快消品分销的小店拜访模式

　　当地分销员的日常工作就是两点：小店日常拜访和必要的报告填写。这里重点谈小店日常拜访模式。特别强调的是，小店拜访成功的要点并不在于销售人员有多么高的素质，而是在于重复率和高度统一的店内拜访流程。如果一个城市的销售主管能够做到全体分销员按照2周固定路线拜访既定的小店，且每一名分销员按照标准步骤对每一小店进行销售，则他的工作就达到了要求。我们发现，很多厂方销售经理对于每一家小店的销售结果要求过于繁杂，致使单店销售时间拉长，每日访问量下降，这并不符合深度分销的要求。

　　建议一个简单的每日店内销售流程，如果经过培训，能够坚持下来并形成习惯，就会带来生意的结果销售步骤->工作内容->花费时间->必要材料

　　进店前回顾拜访计划->复习要卖进什么规格或者要对什么规格进行补货->1分钟->拜访计划;

　　向小店店主致意->进店，寒暄，了解最近生意情况->2分钟;

　　销售产品->如果是新货：介绍产品和价格;如果是促销：介绍促销和价格;如果是补货：了解当前库存->2-3分钟->新品介绍手册/促销介绍手册/库存清单;

　　4. 订单和收款->如果货物同行，则填写订单并卸货。如果货不同行，则填写订单。两种情况下都以货到付款形式。->2分钟->空白订单和送货单;

　　5.助销->整理货架，贴海报，整理价格标签，清洁本公司产品等->2分钟->宣传海报等;

　　6.填写小店访问报告->填写小店当前规格，竞争信息->1分钟->每日访问报告;

　　7.销售总结->感谢店主，必要时进行销售总结->1分钟。

　　注：争取每一家店控制在12分钟以内。这样一天拜访25家店，花费5小时。加上其它会议时间，路上时间，填写报告时间等，控制在8小时工作量。