三四级市场的培训怎么做

　　大部分三四级市场家电经销商思维固化，坐等顾客的现象还是比较突出的。因此，做好三四级市场的营销，就必须解决经销商的思路转变问题，在这方面，培训所起的作用可能比一二级市场更为重要。

　　我们知道，一个成功的培训必须有两个要素，一是好的老师，二是学习意识强的学员。

　　从讲课的老师来看，由于三四级市场厂家通常没有设置专职的培训人员，再加上三四级市场销售人员的流动性也非常大，所以经常会出现经销商非常“渴望”厂家能多一些培训，但实际上培训要么很难覆盖所有区域，要么培训间隔时间非常长，很多时候讲师下一次去培训时，又面对的是全新的面孔，成为一个“无效”的培训。另外在三四级市场往往更多的“培训”是让销售人员看产品宣传单页，然后再结合自己的“理解”，就算是培训了，所以宣传口径不统一，销售全凭“个人能力”在某些地区成为一个普遍的现象。再加上部分经销商管理人员对培训工作的理解存在偏差，使培训工作在三四级市场的地位处于一个比较尴尬的局面。

　　再从参加培训的人来看，三四级市场的经销商学员大体可分为三类人。一类为卖场的销售人员，但这些人什么品牌都销售，销售方向完全由门店的老板决定。第二类是厂商联合促销员，这些人的底薪和提成由厂家提供，厂商和门店共同管理。第三类是以门店督导、买手、老板为代表的卖场管理人员。显然从商家的角度来讲，更在意的是一线的销售人员培训，因为他们认为这个培训直接影响着商家的利润。同时商家也认为厂家提供培训也是厂商“紧密合作”的体现，甚至有很多商家很看重这点，反而对最终的培训结果关注的不多。

　　因此，越是三四级的市场，一个成功培训的两个硬件条件越难保障。所以注定对三四级市场经销商的培训，在操作方法是必须要和一二级市场上有一些差异，否则很难保证最终培训的效果。从笔者对三四级市场培训的实际工作经历来看，可以从以下几方面加以改善。

　　树立全员培训意识

　　“改变创造机会，一切才皆有可能”，要想彻底改变三四级市场存在的问题，显然必须要多方面努力才能保证效果。而从厂家的角度来讲首先要有全员培训的意识和安排，因为三四级市场客户门店多且分散，而真正能有更多机会接触客户的往往是覆盖三四市场的销售人员或者市场人员，要从制度和管理上调动她们的培训积极性。因为再好的想法，首先要保证人来实施才有可能达到目标。

　　以现场“销售”形式做培训

　　值得强调的是在三四级市场尽量少用课堂讲授的方式，而应该更多的是销售模拟培训。具体来讲，针对产品的培训，可选出最主推的三个型号，每个型号主讲三个核心卖点，而“讲师”以现场“销售”的方式作为样版，从而让学员了解该机型如何销售。同时让学员去模仿尝试用该方法去销售产品。

　　总结下来此方法叫做“我说你听”然后是“你说我听”，周而复始，进行两至三次，基本学员就对销售该产品有了一个比较实际的了解。目前笔者在对三四级市场培训时，从实际操作过情况来看，这种培训模式非常有效。

　　借用辅助手段提升培训效果

　　即使三四级市场的人员能抽出更多的时间来参加培训，要满足高频率的培训还是不现实的，所以要通过辅助工具来帮助提高培训的效果，最常见的方法是通过微信群、QQ群、YY语音来弥补培训覆盖的不足，通过短信群发核心卖点、话术来加深学员对知识的了解，这些都是必不可少的。

　　由于三四级市场人员因为工作环境的独特性，在培训时间安排上也有一定的局限性，所以利用优秀的学员做“二传手”这个就非常重要。即通过培训发现一些销售有经验，演练有悟性的促销员把学习的方法传播给更多人，当公司培训人员无法即时覆盖到各三四级市场终端时，可以由厂家提供销售演练的培训视频，让这些“二传手”传、帮、带，让更多的人接受到培训，这样才能更高效的利用人力资源，当然厂家也要拿少量的费用来奖励这些人员，毕竟只要找着合适的人，投入产出比是非常合算的。

　　总之，由于三四线市场无论从培训方式和培训人员上都与一二级城市有较大的不同，一些原本在一二级城市培训做的非常优秀的品牌，也许针对三四级市场的培训还无法做到与一二线城市同样的效果，但只要厂家在培训工作中做得比竞争对手更到位，相信就能够带给厂商满意的回报。 (责编 连小卫