抓商机 软资源投入更重要

　　目前三四级市场已经处于家电更新换代阶段，消费需求旺盛，但由于这一市场的渠道以小型代理商及区域家电零售卖场为主，整体的销售能力还有待于提升。因此，对于品牌企业来讲，就更需要有一支强有力的三四级市场营销管理支持队伍，形成强有力的营销体系。

　　构建多样化的终端网络

　　终端数量决定一个渠道品牌在三四级市场的成败。由于三四级市场的区域性特点明显，在终端网点的开发上，更需要因地制宜，有的放矢。从市场开发的方向来看，三四级市场的终端更加多样化，对于厨卫电器企业，一定不要把开发方向只放在做家电的经销商身上，还可以选择太阳能、卫浴、建材、水暖，甚至门业、木业等各种行业，多渠道发展才能够快速的抢占三四级市场有限的优质销售终端。

　　在三四级市场的开发上，品牌需要建立一套合作路线，如县级经销商要怎样才能和品牌合作?品牌给人家什么样的价格?还能给人家什么东西?是样机还是装修或者是广告。品牌如何保证服务的质量和效率?县级经销商与品牌合作过程中货怎么流通?帐怎么结算?另外，还有一个最为重要的就是教会县级经销商怎么卖货，怎么承诺顾客，怎么解决争端，怎么与企业合作等。有了具体的做事方向和方法之后，形成一套开发市场的模板，再去开展工作。

　　但是，由于大部分品牌对三四级市场经销商的开发与维护还是依赖于代理商，很多县级经销商都反映，他们往往只在每月进货时才能见到业务人员，因此，要做好三四级市场，关键是要保证落地的问题。在这方面，威博电器销售公司总经理张玉敏认为，做好三四级市场最主要的就是执行力，企业需要找到一个可以调动驻外人员和代理商下沉市场的机制，从业务体系上去督促与配合地区代理商加快开发网点的进度，既要有方向，同时有机制保证业务人员能够全力以赴去跑市场，并形成有效激励。

　　重视软资源投入

　　三四级市场是区域家电零售企业的高产地盘，抓住三四级市场发展的商机，品牌商对三四级市场的软资源的投入尤为重要。客观来讲，虽然各品牌都在讲重视三四级市场，但对于三四级市场的资源投入依然存在不对等问题。这种不对等，除表现在产品、赠品、价格、促销活动等问题之外，最主要的就是软资源的投入相对缺乏。在市场资源的配置上，工厂对一二级市场有导购员培训的投入，但对三四级市场在终端培训方面的投入远远不如一二级市场。三四级市场中的经销商很多都是夫妻店，他们不是不想卖好产品，而是不会卖。工厂必须要重视对三四级市场经销商培训的投入，甚至对三四级市场办事处增加培训的职能，这样才能够抓住三四级市场的商机。

　　因此，对三四级市场的开发，建议品牌采取保姆式开发方式，从开店的设计、单页、吊旗、太阳伞、帐蓬等整个开业一套大礼包送给经销商。只要让县级经销商赚钱了，自然会听厂家的指挥。但整体上三四级市场的经销商规划少，没有长期投入打算，有思路的也少，通过定期的小型区域会议，加强经销商之间的交流学习，也对促进三四级市场经销商的经营能力提升有巨大的帮助。

　　建好专卖店网络

　　在三四级市场建设上，专卖店是非常重要的渠道。品牌企业在三四级市场的专卖店建设中，遇到人员素质、售后服务和物流、推广、培训等问题，因此，在三四级市场的专卖店建设要求稳，而不能求快。首先，必须要根据公司可以调配的资源制定合理的三四级市场拓展速度。有的品牌由于2011年制定的三四级市场专卖店目标过高，导致后期的配套资源跟不上，最后店是开了，但整体效果非常差。其次是要先铺设配套的服务网点。很多品牌在三四级市场都因为售后的网络覆盖面不广，致使乡镇代理商售后问题积压过多，从而影响到市场的进一步开发。在这方面，美的的做法是设立县级代理，并通过培训，让县级代理具备维修能力。同时，要结合三四级市场专卖店单店盈利能力小的特点，做好专卖店的持续推广工作。在这方面，要善于利用好县级市场传播快，跟风紧和市场推广费用投入少见效快的特点做文章。例如，以前一些品牌的大篷车项目在三四级市场就是一种不错的推广方式，甚至五万元就可以撬动整个县级市场。

　　对于品牌企业来讲，大力开拓三四级市场，寻求新的利润增长点已经是势在必行，但必须要弥补企业对这一市场的资源分配上存在的弱势，强化软资源的投入，对服务的投入才能够直正能够抓住三四级市场巨大市场商机。