格力渠道模式探究之二：通过营销模式创新紧密团结大户

　　早在1994年和1995年，格力就在全行业分别首创了“淡季贴息返利”和 “年终返利”模式。

　　“淡季贴息返利”是格力电器创立的一种厂商合作模式，即“淡季让利，提货越早，让利越多，淡旺挂钩”。在空调淡季时，经销商向格力电器购买空调，格力电器支付合理的利息给经销商，同时保证经销商在旺季时充足的货源。这样相当于为经销商做了保险，保证商家即使在较长一段时间内卖不掉也不会吃大亏。

　　“淡季贴息返利”模式既解决了格力电器淡季生产资金短缺，又缓解了库存压力和旺季时集中供货压力，同时又使经销商与格力电器结成紧密合作体。“年终返利”是也是格力电器独立的一种厂商合作模式，就是在一个年度开始时，厂方通过一定的形式向经销商做出一定的承诺，全年销售不同的数量，便在年终给予不同比例的利润返还。

　　“年终返利”是一种典型的鼓励多销、培植大户的政策：销得越多年终得到的返利越多，得到的返利越多，就更有实力以价位优势扩充网络，网络更大，得到和有望得到的返利更多。

　　格力在发展初期，首先是在局部销售区域取得市场优势，而这种优势与那些在其时有着相当品牌忠诚度的主要经销商的努力是分不开的。所以格力在早期就制定了“发展大户，开拓市场，均衡大户，稳定市场”的战略。当时格力的二十几名业务员每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。而经销商分一级、二级，每个地区只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商，不同的规模有不同的返利标准线。格力对大户实行激励机制，不限制经销商做大规模，在每个区域培养几个销售大户。

　　淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。这种新型的营销模式使格力聚拢起一批经销商大户，紧紧与大户经销商结成紧密的战略合作伙伴。