随着企业规模的提高而改变。一般情况下，门店数量达到一定规模的餐饮连锁店都会将厨房小电器的配置交给同一个供应商。

　　二、产品定位：作为餐饮企业的供应商，首先要保证产品的耐用性;其次要维护产品价格体系的稳定;第三要预留出佣金;第四是产品的性价比;第五是供应商提供的服务。因此，对于餐饮企业的供应商来说，除了要有运作商用产品的理念，最关键的是能够为对方提供优质的产品和高水平的服务。

　　电炊具在餐厅的厨房大多数都有相对固定的位置，外观要求不高。餐厅的电炊具专品专用。所以，在产品研发设计方面，餐饮企业的特殊环境，要求产品操作标准化和一键化，功能单一化。如煮粥用的电磁炉，功率在3300～3500W。还要针对粥的生熟状况，开发适用的程序。还有的餐厅使用的电炊具的功率在一万瓦以上，对稳定性要求很高。

　　三、服务体系：门店数量较多的餐厅，对于上门服务有时间的限制。如百胜集团要求服务商保证提供4小时上面服务。而一般的中小餐饮企业要求的上门服务时间为24小时。针对餐饮业这一特点，供应商不但要组建高水平的服务队伍，同时还要通过流程和制度提高服务的效率和水平，让服务在体系化的架构内运作，实现服务的增值。

　　⦾效果评估

　　尚朋堂通过参与酒店设备展的推广，打造其在商用设备方面的品牌知名度，有针对性地做产品的推广工作。同时辅导各地专业代理商进入酒店用品专业市场，与各类餐饮企业建立沟通，建立密集的分销渠道，使得代理商在市场低迷的情况下，寻找到新的利润增长点。通过为百胜集团整合后厨设备，尚朋堂已经成为其电磁炉、外送保温包的供应商，利润率是传统服务商的2～3倍。

　　⦾活动点评

　　尚朋堂作为从电磁炉行业打造的品牌，曾经是国内多家火锅连锁餐饮品牌的独家供应商。正是因为产品的品质稳定，了解餐饮企业的需求，使得尚朋堂闯进了商用电炊具市场。尤其在市场低迷的情况下，提升利润比提高销售额更加有意义。因为利润才是商家健康的表现。

　　尚朋堂正是抓住了市场中这一敏感的时期，辅导各地的代理商开辟商用市场。而在服务增值的思路下，更好地服务于餐饮企业，也是赢得更多市场的利器。 (责编 朱东梅)