我做家电二十年

　　丹东市位于辽东半岛经济开放区东南部鸭绿江与黄海的汇合处，是东北亚经济圈的中心地带。最重要的是丹东市位于省境东南部鸭绿江下游北岸，是沈丹铁路终点，经中朝友谊桥(鸭绿江大桥)直通朝鲜，是连接朝鲜半岛与中国及欧亚大陆的主要陆路通道，也是东北连接韩国、日本的海上通道。

　　四通八达的地理位置决定了丹东的家电市场呈现出多样化的销售通路，也给当地的家电零售带来了更多的市场机遇。

　　从国企下海，内销外销两手抓。

　　杨大姐是一位老家电人，在丹东当地做家电二十多年，从最初的一个小门面发展到今天拥有600多平米的零售卖场，杨大姐的主要经营方向集中在终端零售和边境贸易两个业务板块。杨大姐说，国内家电市场近几年萎缩的厉害，作为耐用消费品的家电，虽然丹东本地的销售增幅不大，但是她的边境家电贸易却做得有声有色，现在已经与终端零售的销售平分秋色，占据了50%的销售份额。

　　二十几年前，杨大姐从当地的零售国企下海经商，成立了“丹东金升电器”，专门经营厨房电器品类，成了当地最早一批涉足家电零售的“下海者”。

　　最初，金升电器以丹东本区域的零售为主，同时因为丹东毗邻朝鲜，杨大姐也多少涉及一些向朝鲜批零产品的业务。但是受朝鲜经济水平所限，这种业务最初只是作为销售的一种辅助方式，销量并不大。

　　随着朝鲜相关政策的开放，近几年这种边境贸易的销量开始逐渐加大。朝鲜提倡互换的贸易形式，提倡引进外部市场的相关产品，进而提升本国人民的生活水平。

　　根据外销客户需求选择或者定制产品。

　　随着边境贸易政策的开放和朝鲜生活水平的提升，越来越多的新潮产品开始逐步被朝鲜市场和客户所接受，杨大姐也随时随市调整，选择最适合与外销客户达成合作的品类。

　　因为朝鲜消费者对产品外观、颜色等等的特殊要求，杨大姐将情况反映给厂家，在保证一定销量的基础上，与厂家达成定制协议。例如，以往朝鲜市场严禁外观红色的产品流入，开放以后红色系的产品也渐渐的被这部分客户所接受，杨大姐就尝试着增加红色系产品款式和数量。

　　以往，消毒柜产品在贸易往来中并不受重视，近两年客户的需求量大增，但有一个奇怪的现象，是客户并不需要电源线，这种去除电源线的要求在国内听起来是不可思议的，但在朝鲜的使用家庭中一般集中在高端用户，消毒柜最大的作用是提升和展示生活品味，并没有特别注重产品的实用价值，而且特定的产品在价格上也存在着较大的差异，朝鲜国内市场对这个价位也能够接受和认可。因为客户对这类消毒柜的需求量较大，杨大姐专程在广东定做了一批产品供给朝鲜市场。据了解，类似消毒柜这种体积较大的家电产品，多为当地政府部门发放的福利，或者流向当地的一些富裕家庭。

　　现款现结规避合作风险。

　　在多年的经营中，杨大姐积累了不少朝鲜客户，而且因为金升电器定位于中高端的厨卫家电，所以这部分朝鲜客户也基本集中在当地做中高端厨卫市场的客户群。

　　尽管形成了自己固定的客户群，但这种边境贸易与国内的批零业务相比依然存在着风险，例如国内的先铺货、后结款等做法在这种合作模式上已经不适用，一般的做法都是朝鲜客户到丹东提货，并采取现货现结形式。

　　杨大姐说，现在丹东的很多私人企业都开始做边贸，大家锁定不同的客户群。杨大姐集中锁定中高端客户群，一方面，与这部分客户做生意一是可以得到利润的保证，另一方面，这部分客户的忠诚度非常高。

　　例如，只要产品质量过关、价钱合理，朝鲜客户就会一直选择保持合作关系。所以保持自己良好的信誉，这种合作就非常稳固。但与此同时也有一些问题，即朝鲜客户对产品的忠诚度也非常高，只要认定了某款产品，对产品的款式、颜色、形状等外观必须要求标准化。与杨大姐合作十多年的客户，现在提货依然需要十年前的款式，包括外包装也要求与十年前的一模一样。所以大量的采购需要杨大姐专门向厂家定制。

　　扩充品类，强化售后服务。

　　随着购物模式发生变化，丹东很多机关单位发放福利都采取发放购物卡的方式，这对经营单一品类的杨大姐来讲，会流失一部分客户。随着当地家电市场竞争的加剧。2011年，“丹东金升电器”改名为“丹东金升商场”，品类也从最初的厨卫家电扩大到白色小家电全系，并且还着手引进例如家居、礼品等其他品类，通过品类的延伸拓展业务，包括团体采购等可以一单做成，从而促进销售。

　　对家电市场来讲，除了销售，售后服务不仅能留住老客户，也是持续销售的保证。技术出身的杨大姐对产品品质有一定的要求，其选择的产品均要到厂家视察，了解产品生产制作流程，同时通过自己的技术经验对产品进行判断，所以产品销售尤其是外销的产品，质量一定要过关，特别是初次合作的客户，一旦产品出现质量问题，后续合作就很难了。

　　基于此，一方面，没有亲自到工厂考察看到生产流水线，杨大姐基本不会在当地以及外销客户中推广该品牌;另一方面，为了加强售后服务质量，金升商场成立了专门的售后部门，有四名专职的售后人员，采取固定工资的聘用方式，专门负责售出本地和外销产品的售后服务。由于完善的技术售后维修，杨大姐还承接了格兰仕等知名厨电品牌在整个丹东地区的售后服务工作。

　　二十多年的从业历程，杨大姐说自己定位中高端产品，利弊参半，好的是产品利润相对有保证，但是中高端的产品质量稳定，耐用消费品的销售周期长，而且丹东市场经济发展欠发达，消费能力有限，目前外销的份额占比逐渐提高，而且这部分销售比较稳定。未来除了对内延长综合品类的产品线之外，通过丹东市得天独厚的地域和交通优势，加强外销渠道的建设，渡过生存期进而谋发展。