做信誉卖场 树品牌商家

　　宁津县位于山东省西北部，隶属德州市,城区居住人口10万人左右，师经理开设的“宁津厨具大世界” 经过十多年的发展，形成三层400平米左右的规模，已经成为当地家电市场的标杆卖场。

　　打造品牌集中地，让消费者买的省心。

　　宁津县生产家具的工厂很多，家具市场的繁荣也催生了相关家电品类的热销，而家电产品中与家具和橱柜关系最密切的是烟灶等安装类产品，商家可以组合配套销售。

　　宁津厨具大世界的主营品类集中在烟灶、洁具和各类家具。通过多年的市场运作，在本地县城已经积累了稳定的客户资源，很多新房装修、旧房改造等有综合需求的消费者都会先到师经理的门店。

　　县城高收入的人群对品牌意识强，为此，在选择品牌上师经理一直与老板电器保持稳定合作关系，通过多年厂商共同努力，老板电器在当地烟灶市场已经占有一席之地。

　　为了将价格进行定位上的区隔，宁津厨具也尝试过引进其他烟灶品，扩充产品线，进一步锁定大众消费群，但一段时间之后效果并不好。原来，宁津的县城居民收入虽然不高，但是比较稳定，绝大多数的购买者有“跟风消费”的习惯。所以，很多人依然是直接锁定老板品牌。为此，师经理决定继续走品牌之路，凸显门店特色。

　　作为一家集家电、家具、建材为一体的综合型门店，在县城市场，要想走出自己的品牌化特色并不是一件容易的事，这不仅需要了解当地市场，更重要的是需要商家有一颗耐得住寂寞的心，品牌化往往与高端联系在一起，而对于县级市场来讲，受收入限制，高端定位也许并不被消费者所看好。

　　前期经过老板电器的试水之后，师经理敏锐的发现，本地的家电零售门店大多以经营杂牌，销售低价产品为主。而当地一些消费能力强的居民要想购买一些高端产品往往还要去市区。

　　为了让消费者方便本地购买，实现终端拦截，师经理陆续在品牌产品上做文章，整个卖场的几大品类均有自己的形象品牌，例如，烟灶产品以老板为主;卫浴电器引进了A.O.史密斯;洁具产品则主推中宇，逐渐摸索出了一条适合自身发展之路，在当地树立起自己门店的形象和影响力。

　　通过产品线的品牌化布局，宁津厨具大世界的形象得到了提升。在县城购物，消费者比较喜欢跟风，“一户购买了某品牌的热水器，往往会带动一个群体的人都买该品牌。”高品质的产品为师经理赢得了更多的客户群，这些客户还陆续介绍给身边的亲戚朋友。“买的省心”为销售带来了良性循环，利润也有了保障。通过亲戚朋友的关系，短期客源有了保障，加上选址正确，运营顺利，宁津厨具大世界的利润率比较可观，烟灶单品类单品牌的年销售额能达到100万元。

　　所以，在市场低迷，其他门店陆续退出市场的同时，师经理的厨具大世界却在宁津县城当地做出了自己的品牌和特色，在当地独树一帜。

　　以诚相待，以信立誉，让消费者用的放心。

　　在十多年的经营历程中，宁津县也有很多家电零售的门店，初期开业风风火火，不久就退出了市场，究其原因，师经理说主要就是两个字“信誉”。

　　宁津县城不大，消费相对集中，除了零售之外，师经理还承接了本地的一些工程市场，与本地楼盘合作，这种合作模式主要集中在洁具方面。但是通过工程市场，能够进一步的推动自己门店的品牌和信誉，起到联动效应。

　　在门店零售上，做县级市场“信誉”二字更加重要，除了产品质量过关之外，还体现在服务态度上，无论售前还是售后，良好的服务态度为卖场赢得了高度口碑。很多退出市场的门店往往没有提供完善的售后服务，一旦产品出现质量问题，与消费者产生纠纷，后续的销售就很难维持了。

　　为了让消费者“用的放心”，师经理成立了自己的服务队伍。目前，该服务团队有十个人左右，主要负责本区域内的产品安装。为了适应市场的发展和与新产品的安装调试相匹配，这些服务人员定期参加厂家提供的培训，以提高自己的安装服务技能，更好的为本地消费者服务。在宁津，这样正规的售前和售后团队也只有师经理一家，良好的服务态度和专业技能为门店赢得了信誉，也是卖场多年稳定发展的保证。

　　随着国家一系列扶持农民优惠政策的落实，乡镇农民已具备较强的家电消费能力。“农民赚了钱，第一步是盖房子，现在农村楼房已占80%以上;第二步就是把各类家电搬进家里，提高生活质量。”目前，县城家电经销商多为杂牌军，难以满足当地消费者快速增长的需求，为一些品牌零售商提供了很好的商机。

　　宁津下设9镇1乡以及几百个村落，接近50万的人口，这当中依然包含了巨大的市场商机，随着附近乡镇消费者进城购物的增多，师经理也在考虑其他品牌的引进，通过丰富价格段增加产品销售的机会。

　　满足县城消费之后，继续深挖市场，为下级市场的消费者提供更加方便、快捷、信得过的产品和服务，锁定下级乡镇消费者成为宁津厨具大世界下一步市场推动的重点。基于此，师经理开始寻找更多品质可靠、性价比更高的产品，针对不同的消费需求进行产品的再组合，整合资源实现销售再升级。